X公司一线销售人员薪酬体系优化研究

发布时间：2020-03-29 23:18

【摘要】：社会主义市场经济背景下,在以获得利润为目的的盈利性组织中,最为宝贵的人力资源为其所拥有的销售人员。销售人员是连接所在企业与客户的桥梁,是开拓与维持客户、与其沟通洽谈的群体。销售人员开拓与维持客户的能力直接决定了企业的成败与否,因此,对于企业而言,充分地激发出销售人员的活力企业才能获得更大的市场机会,这离不开对销售人员薪酬的分析,所以薪酬管理是非常重要的。合理的薪酬管理体系,能不断地激发销售人员的工作活力,从而达到优化人员配置的目的;同时,也会影响员工与企业之间的劳动关系,从而影响其的认同和归属感,能否长期从事这个职业,接受并喜欢它。与岗位匹配并且运行通畅的薪酬体系能使员工发挥主观能动创造更大的价值和财富,与之对比的是不合理的薪酬体系将会提高销售人的离职率从而增加企业的招聘与培训成本,进一步导致公司的业务风险增加,凝聚力降低,甚至影响企业战略目标的实现从而导致企业走上衰败之路。本文以X广告公司作为研究对象,通过文献研究法、调查研究法等对X广告公司现有的薪酬体系进行了梳理,通过设计薪酬调查问卷并进行调查了解X广告公司一线销售人员的薪酬现状及满意度。发现X公司一线销售人员的薪酬体系存在:基本薪酬构成不合理、薪酬水平较同行业竞争者相比不高、薪酬计算方式不公平、福利的多样性差的问题。造成X广告公司薪酬体系这些问题的主要原因为:忽视外部环境变化带来的影响、薪酬体系设计理念落后,忽视一线销售人员内在需要,缺乏内在薪酬。最后,通过对X公司薪酬体系方案的分析,就薪酬体系中的问题作出了优化解决的方案。为了使方案的执行持续有效,从组织机构保障、绩效考核保障、人员支持保障、沟通渠道建设保障及福利保障这五方面做出了保障实施有效性的措施。得出三点结论:针对一线销售人员的薪酬体系进行优化设计时,反映其努力程度和能力水平的绩效工资应更加灵活、更具弹性且水平应更高;不单单要以提高其薪资水平为目的,更是要以进行战略薪酬体系构建、实现战略性薪酬管理为目标;不仅要对一线销售人员的外在薪酬进行优化,更要注重对其内在薪酬的优化设计。
【图文】：

13图 2-4 公平理论与公平薪酬2.2.2 宽带薪酬理论宽带薪酬是与传统薪酬相区别的一种薪酬结构。传统的薪酬结构中，薪酬级次较多，甚至可达十几到几十级，而宽带薪酬是将薪酬水平和范围进行重组，，通过重新安排组合降低层级，扩宽水平之内的变化范围。作为薪酬的一种形式，宽带薪酬也具有薪酬的基本功能——激励、保障、维持，同时，与传统薪酬相比，宽带薪酬更能促进

图 2-5 宽带薪酬示意图有高度灵活性的销售岗位来说，要以能激发销售人员工作热情资作为导向，保证销售人员能够有效的感知薪酬体系的公平性。人员的薪酬管理线销售人员界定售人员为那些通过与客户发生互动从而进行企业产品服务销售将直接面对客户，直接拓展客户，直接影响企业市场竞争成败有如下特征：.作.时.间.&.方.式.具.有.高.灵.活.性境的变化性和不确定性，使直接与客户打交道的销售业务员会环境、客户、产品），所以销售业务员在销售过程中将会面对
【学位授予单位】：西北农林科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F272.92;F713.8

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本文编号：2606657