人情对渠道成员退出倾向与呼吁的影响：长期导向的中介作用

发布时间：2017-06-30 19:18

  本文关键词：人情对渠道成员退出倾向与呼吁的影响：长期导向的中介作用，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：自从上世纪80年代以来,营销学者开始关注渠道成员的的反应行为。Ping将Hirschman的EVL整体范式引入到营销渠道的研究领域,并建立了渠道反应行为的研究框架。后续的研究发现,满意、关系投入、替代者的吸引力、感知公平等是影响渠道反应行为的重要因素。贺和平指出,在重视关系的中国社会中,企业的反应行为具有一定的独特性。但是,现有的研究中几乎没有关注中国社会文化要素对渠道反应行为的影响。关系(Guanxi)是中国文化的重要组成部分,不考虑关系的影响,就难以对我国企业的行为做出合理的解释。鉴于关系内涵丰富,本研究将关系中的重要维度——人情纳入到渠道反应行为的框架中,探讨人情对渠道反应行为中的退出倾向与呼吁行为的影响机制。同时,本研究还将长期导向这一变量作为中介变量,从而探究人情对呼吁行为及退出倾向的影响路径。通过阅读并梳理渠道反应行为和人情的相关文献,提出本研究的研究模型及研究假设。根据研究目的,我们向大连市的家具零售商共发放调查问卷160份,其中有效问卷144份。本研究采用SPSS19.0统计软件对搜集的数据进行描述性统计分析、信度分析以及回归分析,同时采用AMOS17.0对数据进行验证性因子分析和效度分析。通过对数据的统计分析,得出本研究的研究结论：人情对渠道成员的呼吁行为有促进作用,对退出倾向并无显著影响；人情对长期导向有显著的正向影响；同时,长期导向在人情对呼吁的作用中起到部分中介作用,在人情对退出倾向的影响作用中起到了完全中介作用。针对研究结论进行分析讨论后,我们总结了本研究的理论意义以及现实意义,并指出本研究的局限性与相关研究的未来发展方向。本文将将人情要素纳入到渠道反应行为的框架中,将人情的影响作用由关系的发展阶段拓展到关系解体阶段,拓展了我们对人情在渠道关系发展过程中的认识,也丰富了对呼吁与退出前因变量的研究。同时,本研究发现了长期导向在人情对呼吁和退出倾向的影响过程中的中介作用,不仅强调了长期导向对渠道反应行为的重要作用,还为人情对渠道反应行为的影响提供了新的解释路径。除了理论意义之外,本研究的研究结果对管理实践也有一定的指导意义。根据本文的研究发现可以对企业渠道关系管理提出相应的管理建议。首先,制造商应加强与经销商的人情往来,以促进渠道关系发展。其次,制造商应与经销商都应培养其长期合作意愿,这会使关系双方着眼于长远发展,进而积极努力地寻找解决问题的方案,进一步促进渠道关系的发展。
【关键词】：人情 呼吁 退出倾向 长期导向
【学位授予单位】：东北财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274
【目录】：

• 摘要2-4
• ABSTRACT4-8
• 1 绪论8-13
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究意义9-10
• 1.2.1 理论意义9-10
• 1.2.2 现实意义10
• 1.3 研究目的10
• 1.4 研究方法10-11
• 1.5 研究框架11-13
• 2 文献综述13-19
• 2.1 呼吁与退出倾向的文献综述13-16
• 2.1.1 EVL整体范式文献综述13-14
• 2.1.2 呼吁的文献综述14-15
• 2.1.3 退出倾向的的文献综述15-16
• 2.2 人情的文献综述16-18
• 2.3 长期导向的文献综述18-19
• 3 模型构建与假设提出19-24
• 3.1 模型构建19-20
• 3.2 假设提出20-24
• 3.2.1 人情对呼吁与退出倾向的影响20-21
• 3.2.2 人情对长期导向的影响21-22
• 3.2.3 长期导向在人情对呼吁与退出影响中的中介作用22-24
• 4 实证研究设计与分析24-30
• 4.1 样本与数据搜集24-25
• 4.2 问卷与变量测量25-28
• 4.2.1 量表的来源25-27
• 4.2.2 量表的信度27-28
• 4.3 验证性因子分析28-30
• 5 数据实证分析过程30-35
• 5.1 假设检验30-31
• 5.2 研究结果与讨论31-35
• 5.2.1 人情对呼吁和退出倾向的影响32-33
• 5.2.2 人情对长期导向的影响33
• 5.2.3 长期导向在人情对呼吁与退出影响中的中介作用33-35
• 6 理论贡献与管理启示35-38
• 6.1 理论贡献35
• 6.2 管理启示35-36
• 6.3 局限性与未来发展方向36-38
• 附录38-40
• 参考文献40-45
• 后记45-46

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本文编号：503203