F公司的大客户营销策略研究
发布时间：2021-10-09 06:48
2018年全球经济增速趋缓,中美贸易战持续,中国市场的跨国物流企业的大客户营销面临着外部政策、同行业激烈竞争和大客户消费变化的严峻考验。在这样的研究背景下,F公司自身传统的粗放型大客户营销策略已不适应复杂多变的环境。本论文的研究目的旨在完善F公司的大客户营销策略,提升企业竞争力。在研究方法上采用了文献研究法、访谈调查法和案例研究法。本论文总体研究思路可概括成三个部分:首先,依据F公司的大客户营销所处的中国市场,进行物流行业现状与竞争环境分析。其次,把获取的现有研究与F公司大客户营销现状分析相结合,形成个性化的营销调研与诊断,明晰F公司大客户营销存在的主要问题。最后,着重从客户关系营销和差异化营销两个角度,尝试实施具体的完善对策;相应地提出有创新性的技术和团队层面的保障措施。由此,作者的研究结论发现了F公司大客户营销主要问题所在,并结合客户关系营销和差异化营销理论,提出了相应的完善对策和实施保障;获得的最新研究成果,具有现实的可操作性。本论文的研究意义在于完善F公司的现行大客户营销策略,提升其整体竞争力;与此同时,大客户营销策略研究丰富了大客户营销方面的相关理论在物流行业的应用研究。研究...
【文章来源】：北京工业大学北京市 211工程院校
【文章页数】：89 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
014-2018全国社会物流总额
中国快递业务量连续 5 年位居世界第一。2018 年更是突破 500 亿件，超美日欧经济体的总和，展示了超级物流强国的实力。1.1.2 跨国物流企业的行业生存环境严峻（1）物流竞争企业的数量呈现爆炸式增长如图 1-2 国家邮政局权威数据显示，从 2013 年到 2017 年，快递法人企业从8000 增长至 2 万多家。与私营快递企业的市场份额逐年增加的情况不同，国有快递企业和外资企业的占比持续下降。如下表 1-1 所示，截止至 2017 年，私营快递业务量的市场份额高达 92.2%，国有快递企业与外资快递企业市场份额的总和仅有 7.8%，2013 年 21.1%市场占有率的盛景不再。这无疑说明私营快递企业数量在爆发式增长的同时也在疯狂占领市场，外资和国有企业在激烈的竞争中略显沉寂。究其原因，私营企业爆炸式增长使得竞争异常激化，引爆的价格战也愈演愈烈。
图 1-4 大客户价值构成Fig. 1-4 Value structure of key account customer：作者根据参考文献【齐佳音，韩新民，李怀祖，一种新的客 [J]. 西安交通大学:管理工程学报，2002】整理价值是企业在大客户营销过程中获得的货币收入和非货入是指企业从大客户那里获得的销售利润。例如物流企和增值服务费。非货币效益是需要运用大量数据进行精诚度和创新能力等。价值构成如图 1-4 所示，分为当前价值和潜在价值。当前价值主要包括销售增长价值和基础销售价值。长价值包括大客户增值购买量、大客户交叉购买量和大售就是大客户基本的购买量，是其与企业建立合作关。发展的潜在价值主要包括大客户净现值和大客户弹性。
【参考文献】：
期刊论文
[1]联邦快递的创新基因[J]. 陈嘉良. 中国物流与采购. 2017(24)
[2]浅谈第三方物流企业的大客户管理[J]. 倪湘筠,刘伟,袁欣. 现代商业. 2014(33)
[3]国外大客户管理研究新进展探析[J]. 李文茜,刘益. 外国经济与管理. 2014(07)
[4]市场营销组合理论模式的演变与发展研究综述[J]. 刘蓓,彭林. 市场论坛. 2012(03)
[5]竞争优势和竞争战略[J]. 刘君强. 管理科学文摘. 2007(04)
[6]一种新的客户-企业价值评价体系的设计[J]. 齐佳音,韩新民,李怀祖. 管理工程学报. 2002(04)
本文编号：3425852
【文章来源】：北京工业大学北京市 211工程院校
【文章页数】：89 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
014-2018全国社会物流总额
中国快递业务量连续 5 年位居世界第一。2018 年更是突破 500 亿件，超美日欧经济体的总和，展示了超级物流强国的实力。1.1.2 跨国物流企业的行业生存环境严峻（1）物流竞争企业的数量呈现爆炸式增长如图 1-2 国家邮政局权威数据显示，从 2013 年到 2017 年，快递法人企业从8000 增长至 2 万多家。与私营快递企业的市场份额逐年增加的情况不同，国有快递企业和外资企业的占比持续下降。如下表 1-1 所示，截止至 2017 年，私营快递业务量的市场份额高达 92.2%，国有快递企业与外资快递企业市场份额的总和仅有 7.8%，2013 年 21.1%市场占有率的盛景不再。这无疑说明私营快递企业数量在爆发式增长的同时也在疯狂占领市场，外资和国有企业在激烈的竞争中略显沉寂。究其原因，私营企业爆炸式增长使得竞争异常激化，引爆的价格战也愈演愈烈。
图 1-4 大客户价值构成Fig. 1-4 Value structure of key account customer：作者根据参考文献【齐佳音，韩新民，李怀祖，一种新的客 [J]. 西安交通大学:管理工程学报，2002】整理价值是企业在大客户营销过程中获得的货币收入和非货入是指企业从大客户那里获得的销售利润。例如物流企和增值服务费。非货币效益是需要运用大量数据进行精诚度和创新能力等。价值构成如图 1-4 所示，分为当前价值和潜在价值。当前价值主要包括销售增长价值和基础销售价值。长价值包括大客户增值购买量、大客户交叉购买量和大售就是大客户基本的购买量，是其与企业建立合作关。发展的潜在价值主要包括大客户净现值和大客户弹性。
【参考文献】：
期刊论文
[1]联邦快递的创新基因[J]. 陈嘉良. 中国物流与采购. 2017(24)
[2]浅谈第三方物流企业的大客户管理[J]. 倪湘筠,刘伟,袁欣. 现代商业. 2014(33)
[3]国外大客户管理研究新进展探析[J]. 李文茜,刘益. 外国经济与管理. 2014(07)
[4]市场营销组合理论模式的演变与发展研究综述[J]. 刘蓓,彭林. 市场论坛. 2012(03)
[5]竞争优势和竞争战略[J]. 刘君强. 管理科学文摘. 2007(04)
[6]一种新的客户-企业价值评价体系的设计[J]. 齐佳音,韩新民,李怀祖. 管理工程学报. 2002(04)
本文编号：3425852
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