A寿险公司四川分公司个人代理人管理策略研究

发布时间：2021-07-28 17:32

　　个人代理人模式是A寿险公司四川分公司最主要模式,也是保费和利润贡献最大的模式。A寿险公司四川分公司个人代理人模式总保费收入和新单保费收入均已连续五年保持同比正增长,但在2018年总保费和新单保费同比增速大幅下降。与此同时,公司个人代理人数量增长也开始放缓,人均保费贡献也大幅下滑,个人代理人管理存在的问题逐渐暴露。本文以A寿险公司四川分公司个人代理人作为研究对象,首先,对国内外个人代理人制度相关研究现状、市场营销、组织行为学等理论,进行整理和分析,为研究个人代理人打下理论基础;其次,通过分析A寿险公司四川分公司个人代理人市场竞争形势和经营现状,找出个人代理人存在的问题;再次,采用问卷调研和深度访谈等方法,分析和提炼出个人代理人管理存在问题的根源和改进思路;最后,笔者结合A寿险公司四川分公司的实际情况,制定了具体的改进举措:一是变革个人代理人营销模式。在保持原有独家个人代理人模式以外,可探索独立代理人模式。二是转变个人代理人人员管理模式。优化个人代理人队伍结构和激励机制。三是优化公司服务保障能力。通过对本课题的研究,制定出解决个人代理人存在问题的思路和举措,推动公司个人代理人快速发展。 

【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：96 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

A寿险公司四川分公司个人代理人职级收入组成

电子科技大学硕士学位论文18均保费同比下降，分别是-16.1%和-15.9%，两个层级代理人同比分别下降25.7%和9.3%。一般个人代理人数量为2.7万人，占比为88.7%，高级业务经理为467人，占比为1.5%。因此一般个人代理人人均保费同比下滑对整体影响更大。在一般个人代理人中，司龄在两年以内的个人代理人占比达到82%，其中一年以内的新人占比达到60%，具体数据见图3-7。图3-7A寿险公司四川分公司个人代理人模式一般个人代理人司龄结构2018年司龄为1年以内和1至2年的个人代理人年人均保费较低，为5.5万元左右，并且较2017年同比出现下降，分别下降5.3%和36.2%，并且2年以内个人代理人占比较高，因此，两年以内的个人代理人产能提升成为研究关键之一，尤其是司龄为一年内的个人代理人，具体数据见图3-8。图3-8A寿险公司四川分公司个人代理人模式分司龄人均保费5.78.712.418.818.973.85.45.610.812.318.753.20.010.020.030.040.050.060.070.080.01年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上20172018

第三章A寿险公司四川分公司个人代理人现状分析213.2.2.6个人代理人产品销售情况A寿险公司四川分公司个人代理人模式主要销售的是分红险和健康险，2018年分红险和健康险的新单保费合计贡献占比达到94%，其中分红险新单保费13.5亿元，健康险承保新单保费13.3亿元，普通寿险承保新单保费1.2亿元，意外伤害险承保新单保费4652万元,具体数据如图3-11所示。图3-11A寿险公司四川分公司个人代理人2018年销售产品结构近年来，在宏观经济持续下行、监管引导寿险回归保障、销售者的保险保障意识越来越强的趋势下，发挥重疾保障和医疗保障作用的健康险占比逐年增长。A寿险公司四川分公司健康险产品的新单期交保费由2014年的7%，提升至2018年的47%，而具有理财性质的分红险新单期交保费贡献逐年下降，由2014年的90%，降低至2018年的48%，具体数据如图3-12所示。

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本文编号：3308336