通力电梯的战略客户关系管理策略研究

发布时间：2017-07-30 13:09

  本文关键词：通力电梯的战略客户关系管理策略研究

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【摘要】：在过去的几年里,全球的市场环境变幻莫测,行业竞争的全球化导致了市场竞争愈演愈烈,产品的同质化现象越来越严重,通过产品的差异来创造企业的竞争优势已变的越来越困难,因此,客户的规模定制就显得尤为重要。领先的企业管理已从产品为中心的模式逐渐向以客户为中心的模式偏移,越来越多的企业意识到客户关系管理的重要性。我们必须清楚的知道如何做好客户管理,尤其是战略客户的把握、如何加强战略客户的忠诚度,是每个企业在竞争中获得优势,维持企业稳步向前的首要目标。本文通过对通力电梯的战略客户的现状、管理进行剖析,对企业的内部人员进行访问咨询,对一部分战略客户的消费需求进行调查研究,结合自己在通力电梯的工作经验,搜集了相关的行业资料,对通力电梯在战略客户管理上存在的问题进行诊断分析,找出通力电梯在战略客户管理上存在的主要问题：客户关系管理方面意识薄弱、缺乏对战略客户的有效识别、战略客户管理体系不完善等等。接着运用相关理论对出现的问题进行成因分析,由此提出了改进建议：制定战略客户发展计划与目标、建立完善的客户关系管理系统、建立与之相匹配的组织结构、实行战略客户分类管理、完善营销体系,建立以客户为导向的平台、采用灵活的弹性资费策略、实施企业战略联盟合作等。通过深入市场研究,了解客户需求,建立合理有效的战略客户发展计划与管理体系,通过客户分类与周期管理,提供战略客户专项管理,提升战略客户服务策略,从而提升企业的核心竞争力。笔者希望通过对本文的研究能对通力电梯战略客户的管理具有一定的参考作用,也为电梯业界人员提供一些可借鉴学习的素材。
【关键词】：通力电梯 战略客户 客户关系管理
【学位授予单位】：大连海事大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F416.4
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第1章 绪论10-13
• 1.1 研究意义与目的10-11
• 1.2 国内外研究现状11-12
• 1.3 研究方法与研究路线12-13
• 第2章 相关概念与理论基础13-18
• 2.1 概念界定13-16
• 2.1.1 战略客户13
• 2.1.2 客户关系管理13-16
• 2.2 论基础16-18
• 2.2.1 战略联盟理论16-17
• 2.2.2 战略客户管理理论17-18
• 第3章 通力电梯的战略客户关系管理现状分析18-32
• 3.1 通力电梯公司概述18-19
• 3.2 电梯行业发展及介绍19-23
• 3.2.1 品牌趋势19-20
• 3.2.2 设计趋势20-21
• 3.2.3 电梯行业介绍21-23
• 3.3 通力电梯公司战略客户管理现状23-25
• 3.3.1 战略客户的分类23
• 3.3.2 通力电梯战略客户的特征分析23-25
• 3.3.3 通力电梯战略客户的业务发展状况25
• 3.4 通力电梯的战略客户关系管理存在的问题25-32
• 3.4.1 客户关系管理意识薄弱25-27
• 3.4.2 客户关系管理体系不完善27-28
• 3.4.3 缺乏对战略客户的有效识别28-29
• 3.4.4 缺乏对市场的定位与细分29-32
• 第4章 通力电梯的战略客户关系管理体系设计32-47
• 4.1 制定战略客户发展计划与目标32
• 4.2 建立完善的战略客户管理体系32-41
• 4.2.1 构建合理的客户信息库32-35
• 4.2.2 建立与之相匹配的组织结构35-38
• 4.2.3 实行战略客户分类管理38-39
• 4.2.4 建立以客户为导向的营销体系39-41
• 4.3 正确设计客户组合41-47
• 4.3.1 通力电梯战略客户的识别41-42
• 4.3.2 通力电梯战略客户的价值设计与传递42-45
• 4.3.3 通力电梯战略客户周期管理45-47
• 第5章 通力电梯的战略客户关系管理实施策略47-52
• 5.1 目标市场细分47
• 5.2 采用灵活的弹性资费策略47-49
• 5.3 实施企业战略联盟合作49-52
• 第6章 结论与展望52-53
• 参考文献53-56
• 致谢56

【参考文献】

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本文编号：594344