智慧旅游背景下武汉市中小饭店销售改善研究

发布时间：2017-08-17 13:36

  本文关键词：智慧旅游背景下武汉市中小饭店销售改善研究

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【摘要】：本文是在移动互联互通技术的推动、旅游服务化的个性化需求、国家政策和发展智慧旅游的必然趋势等研究背景之下,以武汉市中小饭店为研究对象,研究如何在智慧旅游背景下对武汉中小饭店销售进行改善。本文的研究目的在于探究影响饭店销售水平的主要因素,真实反映当下旅客入住旅游饭店的消费需求,并在此基础上对中小饭店的经销售改善提出建议；其意义在于既丰富智慧旅游的理论研究,又能帮助武汉市中小旅游饭店改善销售状况,促进行业的健康发展。对比国外研究现状和国内研究进展,本文试图通过研究框架图理出自己的研究思路、研究方法和技术路线,本次研究将采取理论分析和定性研究相结合的研究方法。饭店销售,就是将饭店的产品和服务售予消费者的过程,广义的饭店销售还包括售前宣传、资讯和售后服务、反馈等；本文援引台湾辅仁大学林宇仁教授的观点,分析了影响饭店销售的相关因素,影响消费者进入饭店进行消费的主要因素有：出行的时间和季节、出行的地域、消费者的生理和心理因素、社会文化因素、自然气候的影响、消费者对价格、饭店口碑、饭店交通便利以及服务品质等相关因素的体验感知等,这些为下一步研究明确了方向。在分析饭店销售及影响饭店销售的相关因素的基础上,综合对本文实证研究需要用到的相关理论——价格感知理论、消费者体验感知理论、服务购买决策理论、服务营销理论和网络口碑感知理论——分析智慧旅游背景下武汉市中小旅游饭店销售现状：中小旅游饭店信息化销售意识不强、信息化管理水平较低、中小旅游饭店智慧化建设资金与人才严重短缺。在理论研究的基础上,参考相关理论、观点和研究成果,构建了实证研究的模型,并提出了六个方面的研究假设,分别是价格对饭店消费的正向影响,服务对饭店消费的正向影响,网络口碑对饭店消费的正向影响,网络宣传对饭店消费的正向影响,销售渠道对饭店销售的正向影响,交通便利对饭店销售的正向影响。根据假设设计了调查问卷,调查问卷的对象主要是以到武汉旅行或出差过的,年龄在19-35岁之间、喜欢自由行,收入中等及以下的中青年消费者为主,因为他们是在中小饭店的消费的主要人群。为了增加问卷的信度和效度,问卷发放前开展了问卷前测调查。本次研究共发放、回收有效调查问卷360份,符合相关要求,调查数据真实可靠,可以用SPSS19.0进行数据分析。通过对回收的数据进行样本特征统计分析,发现被调查群体有一些共同的基本特征,即大部分游客每次出游住宿花费不会超过2000元,每次出游之前都会详细的制定出行计划,每次出游之前都会花大量的时间上网查询相关信息,这些特点都促成了他们成为中小旅游饭店的潜在客户,并且这些消费者最关心的中小饭店信息分别是价格折扣、旅客口碑、服务态度、卫生环境、客房服务、交通服务。而后,在进一步对调查问卷进行了统计分析,求得了营销消费者饭店消费要素与消费者最终消费决策之间的回归方程,定制服务因素被排除在回归方程之外,说明有无定制服务不是消费者在武汉中小饭店消费的主要参考因素,并从回归方程中发现消费者最为关注的是饭店的价格折扣(系数最大),其次是服务品质,第三是网络口碑,因此可以说价格、服务和口碑是影响中小旅游饭店销售的最为关键的因素。对此,企业可以以此次研究结论为指导,有针对性的制定价格、服务品质和网络口碑等相关策略,促进中小旅游饭店销售业绩。根据统计数据分析,笔者分别从网络口碑、市场细分、产品和服务策略、价格策略,销售渠道优化和数据库建设六个方面,提出武汉市中小饭店销售优化策略：在网络口碑方面,制定网络口碑宣传策略,加强与潜在消费者的网络互动、提高网络口碑的可信度；在市场细分方面,要基于不同销售对象对周边景点、旅行社以及现有老客户进行市场细分,精确市场定位；在产品和服务策略方面,要注重环境卫生、提供自助入住登记和退房以及个性化饭店环境设计,此外,提供差异化服务策略——注重对消费者进行差异化服务、建立客户移动快捷支付渠道以及尊重风俗习惯,进行个性化关怀；在价格策略方面,要充分考虑消费者的心理定价、企业成本承受能力,同业竞争对手定价等,制定季节折扣、数量折扣、同行业折扣以及佣金；在销售渠道优化方面,既要注意饭店渠道策略的直接营销、间接营销和网络营销渠道,也要注意智慧旅游背景下第三方平台营销渠道选择；在数据库建设方面,要建立满足顾客服务需求的中小饭店数据库建设,当然,在建设数据库的同时,也应注意数据的安全利用,避免顾客隐私的泄露。饭店以服务为主要产品,随着信息化技术和人民生活水平的不断提高,消费者对酒店的服务要求也会越来越高。在智慧旅游背景下,随着智能通信技术的进一步发展和普及,中小旅游饭店的营销理念和营销模式需要进一步转变,只有迎合了智慧旅游时代的要求,才能制定出有针对性的营销策略,达到优化和提升饭店销售,提升企业经营业绩的目的。本文找出了在智慧旅游背景下影响武汉市中小型饭店销售的影响因素,并针对影响因素分别提出了销售改善策略。
【关键词】：智慧旅游 中小饭店 顾客 销售
【学位授予单位】：广西师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F719.3;F592.7
【目录】：

• 摘要3-5
• Abstract5-10
• 第1章 绪论10-17
• 一、研究背景与意义10-12
• (一) 研究背景10-12
• (二) 研究内容及意义12
• 二、相关研究综述12-15
• (一) 国外研究现状12-13
• (二) 国内研究进展13-15
• 三、研究方法与技术路线15-17
• (一) 研究思路15
• (二)研究方法15-16
• (三) 技术路线16-17
• 第2章 理论研究基础和问题现状17-26
• 一、饭店销售及影响饭店销售的相关因素17-18
• (一) 饭店销售17
• (二) 影响饭店销售的相关因素17-18
• 二、相关理论基础18-22
• (一) 价格感知理论18-19
• (二)顾客感知理论19-20
• (三) 服务购买决策理论20-21
• (四) 服务营销理论21-22
• (五) 网络口碑传播理论22
• 三、智慧旅游与武汉市中小饭店的饭店销售22-26
• (一) 智慧旅游背景下武汉市中小旅游饭店销售现状22-23
• (二)智慧旅游的概念及与非智慧旅游的不同23-24
• (三) 武汉市中小饭店销售与智慧旅游的关系24-26
• 第3章 研究模型和假设26-41
• 一、研究模型26-28
• 二、问卷设计与发放28
• (一) 调查对象28
• (二) 问卷设计28
• (三) 问卷前测28
• (四) 问卷发放28
• 三、统计分析28-36
• (一) 数据描述28-29
• (二) 样本基本特征统计29-31
• (三) 自变量描述性统计31-32
• (四) 信度与效度分析32-35
• (五) 相关分析35-36
• 四、回归分析36-38
• 五、结论38-41
• (一) 假设结论的验证39
• (二)实证研究结论39-41
• 第4章 武汉市中小饭店销售优化策略41-53
• 一、制定网络口碑宣传策略41-42
• (一) 加强与潜在消费者的网络互动41
• (二) 提高网络口碑的可信度41-42
• 二、智慧旅游背景下的消费者细分42-44
• (一) 基于不同销售对象的市场细分42-43
• (二)精确市场定位43-44
• 三、武汉市中小饭店产品和服务营销策略44-47
• (一) 产品策略44-46
• (二) 差异化服务策略46-47
• 四、武汉市中小饭店价格策略47-48
• (一) 折扣定价策略47-48
• (二) 心理定价策略48
• 五、武汉市中小饭店销售渠道优化策略48-50
• (一) 饭店渠道策略48-49
• (二) 智慧旅游背景下第三方平台营销渠道选择49-50
• 六、满足顾客服务需求的中小饭店数据库建设50-53
• (一) 建立和维护消费者数据库50
• (二) 市场数据的挖掘50-51
• (三) 消费者数据的智慧判断51-52
• (四) 数据的安全利用52-53
• 第5章 结语53-54
• 注释54-56
• 参考文献56-58
• 附录 调查问卷58-60
• 致谢60-61

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本文编号：689306