股份制商业银行个人理财产品营销策略研究

  本文关键词：股份制商业银行个人理财产品营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着我国居民家庭财富的增长，理财意识及理财需求不断提升，形成了一个巨大的理财产品市场。对于处于战略转型期的股份制商业银行而言，大力发展个人理财业务对其未来可持续发展意义重大，而选择合适的营销策略也对股份制商业银行、特别是对于中小型股份制商业银行而言，具有十分现实的意义。提升营销水平不仅是应对金融市场开放的必然选择，更是应对互联网金融大趋势的需要。理财业务已是银行的核心业务之一，但股份制商业银行在当前的理财产品营销中存仍在诸多问题，其营销策略上仍有改善和提升的空间。基于以上考虑，本文以我国股份制商业银行个人理财产品营销策略研究为题，在研究对象上又做了一次细分，，特别指出了12家全国性股份制商业银行与大型国有商业银行的区别，本文是专门研究这些股份制商业银行的营销策略问题。本文回顾了个人理财产品的发展历程，“7P”、“4C”、“4R”、“STP”等银行营销理论，以及国内外商业银行个人理财产品营销的发展，通过对比各股份制商业银行理财产品现状，对其在营销方面存在的问题进行了分析。 本文通过认真对比分析各股份制商业银行现有的理财产品，认为其存在产品高度同质化，目标客户不明确，产品设计及定位不清晰，营业网点少、销售渠道建立不足，促销手段相对单一，缺乏分销渠道，产品透明度不高，缺少专业理财师和零售客户经理队伍等问题。为进一步分析问题，本文针对投资者购买理财产品的行为和感知度进行了问卷调查，力图从客户角度反映商业银行在理财产品营销中的做法，同时也对商业银行了解客户需求、找准产品定位有一定的帮助。随后本文主要利用SWOT分析法，在研究中选取恒丰银行济南分行及相同规模的股份制商业银行理财产品营销为例，分析其内部的竞争优势及劣势，所面临外部环境的机遇和威胁等，具有一定的代表性。其优势包括管理链条短，管理先进、机制灵活，借助同业合作及充分利用信息技术手段，渠道建设成本较低，风险管控能力强等，但同时也有资产及客户群体规模小，品牌知名度不高，零售业务产品线不够齐全，理财产品种类亟待丰富和完善，缺少理财师队伍等劣势。针对上述问题，结合实际情况，提出了优化营销策略的建议。本文认为应针对股份制商业银行的特点细分客户市场，明确目标客户，强化理财产品设计定位，向提供综合理财服务转型；充分利用电商渠道，大力发展网上营销，积极应对互联网金融；改进宣传策略，增加产品透明度，增进投资者教育；强化专业理财团队建设等措施。本文力图顺着一条主线组织相关领域现有文献的研究成果，认真考虑了互联网金融带来的新挑战和新机遇，并在提升营销水平的理论研究和实务操作方面尝试做一些探索，对我国中小型股份制商业银行个人理财业务营销提出了一系列具有较强可操作性的营销策略，为金融理财机构的实际工作提供理论指导。

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