IHDC液压公司定价策略研究
发布时间：2022-02-11 08:00
IHDC液压公司作为美国PH集团设立在中国的液压事业部,其生产的PK品牌系列液压产品依靠技术领先、质量可靠、性能稳定等特征已经在中国工业市场享誉一定的知名度,并且获得了稳定的客户。随着市场竞争的加剧,公司提出了全新的营销4Ps战略目标:在产品策略方面,提高产品标准化缩短产品交货期,在渠道上,实现去长尾客户,大力发展扶持分销商;在定价策略上,提高定价响应速度,实现利润最大化的定价目标;在促销策略上,加强电子商业网站的建设与网络自媒体推广。针对全新的营销4Ps战略目标,公司内部召开多次管理层会议就关于如何通过定价策略帮助实现利润最大化目标展开讨论,笔者根据收集到的销售部和市场部反映的特价审批项目数量过多、价格响应速度过慢、渠道价格存在不合理等会议信息对公司历史数据进行分析,并就分析结果和市场部、销售部和产品设计部人员进行讨论发现公司定价策略存在价格折扣不能体现细分客户市场需求和销售价格不能体现产品差异化特征这两方面问题。论文针对IHDC公司当前定价策略存在的价格折扣不能体现细分客户市场需求的问题和销售价格不能体现产品差异化特征的问题,首先通过对市场需求、成本结构、产品定位和竞争战略这几种定...
【文章来源】：电子科技大学四川省211工程院校985工程院校教育部直属院校
【文章页数】：66 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
细分客户销售额占比数据来源：根据5年历史销售数据统计而出
分销商和 PK 零售店这三大类客户类型的价格折扣。而销售部门在实际的市场开发过程中除了这三大类型客户外还有系统厂商、项目所有者、OEM 授权经销商、经销商授权的项目承接者这几类客户的业务。由于没有对这几类客户的价格折扣做出规定，在价格确定过程中缺乏定价指导的情况下，销售人员通常以客户的目标价格作为订单成交价格，通过对这部分客户 2014 年到 2017 年的销售数据分析发现他们的销售额并没有明显提升，而部分客户的销售利润率比 OEM 和分销商主要客户的要低 5%－8%，公司对市场需求量大的客户执行了较低的价格折扣，对市场需求量小的客户执行了较高的价格折扣，可见缺乏深层次的客户细分导致了价格折扣不能满足实际细分客户的市场需求。4.1.1.2 中国液压市场需求趋势液压件是制造业的核心部件，制造业的发展直接关系到液压业行业的发展。在中国十三五计划、中国制造 2025 和一带一路等利好政策的拉动下，中国液压件市场在经历 2015 年的低迷（市场容量约为 750 百万美元左右）之后，从 2016 年开始逐渐恢复增长，至 2022 年市场容量有望增长至 900 百万美元。
图 4-3 2017 销售额和市场占有率 数据来源：市场部和销售部提供结合图 4-2 与图 4-3 分析可知，中国液压元件的市场需求在未来 5 年程稳步增长，且液压市场规模总体量庞大，其中叶片泵、油缸和工业阀这三大主导液压元件的总市场规模高达到 5 亿美元，市场规模也相当庞大，而 IHDC 液压公司的市场占有率仅为 5%，尤其是工业阀产品线的市场规模在 2017 年仅达到 364 万美金市场占有率仅为 1.6%。中国液压市场发展前景广阔，市场需求量庞大，对 IHDC 公司来说即是机会也是挑战。机会是公司生产的 PK 品牌系列产品已经在业内享誉了一定的品牌认可度，获取了一批长期合作的稳定大型主机厂客户，对当前销售业绩的稳定提供了基础。挑战是随着市场竞争的加剧，尤其是本土竞争对手凭借成本优势抢占市场份额的市场环境下，公司应通对细分市场的定价策略进行调整帮助实现公司渠道战略目标的同时实现细分市场利润最大化目标。4.1.2 成本结构分析
【参考文献】：
期刊论文
[1]企业战略视角下的定价流程[J]. 鲍盛祥. 当代经济管理. 2006(03)
硕士论文
[1]SP公司泵产品市场营销策略研究[D]. 李鹏.大连理工大学 2014
[2]网络产品定价策略研究[D]. 韦菲萍.西北农林科技大学 2012
[3]财务与营销相结合的定价策略研究[D]. 羊刘强.苏州大学 2010
[4]工业品制造商SG公司定价与成本相互优化探索[D]. 杜国荣.上海交通大学 2010
[5]E液压公司中国地区营销战略规划研究[D]. 金庆.复旦大学 2009
[6]AAA公司定价策略研究[D]. 邬亮.电子科技大学 2008
[7]需求价格弹性：财务管理与营销管理的联结点[D]. 刘涛.苏州大学 2005
[8]需求不确定下厂商定价决策及风险分析[D]. 余凌凌.电子科技大学 2004
[9]战略性定价理论与应用[D]. 孙晋斋.厦门大学 2001
本文编号：3619903
【文章来源】：电子科技大学四川省211工程院校985工程院校教育部直属院校
【文章页数】：66 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
细分客户销售额占比数据来源：根据5年历史销售数据统计而出
分销商和 PK 零售店这三大类客户类型的价格折扣。而销售部门在实际的市场开发过程中除了这三大类型客户外还有系统厂商、项目所有者、OEM 授权经销商、经销商授权的项目承接者这几类客户的业务。由于没有对这几类客户的价格折扣做出规定，在价格确定过程中缺乏定价指导的情况下，销售人员通常以客户的目标价格作为订单成交价格，通过对这部分客户 2014 年到 2017 年的销售数据分析发现他们的销售额并没有明显提升，而部分客户的销售利润率比 OEM 和分销商主要客户的要低 5%－8%，公司对市场需求量大的客户执行了较低的价格折扣，对市场需求量小的客户执行了较高的价格折扣，可见缺乏深层次的客户细分导致了价格折扣不能满足实际细分客户的市场需求。4.1.1.2 中国液压市场需求趋势液压件是制造业的核心部件，制造业的发展直接关系到液压业行业的发展。在中国十三五计划、中国制造 2025 和一带一路等利好政策的拉动下，中国液压件市场在经历 2015 年的低迷（市场容量约为 750 百万美元左右）之后，从 2016 年开始逐渐恢复增长，至 2022 年市场容量有望增长至 900 百万美元。
图 4-3 2017 销售额和市场占有率 数据来源：市场部和销售部提供结合图 4-2 与图 4-3 分析可知，中国液压元件的市场需求在未来 5 年程稳步增长，且液压市场规模总体量庞大，其中叶片泵、油缸和工业阀这三大主导液压元件的总市场规模高达到 5 亿美元，市场规模也相当庞大，而 IHDC 液压公司的市场占有率仅为 5%，尤其是工业阀产品线的市场规模在 2017 年仅达到 364 万美金市场占有率仅为 1.6%。中国液压市场发展前景广阔，市场需求量庞大，对 IHDC 公司来说即是机会也是挑战。机会是公司生产的 PK 品牌系列产品已经在业内享誉了一定的品牌认可度，获取了一批长期合作的稳定大型主机厂客户，对当前销售业绩的稳定提供了基础。挑战是随着市场竞争的加剧，尤其是本土竞争对手凭借成本优势抢占市场份额的市场环境下，公司应通对细分市场的定价策略进行调整帮助实现公司渠道战略目标的同时实现细分市场利润最大化目标。4.1.2 成本结构分析
【参考文献】：
期刊论文
[1]企业战略视角下的定价流程[J]. 鲍盛祥. 当代经济管理. 2006(03)
硕士论文
[1]SP公司泵产品市场营销策略研究[D]. 李鹏.大连理工大学 2014
[2]网络产品定价策略研究[D]. 韦菲萍.西北农林科技大学 2012
[3]财务与营销相结合的定价策略研究[D]. 羊刘强.苏州大学 2010
[4]工业品制造商SG公司定价与成本相互优化探索[D]. 杜国荣.上海交通大学 2010
[5]E液压公司中国地区营销战略规划研究[D]. 金庆.复旦大学 2009
[6]AAA公司定价策略研究[D]. 邬亮.电子科技大学 2008
[7]需求价格弹性：财务管理与营销管理的联结点[D]. 刘涛.苏州大学 2005
[8]需求不确定下厂商定价决策及风险分析[D]. 余凌凌.电子科技大学 2004
[9]战略性定价理论与应用[D]. 孙晋斋.厦门大学 2001
本文编号：3619903
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