沃芬血气分析仪营销渠道管理优化研究

发布时间：2020-07-14 09:20

【摘要】：近年来,伴随着中国经济快速发展的趋势,具有全球市场竞争特性的医疗器械行业也在我国迎来快速发展。一方面市场需求不断增加,另一方面国内外企业大量涌入,导致市场竞争日趋激烈。在医疗器械产品本身竞争优势不明显的情况下,营销渠道俨然成为开拓和占领市场的关键。本文所选沃芬医疗器械商贸有限公司在发展初期就确定了联合经销商开发市场的渠道管理模式,目前市场发展已初具规模。但依据深入的市场调研,发现仍存在诸多问题:渠道管理缺乏一个完备的战略支撑;渠道模式单一,缺乏一定的创新能力;渠道成员选择缺乏标准;渠道冲突及窜货问题突出;渠道管理和激励制度不完善;渠道人员配备薄弱等。以上问题制约了公司进一步发展。因此调整渠道策略,加强对渠道的管理,从而提升市场占有份额,已是迫在眉睫。本文以沃芬血气分析仪为研究对象,以渠道管理优化为主题进行了探究。首先,对国内外文献进行梳理总结,明确了研究思路和方法,并分别阐述了渠道管理和医疗器械渠道相关基础理论;其次,通过对沃芬血气分析仪渠道管理现状的调查研究,分析诊断出了公司渠道管理方面存在的诸多问题。第三,从宏观和微观角度对沃芬血气分析仪的营销渠道环境进行阐述,借助SWOT分析法对沃芬血气分析仪营销渠道面临的优势、劣势、机遇和挑战进行了分析判断;第四,运用营销渠道管理理论,结合沃芬的企业与行业背景,针对血气分析仪渠道管理现存的问题,提出渠道结构及战略的完善、渠道管理中的适时变革、规范渠道成员的考核和淘汰管理标准、有效的渠道行为管理、推动渠道人事制度、激励制度的建设、推广渠道移动终端信息系统管理等具体的渠道营销优化建议。最后,从实际出发对优化效果进行了评估,并提出相应的保障措施。
【学位授予单位】：兰州理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274;F416.4
【图文】：

销售额,企业内部,资料来源,资料

图 3.1 沃芬 2008-2016 销售额来源：企业内部资料目前，我国的血气分析仪行业的市场份额大概达到 27 亿元，海外公司在据主要地位，该市场的 90%份额都由外资企业占领。而血气分析仪市场头主要包括沃芬集团、Sysmex 集团、Stago 集团，剩下的少部分由其他占领，例如日本积水、德国 BE 等。而我国企业所占的市场份额相对较 3.2，图 3.2 所示：表 3.2 血气分析仪市场 3 大巨头市场占有率厂家 2016 年销售额（RMB）年增长率（%）市场占有率（%）沃芬 5.4 亿 20% 20%Sysmex 12.5 亿 45% 46%Stago 6 亿 10% 22%

大巨,市场占有率,市场

图 3.2 血气分析仪市场 3 大巨头市场占有率业内部资料资料可知，沃芬血气分析仪在中国市场具有较强的竞争力血气分析仪的营销渠道管理现状及存在的问题血气分析仪的营销渠道管理现状为典型的西班牙企业，最开始之初，为了开拓中国市场，的形式来负责中国大陆的销售。一方面，考虑到企业刚刚，商品正处在市场进入期，这时商品的营销更加注重与渠单单是能够较快较迅速的进入国内市场，提升企业的品牌血气分析仪的运输更加顺利，并且能够节省成本，沃芬从找那些专业的经销商，并且保持至今。另一方面，因为早

市场规模,信息研究,中国市场,数据来源

MBA 学位论文第 4 章沃芬血气分析仪营销渠道环境分析营销环境主要包括外部环境和内部环境。企业内部环境现状在前文渠分已经分析，本章主要结合国际、国内宏观市场发展趋势，分析当前医场发展、行业竞争环境变化给渠道管理带来的市场挑战。1 国际医疗器械市场发展.1 世界医疗器械行业发展迅速，市场规模不断扩大近年来，全国医疗器械市场迅速增长，全国医疗器械的销售额已经从的 1870 亿美元迅猛增加到 2017 年的 3550 亿美元。复合增长率达到 8.354.1 所示：

【参考文献】