基于利益相关者视角的SCTC公司渠道冲突研究

发布时间：2017-05-17 12:08

  本文关键词：基于利益相关者视角的SCTC公司渠道冲突研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：SCTC公司是全球50马力以上最大的柴油机制造商C公司在中国市场的船用柴油机销售管理机构,针对船舶柴油机市场的小批量、个性化和服务要求高的特点,SCTC公司的销售采用了目前较为流行的扁平化一阶分销渠道。但是由于船用市场的客户除了直接采购者(船厂),还涉及最终客户(船东)和技术负责组织(设计院),因此经销商营销区域的分配矛盾时有发生,有接近45%的销售都是在有水平渠道冲突的情况下实现的。如果不能有效地管理这种渠道冲突,将严重影响渠道的效率,阻碍SCTC公司的进一步发展。本文运用理论联系实际的方法,以利益相关者的视角研究了SCTC公司的营销渠道冲突,结合实例详细分析了SCTC公司渠道冲突的现状、原因以及渠道冲突对SCTC公司的影响,找出目前在渠道冲突管理中存在的问题,运用利益相关者理论深入探讨了营销渠道中相关群体的属性并对利益相关者进行识别,分析了营销渠道中各个利益相关者的权力和利益诉求,并对这些利益相关者进行定位,根据利益相关者管理策略提出了SCTC公司渠道冲突的管理措施和建议：建立经销商利益联盟；建立有效的奖励和惩罚制度；建立经销商之间有效的沟通平台；优化渠道结构。本文在研究渠道冲突时不仅仅局限于营销渠道的组织内成员,还以利益相关者的视角分析营销渠道中其他群体的权益,试图在渠道冲突管理中综合考虑各方利益,取得最佳的渠道冲突管理效果。
【关键词】：营销渠道 渠道冲突 冲突管理 利益相关者 利益相关者管理
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F416.4
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-14
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究意义10-11
• 1.3 研究方法11
• 1.4 研究思路和框架11-14
• 第2章 相关理论及文献综述14-22
• 2.1 渠道冲突14-18
• 2.1.1 营销渠道的定义14
• 2.1.2 渠道冲突的概念14-15
• 2.1.3 渠道冲突的类型15-16
• 2.1.4 渠道冲突的原因16-17
• 2.1.5 渠道冲突的管理17-18
• 2.2 利益相关者理论18-22
• 2.2.1 利益相关者定义18-19
• 2.2.2 利益相关者划分19-20
• 2.2.3 利益相关者管理20-22
• 第3章 SCTC公司渠道冲突现状和分析22-38
• 3.1 SCTC公司基本情况介绍22-23
• 3.2 SCTC公司营销渠道介绍23-25
• 3.3 SCTC公司渠道冲突现状25-31
• 3.3.1 渠道冲突现状25-27
• 3.3.2 渠道冲突的类型27-29
• 3.3.3 渠道冲突的影响29-31
• 3.4 SCTC公司渠道冲突的原因分析31-34
• 3.4.1 经销商经营目标不一致31-32
• 3.4.2 经销商角色错位32
• 3.4.3 销售区域分配矛盾32-33
• 3.4.4 经销商的技术水平差异33
• 3.4.5 经销商决策中的认知差异33-34
• 3.4.6 环境因素34
• 3.5 基于渠道冲突理论的渠道冲突管理34-36
• 3.6 SCTC公司渠道管理中存在的问题分析36-38
• 第4章 SCTC公司渠道冲突中利益相关者分析38-51
• 4.1 SCTC公司渠道冲突中利益相关者识别38-43
• 4.1.1 船厂的属性39
• 4.1.2 船东的属性39-40
• 4.1.3 设计院的属性40
• 4.1.4 经销商的属性40-41
• 4.1.5 竞争者的属性41-42
• 4.1.6 政府部门的属性42
• 4.1.7 制造厂的属性42-43
• 4.2 SCTC公司渠道冲突中利益相关者的利益分析43-46
• 4.2.1 船东的利益分析43-44
• 4.2.2 船厂的利益分析44
• 4.2.3 设计院的利益分析44-45
• 4.2.4 制造厂的利益分析45
• 4.2.5 经销商的利益分析45-46
• 4.2.6 竞争者的利益分析46
• 4.2.7 政府部门的利益分析46
• 4.3 SCTC公司渠道冲突中利益相关者的管理策略46-51
• 4.3.1 D区利益相关者管理策略48-49
• 4.3.2 C区利益相关者管理策略49-50
• 4.3.3 B区利益相关者管理策略50-51
• 第5章 SCTC公司渠道冲突管理建议51-56
• 5.1 建立有效的渠道冲突管理机制51-52
• 5.1.1 SCTC公司渠道冲突的管理目标51
• 5.1.2 SCTC公司渠道冲突管理的原则51-52
• 5.1.3 SCTC公司渠道冲突管理的策略52
• 5.2 SCTC公司渠道冲突管理措施和建议52-56
• 5.2.1 建立经销商利益联盟52-53
• 5.2.2 建立有效的奖励和惩罚制度53-54
• 5.2.3 建立经销商之间有效的沟通平台54-55
• 5.2.4 优化渠道结构55-56
• 第6章 结论与讨论56-58
• 6.1 结论56
• 6.2 讨论56-58
• 参考文献58-61
• 致谢61-62
• 附件62

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