关于国有商业银行加强财政客户拓展维护的思考

朱洪娣 中国建设银行股份有限公司盐城分行

关键词：商业银行；财政业务；拓展维护

一、国有商业银行与财政客户合作现状

当前，随着国家财政集中支付改革的深入推进，财政存款占商业银行对公存款的比重越来越大，财政客户对国有商业银行的贡献度也越来越高，财政客户已成为国有商业银行最大最重要的客户资源。以盐城市工、农、中、建四大国有商业银行与当地财政客户合作情况为例，2013年末各行财政存款约占其对公存款30%左右，有的行甚至高达36％。财政存款对各国有商业银行的对公负债业务越来越显得举足轻重。

2、商机信息捕捉不及时。目前，财政体制实行“省直管县、乡财县管”，县域作为国家政策的具体落实者，话语权在不断增强，已成为财政资金的重要支出点。目前，不少股份制中小银行对财政客户的上下游公关力度不断加大，获取的信息也比较及时，导致不少财政专款都落户在他们那里，造成国有商业银行财政存款新增乏力。

3、资源配置不足。财政客户往往沉淀资金较大，国家对财政社保资金又有保值增值的要求，导致了财政社保资金的维护成本加大。由于国有商业银行对财务的管理制度较严，对财政客户　定期存款要价高，承受不起，从而放弃这块业务。而中小股份制商业银行相比而言，操作灵活，议价能力较强，这也是国有商业银行财政社保存款增长乏力的一个重要原因。　

4、客户经理营销跟进不够。当前，无论是在机构设置上，还是专业客户经理人员配置上，都缺乏保障，真正把主要精力放在财政业务上的专职客户经理很少，很多都是临时机构和兼职。

三、加强财政客户维护和拓展的建议

1、建立高层营销机制。一是加强政府机构领导营销。各级政府领导特别是分管财政的领导，对财政存款的存放有一定的主导权。在同业竞争异常激烈的情况下，加强各级政府的高层沟通，有利于打通关键环节，培养长远合作关系，提高财政业务的市场竞争力。二是要加强财政客户核心人员的营销。严格落实首席客户经理制和营销团队制。各级行行长和分管行长作为首席客户经理，要走出去，经常走访，持之以恒，既要走访高层，又要勤于沟通中下层关键岗位人员，密切与各层次人员的交往，理顺各部门之间的关系。要以真诚撬开门，要以热情感动人，为客户经理创造条件，使其能够进得了门，见得到人，说得上话，办得成事。通过高层营销抓住关键人物，才能让后续工作少走弯路。要与客户经常互动，成为战略伙伴。三是建立互利双赢模式。密切关注财政资金存放及管理模式改革，围绕上收统筹、城乡整合的大趋势，努力将金融服务嵌入财政业务的全流程，增强话语权，巩固提升财政优势地位。

2、强化纵横联动机制。按照“差别化服务满足个性化需求”的宗旨为财政客户不断创新业务品种，提供组合服务，借助与地方政府签署战略合作协议、搭建银证合作平台，争取代理财政及非税等业务。要加强纵向联动。对交通、水利等重大项目，积极寻求上级行的支持与帮助，从项目源头上争办，降低营销成本，提高营销效果。要加强横向联动。对公对私条线要紧密配合，将营销重点从客户本身传统的结算等业务向对公和对私理财等新的服务领域拓展。要在服务集体的同时贴身个人服务，让政府和财政人士感受特别关怀，增进情感交流。对各级政府机构和财政部门领导，个人理财顾问要主动上门服务，按照个性化需求，提供周到的金融服务，使他们都能成为依赖度高的VIP客户。要对财政部门工作人员在电子银行、信用卡、房贷等方面的个人金融需求提供便利。

3、加强商机挖掘。信息也是生产力，及早从源头上获取商机信息，往往可以起到事半功倍的效果。政府客户尤其是财政客户兵家必争，当前信息公开且有时限，营销的关键是领先对手发现商机，提前行动感动政府。要紧跟政策导向，政府提倡的，就是我们要做的，顺应政策环境，才能有信心、有底气做重大项目。更主要的是沿着政策走向，才能分析判断下一步动作，迅速捕捉商机。一是要加强与交通、水利、国土、建设等大系统部门的联系，从源头上及早获取相关项目信息，做到早上门、早营销、早收益。二是要加强财政源头信息收集，重点收集财政改革信息、财政账户开立信息、财政资金流向信息、财政关键岗位人员信息及同业营销动向信息，有针对性地采取措施。当前，要以农村社会保障体系改革为切入点，抢抓县域各类社保专户。三是要紧跟资金流，顺藤摸瓜，加大对财政下游机构类客户的营销，提高下游承接率。认真梳理财政资金拨付的下游承接客户，特别是财政、交通、水利等大系统下游承接客户，出台专项考核办法，加大对下游客户账户开设及存款考核；明确营销目标，实行名单制管理，，责任到人，努力实现财政资金体内循环。

4、强化激励考核。借力考核杠杆，调动多层面积极性。充分发挥考核的“指挥棒”作用，在政府机构和财政客户营销方面优先配置资源，多层面齐抓共管。一是营销费用激励，完成财政社保存款新增计划的行，要按时点和日均增配营销费用。二是客户经理买单激励，对因个人人脉关系或团队力量成功营销的各类财政存款，按日均新增买单到人。三是对新的各类财政户按日常考核双倍激励。通过考核调动多层面积极性，形成高、中、基层齐努力，大、中、小客户并举的共振局面。四是要研究借鉴他行灵活的财务政策，解决好财政项目争办“临门一脚”的问题。

5、加强队伍建设。业务发展离不开人，人是关键因素。要牢固树立“以人为本”的理念，把人脉关系广、业务素质高、责任意识强的年富力强的同志选拔到机构业务客户经理岗位上，充分挖掘员工的潜力，调动员工的工作热情和积极性。要加强业务培训，使员工熟悉机构业务知识，提高业务技能。要强化服务意识，成立财政业务营销服务团队，准确分析客户需求，精细打造产品和方案，做出亮点，提高市场地位。同时，客户经理要加强与财政客户重要岗位关键人员的感情培养，双方建立深厚的友谊，要赢在平时。

参考文献：

[1]陈晓燕，郑彬，熊世全：《财政国库集中支付改革后机构类存款业务营销策略取向》，中国农业银行武汉培训学院学报，2009(3)

[2]王馥瑶.国有企业如何发挥薪酬的激励作用，商业文化，2012(4)