山东航空公司营销渠道优化策略研究

发布时间：2020-09-17 10:05

　　中国航空业长期以来在政府保护下,整体水平与外国航空公司相比差距甚远,企业经营管理落后、内部结构不合理、国内市场竞争不规范,特别是客运代理人市场管理极为混乱。随着中国经济的持续快速增长和经济全球化进程的加快,人们对航空运输的需求将持续增强,对运输的服务质量和效率也要求更高,加上上海世博会和广州亚运会等重大国际活动的影响,民航业必将迎来更大的需求。民航业的快速发展和国内外航空市场的逐步开放,要求国内航空公司必须及时更新观念、创新发展思路,认真学习和借鉴国外民航的先进管理理念和方法,只有这样才能在激烈的市场竞争中保持优势。作为航空公司主要销售渠道的代理人,随着民航运输业的快速发展也逐步壮大,其高额的代理费也成为航空公司主要的成本支出,航空公司营销渠道单一,过分依赖代理人的问题日益严重,严重阻碍了航空公司的快速健康发展,航空公司必须采取有效措施来优化完善其营销渠道。山东航空公司作为国内一家地域性很强的中小型地方航空公司,自1994年运营以来,经历了创业、多元发展、调整联合等不同阶段,发展一直比较迅速。但是面对航空市场竞争的日益加剧,山航市场发展特别是营销渠道的建设也遇到前所未有的困难。本文以菲利普·科特勒的营销管理思想为分析的理论依据,通过对营销渠道相关理论的研究,运用PESTE分析法、SWOT及波士顿矩阵等分析方法,对山航所处的宏观环境、行业竞争态势以及内部渠道管理中存在的问题进行了分析和评价。分析得出要提高航空公司的市场竞争力,必须重视营销渠道的发展建设,提出了构建以客户为中心、以关系型为主、直分销并举的多元化市场营销渠道策略。并建设性的提出山航应逐渐摆脱GDS影响,建立真正的“直销”渠道。
【学位单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2010
【中图分类】：F562.6
【部分图文】：

客运量,单位,盈利能力,公司

朔琳柳柳:冲娜2以犯 200120()220032侧 H200520062佣7图5一 12000一2007山航客运量增长图(单位:万人)总体来看山航具有较强的市场营销能力，首先因为公司规模较小，容易实现灵活调度，可根据航线的收益评估进行及时调整，保持公司航线的高收益率，对盈利能力弱或亏损的航线果断处置，保证公司的营销重点集中盈利能力强和有发展潜力的航线。其次公司对市场销售部门有良好的奖惩激励制度，自成立起对营销部门充分授权，激励制度健全，对确保市场开发的高效率起到关键作用。另外公司上下全体员工高度关注市场，市场意识较高，能自觉从全局角度做好各方面保障工作，客观上形成市场营销的良好环境，造成强大的竟争合力，掌握了市场主动。在2005年度民航局统计的各公司销售能力对比中

曲线,平均销售额,销售代理人,航空公司

乎乎均销售领(千美元 )))?30007500010， o}233000142000186000201000262000帼帼~嫩目、销。。曲线}二默氰百 ~))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 111平均销售额‘干美元，，~，胖粉代理数最最钧钧钧闷卜即一净销售额〔百万美元 )))平平平均销售额(千美元 )))图5一4代理人增长趋势图(数据来源IATA年度统计数据)航空公司通过销售代理人把产品销售给乘客

航空公司,销售量,资料来源,比例

…… 4208601图5一 82009年各航空公司BZC销售量比例(资料来源:公司内部资料)5.2.2山航营销渠道中目前存在的问题和不足5.2.2.1分销渠道和前面第1章中介绍的一样，山航在代理人分销方面也存在许多问题，主要表现在:一、对于代理人过分依赖，代理费居高不下，山东基地之外的地区尤为突出。这几年，随着航空公司数量和其运力投入的增加，在供大于求的市场形势下，各航空公司为了自身的利益而竞相展开了销售大战。由于航空公司自身条件和资源的限制，不可能完全依靠自己来直接面向旅客销售，除了依靠自身的直销点进行销售外，大部分的销售由销售代理加以完成，但代理人的数量对于航空公司来说又是有限的。由于对市场竞争缺乏全面的认识，再加上目前航空运输市场管理机制不健全，各航空公司在销售上的竞争也随之逐渐转换为对销售代理人的竞争，而销售代理人趋利的本质使航空公司不得不消耗大量的财力以达到销售竞争的目的。虽然代理人具有便捷、面广、收效快的优势

【引证文献】