《营销管理》_营销管理工作_营销管理制度

  本文关键词：营销管理，由笔耕文化传播整理发布。

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来源 莲山课
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营销管理制度

        市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。

一，营销管理的过程

第一步；分析市场的机会：

         1，市场信息分析法：即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。

        2，市场/产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；通过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。

        3，市场的细分法：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。

第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼）

       在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。

第三步：制定市场的营销策略

        1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自己的产品有独特性。

        2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自己的压力，培养自己的缝隙空间。

        3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。

        4，卫星经营策略---通过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自己的发展。

       5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。

       6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。

       7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。

       8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。

二，营销渠道的开发

第一步：首先调研市场：
        1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。

        2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。

        3，分析本产品的发展方向：

   （1）本产品是主题产品还是附属产品

  （2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大）

  （3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体）

第二步：建立什么样的销售渠道：

        渠道一,寻找代理商

        调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，而且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一）

        渠道二，合作品牌企业，借势上市

        调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，而且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的渠道，推动自己的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式）

        渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道

        电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。

        渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商

        即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。

       渠道五，建立直营销售网点（直营店）

      在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。

        渠道六，产品展销模式传播

        通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。

三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务

         1，客户服务的项目管理

     （1） 各种销售渠道要有各销售人员独立配置

     （2） 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作

     （3） 还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。

     （4） 为客户建立档案。

         2，广告与促销工作的开展

     （1）对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递，同时在各网站上开辟自己的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。

     （2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。

四，销售管理的办法

第一，要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责任。一是内务上的，二是外务上的。

         1，内务人员配置及任务

     （1） 负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作

     （2） 记录、计算销售的款项和收入的款项

     （3） 统计、制作营业日报

     （4） 日制作及寄送收款通知书

     （5） 与自己的客户进行及时的联络和沟通

     （6） 搜集、整理对市场的调查报告资料

     （7） 制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作

        2，外务上的人员配置及任务

     （1） 跟踪客户产品销售的进展，探讨及决定下次定单的具体情况

     （2） 与客户对产品的价格进行估价，这样的接受定单及延揽交易

     （3） 在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户保持随时的联络

     （4） 在加强跟客户良好关系的同时，开拓新的市场

     （5） 随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态

     （6） 对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司良好的一面

第二，怎样做好销售计划的内容

        企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。

        1，完善好销售计划的内容

    （1） 计划好是要通过什么渠道去销售产品

    （2） 核算每只产品的成本是多少，同时核算出每只产品的销售价

    （3） 安排好销售人员，保证每个渠道的销售网都有人管理

    （4） 预算月、年销售总额的计划是多少

    （5） 广告与促销的活动要作全年的计划

       2，年度销售计划的总额计划的编制工作

   （1）先找到当前的销售损益平衡状况，作为编制年度计划的基准

   （2）编制年度销售发展计划总额

   （3）编制客户别销售计划

   （4）编制销售费用的投资计划

第五，售后服务的管理制度

       1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务

       2，对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案

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