快速消费品企业分销渠道竞争优势的构建研究

摘要]企业分销渠道是在现代企业市场激烈竞争中获取优势的核心竞争力之一。本文对当前快速消费品企业市场的发展作出分析，通过发现企业分销渠道所面临的管理问题，并进行深入研究。根据当前快速消费品市场的独特性和众多典型企业营销案例的分析，将理论与实践相结合，从而帮助企业优化渠道战略和适应市场的发展规律，以致提高企业价值和经济效益。此外，透过相关案例的整合，提出多元化渠道整合方式，从而提高企业分销渠道的核心竞争力。

[关键字]分销渠道；快速消费品；竞争优势

[Abstract] The distribution channel is one of the core competitiveness to obtain advantage in the fierce competition in the market of modern enterprise. This article makes the analysis on the development of the enterprise of fast moving consumer goods market, through the discovery of management problems of enterprise distribution channels, and conduct in-depth research. According to the analysis of the fast moving consumer goods market is unique and many typical enterprise marketing case, the combination of theory and practice, so as to help enterprises optimize the channel strategy and to the development of the market, so as to improve the enterprise value and economic benefits. In addition, through the integration of relevant cases, the diversified channels integration, so as to enhance the core competitiveness of enterprise distribution channels.

[Key words]Distribution channel；Fast moving consumer goods；Advantage in competition

目  录

引  言 1
1 定义及理解 1
2 国内外研究概况及成果 1
3 当前中国快速消费品行业市场发展环境分析 3
3.1 中国快速消费品行业经济环境分析 4
3.2 中国快速消费品市场行业政策环境分析 6
3.3 波特竞争力模型分析 8
4 快速消费品企业分销渠道面临的管理问题 10
4.1 分销商自主经营的问题 10
4.2 渠道的管理问题 11
5 快速消费品企业获取分销渠道竞争优势的途径 12
5.1 建立良好的分销渠道管理体系 12
5.2 分销渠道成本控制与服务管理 13
5.3 整合渠道 15
结  语 18
参考文献 19

 
引  言

分销渠道如何获取竞争优势是在现代快速消费品企业市场激烈竞争中一个有很大吸引力和理论价值的现实课题。在国内外关于分销渠道战略的理论研究尚处于不断探索和完善发展中，许多关于分销渠道战略的视角和理论不断涌现，并不断地应用于分销渠道战略管理研究。在国内由于分销渠道管理研究的滞后和企业自身管理水平的限制，以及长期以来计划经济和短缺经济的影响，造成了企业重生产，轻营销，轻渠道等的建设问题，导致企业在全球竞争的背景下缺乏竞争优势。这就需要企业在分销渠道管理中对案例进行分析，从中总结原因，根据中国市场的独特性，将理论与实践相结合，从而帮助企业的自身渠道战略得以优化和适应市场发展规律，以致提高企业价值和经济效益。因此在市场营销竞争中，分销渠道尤为显现快速消费品在同一行业中的竞争优势。

结  语

一． 论文的主要贡献
本文讲述了快速消费品企业的分销渠道管理及建议。企业的渠道管理者应深入研究渠道管理的重要性，从多个方面改善、衡量，从而提高渠道的运转效率，促进产品的销售。分销渠道是各企业在我国获得经营成败的关键之一，是企业寻求和获得核心竞争力的途径之一。因此，快速消费企业应关注营销环境的变化，在遵循分销渠道客观规律的前提下不断调整分销战略，整合各种渠道资源，这无疑将使企业在日后的激烈竞争中握有更多的筹码，提高企业自身竞争优势。
二．论文的局限性
在本论文写作过程中，但由于本人的精力、知识水平和研究水平有限，又加时间仓促，本文还有许多不足之处，存在有待今后继续深入研究之处，主要归纳为以下几个方面:
在研究领域上，目前对分销渠道的研究较为丰富。本文结合实际，主要利用波特五力竞争模型分析理论并结合快速消费品所在的企业进行了行业环境分析以及进一步解决渠道管理问题。因此企业获取分销渠道优势还需要借鉴其他科学理论、各种市场环境分析对本方案进行丰富和改进。
本文主要指出快速消费品企业分销渠道上获取竞争优势应该从加强企业内部管理、完善售后服务体系、提高企业的资金利用能力、适度控制规模、避免渠道冲突、强化渠道的整合等方面提出了可行性建议。但本文提出的建议仅仅以理论和当前数据分析为主体，要有效获取企业竞争优势，还需要企业在实践中不断总结经验，并根据实际情况，提出可执行建议。
本文引用相关经典案例对论点加以补充说明，因本人能力有限，如有分析不透彻、不准确和需要补充说明的地方，敬请理解，并恳请提出宝贵意见，本人会加以纠正。
    随着分销渠道理论研究的不断深入和发展，在今后的研究成果会使本文观点与实践经验矛盾。因此，本文有待以后进一步深入研究，并在不断研究的过程中对本文的观点进行修正。

参考文献：

[1]张广玲.分销渠道管理[M].武汉：武汉大学出版社，2005,224-225.
[2]胡春.市场营销渠道管理[M].北京：清华大学出版社，2006,106-107.
[3]胡娟.销售渠道管理[M].北京：北京工业大学出版社，2004,5-6.