盘点在线教育流量变现的10大模式

       在BAT尚没有把力量聚焦在线教育市场之前，当前2000多家在线教育公司，最重要的是用包括风投模式、中介模式、入驻费模式和会员服务模式等10种实效的盈利模式，强化盈利能力，并在产业链上做到内容为王，先行一步抢夺话语权和价格控制权。

       尽管BAT三巨头不仅有自己的在线教育频道资源，还通过各自的收购和资本行动，进入了在线教育的市场竞争，但在线教育真正的大佬还没有到来。在BAT没有成为行业垄断者之前，目前市场上的2000多家在线教育公司，甚至后来者中，谁会成为大佬，这是一个可期待的谜。尽管悬念尚存，但还是能追踪到一些踪迹，这就是看如何制定一种实效的盈利模式，以及如何在产业链上精准地切入。

       盈利攻略  

       盈利模式，是分析在线教育行业发展的关键，其反映了各在线教育公司的战略资源能力和运营思维。所谓在商言商，在线教育作为新兴的商业机会，利益是支撑一个行业持续与良好发展下去的核心。如果在线教育公司得不到有利的套现，那么一定是空中楼阁。传统教育体系中，课程收费是教育机构的核心盈利模式，那么在线教育又是如何？

       互联网类型公司的盈利模式，通常可以用B2B、B2C或C2C甚至O2O等商业模式作为标签，但商业模式和盈利模式还是有很大区别，前者只是运营方式，后者则是实效。从现实角度，在线教育公司要想生存，并能真正赚到钱，至少有10种盈利模式可以选择。

       风投模式。从互联网行业的发展历程看，一个企业能做大做强，离不开风投。

       在线教育公司的原始资本来源无非三个：一是自己筹备；二是靠风投投入；三是自身平台反哺。和其他类别的互联网公司一样，在线教育公司的领导者也很难在初期就清楚自己的盈利模式，因此无论是创业，还是吸收外部资本，本身就充满了赌博的味道。有些在线教育公司，从一开始就是借助不断的风投和融资来形成现金流模式。当然，这种现金流模式到底能持续多久，一方面要看资金链的松紧程度，一方面要看自身平台反哺的速度，如果后者的速度小于前者，这种盈利模式一定不可持续。

       中介模式。代表平台就是阿里系中的“淘宝同学”。阿里的淘宝，是互联网购物的中介天堂，而依托此强大的流量资源，进而打造起来的“淘宝同学”也同样定位于类似中介商的定位。 2014年3月12日，“淘宝同学”在举办的教育培训年会上透露，其教育类目支付宝交易额在2013年为10.53亿人民币，其中，用户购买的品类中在线课程占43.1%、教材资料占33.3%、线下课程占23.5%。这10.53亿，说明阿里在在线教育领域中的大头地位。

       “淘宝同学”的盈利模式很简单，就是从平台交易中抽取中介管理费用。事实上，类似“淘宝同学”的中介商形式，和传统招生代理商差不多，不同的是消费者是在线观看视频，而后者是要线下体验。“淘宝同学”这种中介商盈利模式，现在也在很多在线教育公司的平台上盛行。

       入驻费模式。代表平台是传课网，其盈利模式类似于地产商租房。在线教育平台负责搭建平台，邀请教育机构入驻，而利润是收取教育机构一定的费用，不收取最终的成交额与消费额分成。这对于教育机构而言，在有着充足用户的时候，是占优，而在流量式微的时候，反而容易亏本。对于在线教育平台而言，这是一种没有多大风险的模式，但如果要做大做强，必须要增加机构入驻金额以及入驻数量，可惜这种情况有点理想化。

       在线教育公司思考盈利模式的时候，入驻费模式不在三甲之内。但在国内很多行业，这种模式普遍存在，，例如服装品牌网站等，就是一种服装品牌交入驻费用而能够获取好位置的网站。

       会员服务模式。代表平台是华图网校。在这种模式下，用户缴纳一定的会员费用能免费学习平台内所有课程。华图网校的用户，用980元包月费用能够享受到免费观看所有课程的福利。不过这种模式不太好使，因为，一个学习者不可能需要全部的课程，他反而觉得收费太贵。但是，会员服务的盈利模式是一种未来的趋势，也是作为在线教育平台比较适合的一种模式。

       做好会员服务，必须要做好平台的流量以及内容，一个直接的问题是：免费跟付费有什么区别？要直接告诉用户，一句话戳中用户心的增值服务，才是核心。

       付费课程模式。代表平台是梯子网、能力天空、第九课堂等。付费课程是在线教育平台最普遍的一种盈利模式，也是目前众多在线教育的盈利模式。只是，付费课程需要注意价格和质量。从淘宝年会的数据看，价格区间在160～700元之间的课程，选择的用户更多。另外，在线教育平台赚钱很重要，但是劣质的课程是对用户的最大打击，毕竟教育产品不是电商中的百货，用户花费了时间和金钱，如果教学质量不堪，用户将彻底抛弃你的平台。

       佣金费（老师）模式。代表平台是YY教育。对于在线教育感兴趣的不单是资本市场与创业者，老师更是关心。最近，YY教育与新东方的口水战可谓一层接一层，YY教育对外披露，在其平台上月收入上万的老师多达几百位，这严重刺激着老师群体，也引起新东方的非议。

       YY教育的盈利模式是，请老师入驻平台，并向他们收取佣金费用，而老师自己讲课的收入基本归于老师。YY教育更像一个收租婆。

       在线教育平台要想做佣金费盈利模式，必须具备两个条件：一是有足够的用户数，不然老师不会和你签约；二是老师质量高，不能为了赚取大面积佣金费而疏于对老师的课程进行有效监管。用户很简单也很真实，一次欺骗或一次假货，平台基本被判“死刑”了。

       广告模式。这一盈利模式尽管存在，但很少成为在线教育公司的核心业务。主要是通过客户在平台上，或在其APP上投放广告实现，一般而言，这只是在线教育公司收入结构的一个补充。

       后续费模式。简单地说，就是初期免费，后期课程收费。通过免费的噱头先吸引用户，然后在高级或者进阶课程阶段进行收费。该模式的好处是，在线教育平台不用花更多的力气去营销，集中精力提高内容的质量以及服务的增值，而坏处是“见光死”。作为用户而言，一看到这种形式，喜欢的就会经常看免费，不喜欢的就直接关闭。

       优惠（补贴）模式。该模式是类似大众点评模式的在线教育类。但是，目前还没有一个在线教育平台发力于教育返利或优惠券。我们认为，大众点评甚至可以介入在线教育领域，因为它一方面可以通过社区交流，吸引学习用户，一方面可以用返利、优惠券和团购形式降低用户学习成本。

       众筹模式。众筹模式已经风靡整个互联网，处处都看到众筹的信息及项目，在线教育为何不能用众筹模式盈利？怎么做？

       在线教育平台可以通过众筹的形式来筹集资金，选择合适的老师以及内容进行授课，另外一种是通过众筹做在线教育平台，吸收无数的用户付费成为会员，而平台就给予优质的内容，而且网站只开放给众筹的用户，并且众筹没有时间限制，说白了，它是一种变造的会员费形式。

       10种盈利模式各不相同，有风投模式的对赌、有佣金费模式的收租、有中介商模式的平台化，甚至还有借鉴大众点评的优惠（补贴）模式等等。在线教育公司究竟如何抉择，不仅看自己的资源能力，更要看的是心态，究竟是赚快钱，还是理解教育的本质，通过服务于用户，做一家可持续的公司？

       内容为王  

       除找到契合自己的盈利模式之外，另一个做大做强的核心就是自己在产业链中的选择。和所有行业一样，在线教育也有自己的产业链架构，以及产业链的关键部位，如能洞察并投入其中，并建立能力壁垒，或能像BAT那样做大。

       先看在线教育的产业链架构。总体而言，包括6大环节：内容提供方、平台/工具提供方、教学运营提供方、网络服务提供方、渠道提供方和最终用户。

       内容提供方，是在线教育内容资源（如授课视频、课件、试题、试卷等）的提供方，业界内的典型代表有沪江网校、新东方在线、东大正保、邢帅学院等。

       内容提供方不仅可以是企业，也可以是个人，如为各个网校提供授课、课件服务的教师等。内容是在线教育服务的主体，是各大在线教育企业的必争之地。

       平台提供方，是提供实施在线教育使用的教学软件平台的企业，包括点播教学平台、直播教学平台等。国内专门提供平台的企业有传课网、能力天空、一号教室等；而工具提供方主要是指，提供课件制作、课件录制服务的工具软件的企业，此部分代表包括Articulate、iSpring、Lectora等产品，以及课件录制工具的移动学习资讯网等。

       教学运营提供方，是面向学习者，提供在线教育服务的企业，如学而思网校、沪江网校、东大正保旗下的各个网校。需要注意的是，很多运营性的网校，都是自主开发内容和平台的，因此前三者在很多情况下，都是同一家公司。

       网络服务提供方，主要是提供服务器及带宽资源的互联网IDC，如阿里云、西部数码、CC视频等。将网络服务提供方列入产业链中，主要是因为在线教育运营所需要的大量带宽和服务器成本，占有在线企教育企业约10%~15%的支出，所以是一项不可忽视的链条环节。

       渠道提供方，是如何将产品和服务推广和销售给目标客户的独立企业，主要分为百度、新浪、网易、搜狐、腾讯、360、淘宝等各大门户的网络推广服务提供商，以及代理各类在线教育产品的代理商、加盟商，还有运营方自己建立的推广和销售渠道等三种。

       最终用户是，从在线教育企业中购买所需产品和服务的群体。

       在这么长的产业链中，在线教育公司到底应该做哪一个？我们认为，首先取决于公司基于自己资源能力的战略问题。由于大部分在线教育公司都属于新创企业，在产品能力、技术能力、资金能力上不足以做成大而全的公司，只能选择小而美，其优势多聚焦在内容提供上，这也是整条产业链最核心的环节。

       像沪江网和新东方在线之于外语内容、东大正保之于会计内容、邢帅学院之于设计内容、学而思之于K12内容，内容提供可显其强项，新晋对手短时间很难与之匹敌，假以时日，也容易形成产业链中的壁垒。一旦壁垒形成后，就会形成巨大的用户流量，倒过来，这些公司就可以对工具提供方、教学运营提供方、网络服务提供方、渠道提供方等其他产业链环节的采购、合作，形成话语权和价格控制权。

       内容为王的类似案例，在过去PC时代的在线游戏行业就是明证。美国的暴雪公司依靠一款魔兽游戏，就控制了整条游戏产业链，而九城网络因为暴雪公司后续要价太高，挥泪告别魔兽之后，导致公司股价和业绩严重下滑，至今没有回转。而在线教育本身还拥有运营的平台，再加上内容为王，其优势更大。

       另外，由于产业链上的6大环节都存在待开发的商机，使得很多新创在线教育公司都想从中挖掘金矿，但项目惨败也很多。做成一个在线教育的模型公司，既要有强调“极致”的互联网商业思维，也需要懂得教育的“博大精深”，能够“集互联网思维和教育培训思维于一身”的企业会首先成功。

       本文来源：经理人 作者：吕森林 黄嘉榔 

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