H饮料公司传统渠道销售费用管理优化研究

发布时间：2020-03-27 20:43

【摘要】：饮料行业处于激烈的市场竞争中,企业需要通过投入销售费用给予经销商和零售终端店费用支持,推动产品售卖,提升消费者体验和消费者的重复购买率,提高经销商和零售终端店利润;需要投入销售费用来维系企业整体销售体系的运转;需要投入销售费用来提高产品市场占有率。销售费用是保证企业销售目标达成的重要保障,销售费用能否有效合理的使用关系着企业能否长远发展。本文以H饮料公司为研究对象,H饮料公司产品的主要销售渠道是以传统食杂店、社区店为主的传统渠道。传统渠道不同于永辉、沃尔玛等大卖场这类现代渠道,传统渠道具有产品进店谈判难度低、单店费用投入少等特点。本文首先介绍了H饮料公司的基本情况。第二,通过对H饮料公司产品销售数据和传统渠道销售费用的分区域分析、分月分析和重点市场费用情况分析,结合H饮料公司现状发现H饮料公司存在预算使用超出预期、费用核销资料要求繁琐、费用真实性缺少必要的监督检查及数据统计过程繁琐易出错的问题。第三,通过对问题的分析找出原因,原因包括销售费用预算制定不合理、销售费用管理系统不健全、销售费用管控制度不完善及销售费用责任人考核缺失四个方面。第四,在H饮料公司存在问题的原因的基础上,从规范预算管理流程、引入费用管理系统、提高费用管控水平及健全绩效考核机制四个方面提出传统渠道销售费用管理优化对策。第五,结论与展望。总结了本文的研究内容,得出了研究结论,并提出本研究的不足之处及未来研究的发展方向。销售费用管理从流程设计、销售费用预算制定、费用使用、费用核销入账以及贯穿整个过程的费用管控是一整套完整的体系。每个环节都需要做好管控工作,从而达成费用投入的效益最大化。通过对H饮料公司传统渠道销售费用管理的研究,有助于探索饮料行业销售费用管理的途径,提高费用投入的合理性和有效性,从而推动企业的长远发展;同时也为同行业其他公司进行传统渠道销售费用管理时提供思路。
【图文】：

逻辑路线图

13图 2-1 传统渠道销售费用投入及发货分月占比情况三 重点市场费用投入产出情况H 饮料公司在全国范围内招商，经销商分区域售卖 H 饮料公司产品，比如新乡市，新乡市市区会招一个经销商，新乡市下辖县城会另外招商；郑州市由于是省会，且市区面积较大，郑州市区有两个经销商划区区域代理 H 饮料公司产品，两个经销商分别负责 ZD 区和 ZX 区。表2-5是2017年度H饮料公司发货排名前十的重点市场的传统渠道销售费用投入产出情况。十个重点市场 2017 年度整体发货 193826 标箱，费用投入4169802 元，单箱费用 21.5 元，其中五个重点市场的单箱费用超过平均单箱费用。ZD 区虽然费用投入最高，，高达 1235690 元，但是发货箱数也是最多的，发货 53546 标箱，其单箱费用在前十位经销商中排到第五位。AY 市区虽然发货箱数仅排在第九位，但是其单箱费用却是最高的，单箱费用投入高达 34.5 元。单
【学位授予单位】：郑州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F426.82;F274

【参考文献】

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本文编号：2603366