ZH公司销售人员绩效管理优化研究

发布时间：2023-03-11 18:44

　　ZH公司是一家在20世纪80年代中期国有军工企业,面临着军品任务陡然下降的形势,其在市场中的发展变得越发困难,只能“保军转民”,把业务的重心放在民品生产电梯这一领域当中。目前由于公司迅速膨胀、市场扩大,公司销售人员的水平已无法满足公司需求,需要通过改善绩效评价体系来激活销售人员的开拓市场的能力从而满足公司的战略目标。此次课题将ZH公司销售人员的绩效管理体系当作主要研究内容,详细论述了绩效管理的相关理论,参照了中外的研究现状,并详细比较了不同绩效管理工具的主要特征,为以后开展的研究提供了基础。经过对ZH公司的调研,笔者得出了ZH公司销售人员绩效管理体系中主要的不足,同时利用现有的知识体系对其进行了优化研究,希望能对ZH公司销售人员的绩效管理体系的改善有所帮助,激发销售人员的能力与工作积极性。首先,本文通过问卷调查和实地访问的方式采取了ZH公司的基础信息,分析了ZH公司销售人员绩效管理的现状以及出现的问题。察觉出当前的问题主要是绩效目标与企业战略目标不一致、考核内容单一、员工重视程度不够等。其次,在ZH公司现有的绩效管理的前提下,采用了平衡计分卡等工具对ZH公司销售人员的绩效管理体系实施了...

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【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
1 绪论
    1.1 研究背景和意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 国内外相关研究现状
        1.2.1 国内研究现状
        1.2.2 国外研究现状
    1.3 研究主要内容
    1.4 研究思路和方法
2 相关概念及理论基础
    2.1 相关概念
        2.1.1 绩效
        2.1.2 绩效考核
        2.1.3 绩效管理
    2.2 绩效管理工具
        2.2.1 目标管理法(MBO)
        2.2.2 360度绩效考核法
        2.2.3 关键绩效指标法(KPI)
        2.2.4 平衡计分卡
    2.3 绩效评价方法
    2.4 相关理论
        2.4.1 期望理论
        2.4.2 强化理论
        2.4.3 公平理论
        2.4.4 目标管理理论
3 ZH公司销售人员绩效管理现状
    3.1 公司基本情况
        3.1.1 公司简介
        3.1.2 组织架构
    3.2 公司销售人员绩效管理现状
        3.2.1 公司销售人员绩效考核现状
        3.2.2 公司销售人员现行绩效考核方案
    3.3 ZH公司销售人员绩效管理存在的问题及原因分析
        3.3.1 销售人员绩效管理情况调查
        3.3.2 ZH公司销售人员绩效管理存在问题分析
        3.3.3 ZH公司销售人员绩效管理问题的原因分析
4 ZH公司销售人员绩效管理体系优化设计
    4.1 设计思路
    4.2 绩效管理体系优化设计原则
    4.3 销售人员岗位分析
    4.4 销售人员绩效指标体系设计
        4.4.1 销售人员的绩效考核指标
        4.4.2 销售人员的绩效考核标准
        4.4.3 销售人员的绩效考核权重
    4.5 销售人员绩效管理过程体系设计
    4.6 销售人员绩效管理制度体系设计
        4.6.1 考核主体
        4.6.2 考核周期
        4.6.3 相关人员职责划分
        4.6.4 绩效考核结果应用
        4.6.5 员工申诉制度
5 ZH公司销售人员绩效管理实施原则及保障措施
    5.1 实施原则
        5.1.1 公开透明原则
        5.1.2 保持沟通原则
        5.1.3 反馈原则
    5.2 保障措施
        5.2.1 企业文化保障
        5.2.2 组织保障
        5.2.3 人力资源保障
6 优化后企业目前销售人员绩效管理情况
    6.1 企业经营情况对比
    6.2 销售人员绩效管理情况对比
7 结论与展望
参考文献
附录1 调查问卷
附录2 公司市场部销售人员岗位说明书
附件3 销售人员绩效考核指标名词解释
附件4 销售人员绩效考核指标权值因子判断表
附件5 销售人员绩效考核指主体调整表
附件6 销售人员绩效考核周期调整表
致谢



本文编号：3760043