基于电力行业的艾诺斯蓄电池市场营销策略研究

发布时间：2017-08-21 04:36

  本文关键词：基于电力行业的艾诺斯蓄电池市场营销策略研究

  更多相关文章： 渠道策略 产品策略 促销策略 价格策略

【摘要】：艾诺斯公司是全球最大的后备电源用铅酸蓄电池生产商,其在国内的业务主要集中在通信行业,伴随着通信行业集中采购的施行,蓄电池产品价格不断被压低,公司利润大幅下滑。同时,通信客户单笔订单额度大,订单数量少,导致销售额经常出现巨大波动。在此情况下,艾诺斯公司企图通过调整营销策略,降低对通信行业的依赖。电力行业作为铅酸蓄电池的主要市场,一直是各大电池商重点关注的领域,论文选择艾诺斯蓄电池电力行业市场营销策略为主题进行研究,通过对电力行业蓄电池市场和艾诺斯公司内部资源的研究分析,提出了适合艾诺斯的电力行业整体营销策略。论文依托数据和案例分析为主,采用理论综述和实证研究相结合的研究方法。首先收集相关数据资料,通过分析行业数据以及归纳整理细分市场需求和竞争态势,确定艾诺斯公司的市场定位。结合4P营销理论,分别从产品、渠道、价格和促销四个方面研究艾诺斯公司的营销现状,并针对电力行业的营销特点,改进不足之处,提出适用于电力行业的营销策略。通过研究分析认为电力行业市场需求空间巨大,艾诺斯公司可以藉此良机进入该市场,艾诺斯公司需要针对电力行业市场进行系统的规划,充分利用其既有的渠道和品牌基础,围绕电厂、电网和新能源三大细分市场,通过优化营销策略组合来加快电力市场开拓的步伐。在产品方面,艾诺斯应统一规划针对电力行业推出的一系列产品,不断优化产品组合,并加快新产品开发进度。在渠道方面,积极发掘现有渠道商在电力行业的资源,科学管理分销商,提升分销商的数量和营销效率。建立独立的电力行业直销渠道,重点跟进大型电力项目销售。施行大客户管理制,加强电源成套商的开发力度。在价格方面,以综合成本加成法为底线,采用灵活的差异化定价策略,针对高端市场采用精品定价策略,针对中低端市场采用竞争导向定价策略,合理的实施差异化的新产品定价策略。本文还提出了数量折扣和现金折扣策略。在促销方面,主要采用更有效率的广告方式,加大对公司品牌的宣传力度；提升销售人员的专业化水平,提高销售效率；加强网站的功能建设,加强与客户的双向交流,降低小订单成本；积极的开展营业推广活动,刺激客户短期购买力。
【关键词】：渠道策略 产品策略 促销策略 价格策略
【学位授予单位】：华北电力大学(北京)
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F416.6
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第1章 绪论11-16
• 1.1 主题背景及意义11-12
• 1.2 文献综述12-14
• 1.3 论文主要研究内容及结构14-16
• 第2章 电力行业蓄电池市场分析16-29
• 2.1 电力行业蓄电池市场宏观分析16-19
• 2.1.1 铅酸蓄电池市场概况16
• 2.1.2 经济增长带动市场需求持续增加16-17
• 2.1.3 电力行业大发展带来的机遇17-18
• 2.1.4 技术进步是市场的推动力18
• 2.1.5 国家政策促使产业布局调整18-19
• 2.2 电力行业蓄电池市场细分19-22
• 2.2.1 发电项目蓄电池需求19-20
• 2.2.2 新能源储能蓄电池需求20-21
• 2.2.3 电网项目蓄电池需求21
• 2.2.4 电力行业细分市场需求汇总表21-22
• 2.3 艾诺斯公司情况介绍22-24
• 2.3.1 艾诺斯公司简介22-23
• 2.3.2 艾诺斯中国公司组织架构23
• 2.3.3 艾诺斯蓄电池在电力行业的销售情况23-24
• 2.4 电力行业蓄电池市场竞争分析24-28
• 2.4.1 潜在进入者的威胁25
• 2.4.2 供应商的议价能力25
• 2.4.3 购买方的议价能力25-26
• 2.4.4 替代品的威胁26
• 2.4.5 现有企业之间的竞争26-28
• 2.5 本章小结28-29
• 第3章 产品策略29-37
• 3.1 艾诺斯的产品概况29
• 3.2 电力行业产品组合29-32
• 3.2.1 通用2V蓄电池Powersafe系列30-31
• 3.2.2 通用12V铅酸蓄电池Genesis系列31
• 3.2.3 核电专用铅酸蓄电池GNGC系列31
• 3.2.4 储能专用蓄电池SBS系列31-32
• 3.3 新产品开发策略32-34
• 3.3.1 新产品开发的意义32-33
• 3.3.2 新产品开发的方向33
• 3.3.3 新产品开发的途径33-34
• 3.4 产品规划的原则34-35
• 3.4.1 以市场需求为导向34
• 3.4.2 产品的统一性原则34-35
• 3.4.3 产品的整体性原则35
• 3.5 本章小结35-37
• 第4章 渠道策略37-45
• 4.1 艾诺斯公司分销渠道现状37-38
• 4.1.1 渠道概况37
• 4.1.2 牌照制度37
• 4.1.3 授信制度37-38
• 4.2 电力行业分销渠道分类38-40
• 4.2.1 直销渠道38-39
• 4.2.2 电源成套商渠道39-40
• 4.2.3 分销商渠道40
• 4.3 科学管理分销商40-43
• 4.3.1 分销商的选择40-41
• 4.3.2 分销商的考评41-42
• 4.3.3 分销商的激励42-43
• 4.3.4 渠道冲突管理43
• 4.4 本章小结43-45
• 第5章 价格策略45-52
• 5.1 艾诺斯公司的价格体系45
• 5.2 差别化产品定价策略45-47
• 5.2.1 高端产品的精品定价45-46
• 5.2.2 中低端产品的竞争导向定价46
• 5.2.3 衰退期产品引导式定价46-47
• 5.2.4 新产品定价47
• 5.3 价格折扣策略47-50
• 5.3.1 累计数量折扣47-49
• 5.3.2 一次性数量折扣49-50
• 5.3.3 现金折扣50
• 5.4 价格审批流程设计50-51
• 5.4.1 提出申请50
• 5.4.2 批复申请50-51
• 5.4.3 申请结果51
• 5.5 本章小结51-52
• 第6章 促销策略52-58
• 6.1 艾诺斯促销策略概述52-54
• 6.1.1 艾诺斯公司当前促销策略52
• 6.1.2 电力行业蓄电池采购特点52-53
• 6.1.3 促销的意义和方式53-54
• 6.2 人员促销54-55
• 6.2.1 人员促销的方式54
• 6.2.2 提高销售人员专业化程度54
• 6.2.3 积极参与招投标54-55
• 6.3 广告策略55-56
• 6.3.1 加强品牌宣传55
• 6.3.2 选择合适的广告方式55-56
• 6.4 网络推广56-57
• 6.4.1 加强与客户的互动56
• 6.4.2 网络推动促销56-57
• 6.4.3 降低销售环节成本57
• 6.5 本章小结57-58
• 第7章 研究成果与结论58-60
• 参考文献60-63
• 致谢63-64
• 作者简介64

【参考文献】

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1 徐y曚，

本文编号：710891