XX寿险河南分公司个人代理人渠道销售误导问题研究

发布时间：2018-02-16 20:18

本文关键词： 寿险销售误导博弈分类治理　出处：《郑州大学》2013年硕士论文　论文类型：学位论文

【摘要】：我国寿险业经过30多年的发展,整体实力雄厚,在国家经济社会发展中的地位稳步上升,成为保险业的中流砥柱,为行业整体实力的提高做出了重大贡献。然而,在高速发展的同时,寿险市场也长期存在着销售误导问题,并且随着公众法律意识的提高而越来越受到关注。销售误导损害了投保人和被保险人的合法权益,影响了保险业的社会形象,已成为制约寿险业可持续发展的瓶颈。而个人代理人渠道是消费者购买寿险产品最主要的渠道,因此,个代渠道的销售误导问题尤其严重,对个代渠道销售误导问题的深入研究具有重要的理论价值和现实意义。本文以个人代理人渠道的销售误导问题为研究对象,立足XX寿险河南省分公司,围绕客户满意度,采用问卷调查和实地调查相结合、定性分析和定量分析相结合的研究方法,总结出目前XX公司个代渠道销售误导问题的7大表现形式,然后从理论和实际两方面分析其形成的原因,在此基础上,结合保监会治理销售误导的要求和其他公司的综合治理举措,提出区分代理人误导行为的性质和不同性质的不同治理建议。主要内容包括以下六个部分：第一章,引言。指出本文写作的背景、意义和本文的研究方法。第二章,XX公司个代渠道销售误导问题概述。第一,引用保监会出台的《人身保险销售误导行为认定指引》中“销售误导”的定义,明确销售误导的概念；第二,通过调研数据分析并总结XX公司个代渠道销售误导的7大表现形式；第三,总结XX公司综合治理销售误导的措施并指出其在治理过程中面临的困境。第三章,XX公司个代渠道销售误导问题成因分析。第一,以博弈论为工具分析寿险市场中代理人与投保人和保险人的分别博弈过程,总结代理人选择误导销售的理论原因。第二,结合理论分析的原因和XX公司实际情况,总结其个代渠道销售误导形成的实际原因,可以分为五大方面：一是保险公司对代理人的培训不到位；二是保险公司对销售误导行为的检查和处罚力度不够；三是代理人整体素质不高且又追求自身利益最大化,导致其更注重短期利益；四是投保人缺乏必要的保险知识,不清楚自己的实际需求,容易被误导；五是行业诚信系统无法共享且不够有效。第四章,寿险行业个代渠道销售误导的治理情况：问题和经验。这部分归纳总结了各寿险公司综合治理销售误导的措施,从他们的治理措施中发现：公司高度重视是治理销售误导的前提；加强对代理人的管理是治理销售误导的关键；规范保险产品的宣传内容是治理销售误导的有效方法；丰富消费者的保险知识是治理销售误导不可或缺的手段。从这些公司的举措中找出借鉴经验的同时,也发现了他们共同存在的问题,即都未重视新单回访中的信息失真问题。第五章,进一步治理个代渠道销售误导问题的建议。这部分提出对个代渠道销售误导问题的进一步治理建议,即针对代理人不同性质的误导行为分类治理。本文把代理人的误导行为分为两种,即有意而为之的主观误导和由于专业知识欠缺而造成的客观误导。对主观误导建议采取“胡萝卜加大棒,,的政策,约束和激励并用。一方面提高个人代理人准入门槛,从资金和声誉两方面加大对误导的惩罚力度；另一方面要改革对代理人的考核方式,完善对代理人的薪酬激励计划,以加强其归属感和责任感。对代理人的客观误导建议实施有效且持续性的培训。在培训中注重加强有针对性的产品知识、客户服务、业务质量和销售技巧等方面,杜绝因代理人自身能力不够而造成的误导行为。最后,完善相关配套措施。一要要着力解决寿险新单回访中的信息失真问题,使回访真正发挥其应有的作用；二要继续加强投保提示,对保险消费者形成常态化的宣导；三要注重普及对消费者保险知识的教育,提高公众的保险意识,培育成熟理性的消费者；四要发挥媒体的正面舆论导向,充分利用媒体的力量,加强对保险业的正面宣传,引导公众正确理解保险,逐步减弱人们对保险的偏见。第六章,结语。总结全文,同时指出文章的创新和不足之处。
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【学位授予单位】：郑州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F842.3;F842.62

【参考文献】