投资者真正功力在于找到靠谱创业团队， 赌对风口

       注：GGV纪源资本管理合伙人童士豪（Hans Tung）最近授课，从战术、风格和技战术上讲解了他眼中的VC格局，夹带了他在VC行业从业多年以来的个人经验。他说：“投资者真正功力在于找到靠谱创业团队， 能赌对风口。”

　　小米的融资，从A轮我就开始参与。小米没有天使轮，第一轮就是A轮。到B轮时，80%的员工都拿了家里的钱甚至是借钱参与公司投资。如大家所知，雷军当时的名气已经很大，如果二次创业失败，或许会被大家笑得很惨，所以项目启动后的前18个月，外界基本上是没有他或小米的声音的，他和团队在默默无闻地招兵买马做MIUI。雷军和团队这几年一路走来，我都看在眼里。我每周五或周六去找雷军，林斌聊天，他们有时已是晚上十一点了，90%以上的团队和员工都还在公司加班。为什么有些创业能够成功而有些不能，运气和努力当然都是很重要，但参与过小米成长的几乎都会认为最重要的一点是能否抓住风口。

       投资战术各异

　　我先简单介绍GGV，再来谈谈为什么不同投资者会有不同风格，最后在分享我自己的投资风格、以及判断项目的思路。

　　GGV（即纪源资本），2000年成立于美国，2005年在中国上海设立办事处，中间在2003年投了阿里巴巴，之后投了土豆的B轮，土豆现在叫优酷土豆。GGV还投过去哪儿、UCWEB、YY、美丽说，触控，世纪互联等优秀企业。在美国我们也是Square, Pandora 音乐， Houzz, Nimble, Zendesk的投资者。也都是非常好的行业领头羊。最近在我加入后，我代表GGV在美国投资了一家跨境电商公司，叫Wish。现在，Wish每日成交总额为与我2013年年底投资B轮相比，涨了20多倍，用时只有8个多月。GGV是WISH第一个了解中国互联网模式的投资者， 在支持团队在A轮后大胆转型并与中国资源结合中发挥了特殊的作用。到底我在国内住了8年，我的参与让其他大部分是美国白人的董事会员对新的打法更有信心。

　　14年来，GGV共管理过5个基金，总计超过22亿美元。我们认为，中美两大互联网市场还有很多投资机会，而且这些被投资公司未来发展空间将不只限于中美两国，因为全世界未来互联网成长的空间在开发中国家，而中国以屌丝用户为主的互联网模式会更适合这些国家用户的需求。这也是我们判断未来十年将比过去十年更精彩的主要原因。

　　以下四个发展趋势，是GGV每天都在思考的问题：

　　第一，目前全世界都以移动互联网为主了，不做移动你就落后了，目前很多传统行业从业者还未认识到或不知如何面对这一新情况，而这对创业者来说，无疑是一个巨大机会;

　　第二，未来将有很多投资机会是软件、硬件、服务相结合的；

　　第三，分享经济，以美国Uber、Airbnb为代表，这里面潜藏着很多创业机会，或将颠覆目前传统行业；

　　第四，我们也在做一些云端、2B项目的投资。

　　在我们已投的150多家公司中，退出估值已超过10亿美元的有18家。我们的portfolio中有很多公司，从我们投它开始，可能是从B轮或更早，之后估值逐步涨至10亿美元以上。所以一路看下来，我们深知这些公司是如何才走到今天的。在这一过程中，我们积累了很多经验。

　　不同投资者对投资回报的期待各不相同。每种投资者后面，都有LP需要面对。LP希望你能在8~10年内给他们两倍的回报，可以让他很稳定地、几乎没有风险地拿到这一回报。在不同阶段，LP会给出不同资金额度来支持不同基金。

　　最早期是风险投资，基本每个成功项目都需要有十倍以上回报。如果离上市时间还远，比如还有4~6年，假设命中率为五选一，即20%，10乘以20%就是两倍。当然，他希望得到的回报是超过这个标准，到底投早期基金风险更大，但这样成绩他们已经会很满意。

　　第二种是成长型投资基金，多投B轮、C轮。他们希望投到发展得快的公司，能有6，7倍左右回报，在命中率三选一的情况下，也能达到两倍的基金回报目标。

　　第三种是IPO之前的投资。公司离上市还有一，两年左右时间，这时要求的命中率非常高，三选二，平均回报为三倍左右，两项一乘，也为两倍左右。这三种基金对风险的评估标准不同，早期基金会看项目的亮点是否够亮、成长型基金会做较多的数据分析评估市场规模，业务指标，和用户调查。

　　到PE时，他们会非常谨慎，需要更多的数据，用来降低投资风险，因为他们输不起。好的项目不过3倍回报，如果不好的项目太多，比如一半以上项目不理想，那它就出问题。所以说不同投资者，心态不同。一般而言，被投资公司上市后，如果每年能保持有7个点的回报，这个基金就已算做得非常不错的了。

　　把控风险之难

　　对于投资风险，大家都会花时间去考虑，会系统地去想。不同基金对每一种风险的评估都是不一样的，最大的风险其实是社会风险，这是系统性的，无法掌控。在将资金配置给各基金之前，LP首先考虑的是，到底在美国配置多少、在中国配置多少，为此他需要专门做国家风险评估。这一评估与这一国家是否有好的上市公司、有多少创业者，并无太多直接关系，他更多是看该国市场是否足够稳定，是否有足够好的土壤让好的企业发展起来，之后才是考虑这个国家有多少人想要创业、是否有足够多的成功案例等问题。

　　对VC或PE来说，投资风险需认真对待。当然，不同阶段，会有不同风险：

　　第一是市场。这个市场是已经起来了，还是即将起来，还需要一段时间，这对价格有巨大影响，也比较难掌控。如果这个市场起来了，规模究竟能做多大，想象空间有多大，行业竞争会不会很激烈，这都需要深入思考。

　　第二是商业模式。这是各VC花费时间最多的一个问题。如果某一模式被验证可行，而且风险较低，那么它有多大的杠杆效应呢?比如我投一块钱进去，最后能赚多少钱回来?或者用多长时间，我能把这一块钱赚回来?这些问题是大家比较关心的。但这是我较不关心的一个问题。因为商业模式，基本上是能计算出来的，只要你足够聪明、数学基本功足够扎实，这不是成功的重点。重点是什么呢?我一向认为，还是团队的执行，学习，调整，凝聚人才的能力是否强，是否能及时找对风口，不然估值即便再便宜，这个项目也没价值，零里面的100%还是零。

　　很多人在做项目时，因为对行业没有太大把握，对团队也不够了解，所以就跟创业者纠结，极力要把价格压低。实际上，对价格越敏感，越说明他对项目风险没有把握，所以他要靠低价格来让自己觉得比较保险一点。

　　但像现在这个时候，因为市场已经比较火热了，很多人担忧的并不是团队或市场，而是系统性风险，即到底什么时候行业会崩盘。这都是有原因的。在和投资者谈项目时，你听他们问什么问题、怎么问，你就能大概猜出他是什么类型的投资者。有人偏重于产品，他会在产品上和你谈很多细节，但产品是会变的，今天做的是这个样子，之后可以变得更好，赌的还是团队学习能力。我从第一次看小米做MIUI，到第一次玩小米第一款手机，再到后来他们做红米，中间差别其实非常大，你很难在见到它的第一天，就能想象到它最后将是怎样的。

　　财务风险和商业模式风险有关联。投资者通常会选择轻模式的架构，因为轻模式不需要太多的投入，就能提早证明这个项目是否有机会、是否可行，所以，一般轻模式项目在融资速度上会比重模式项目快。但如果一个行业，轻模式项目太多，重模式如果有办法做起来，不是不可能做大。所以你看，大众点评、58同城、赶集网，它们的模式相对来讲都比较重，但因为比较重，所以能够做成这个事情的团队相对比较少，有三，四或五选一的成功机会。

　　为什么团购项目一度比较受欢迎，因为它的模式相对较轻，所以有十几家团购网站曾经拿到VC的钱后奋勇厮杀。越是轻模式的行业，你的竞争会越多，但如果你能活下来，未来赚到的钱也会比较多。重模式行业，参与的团队比较少，但投入比较大、融资时间比较长，中间会有一个取舍。

        风格决定回报

　　十年前第一次做VC，是在创业后，当时我去了美国的一家VC——BVP(即柏尚投资，Bessemer Venture Partners)。他们后来投了Skype、Yelp，LinkedIn、Pinterest等公司，做得很不错。他们一直有个很有意思的风格，在自己的网站上有一页叫做Anti-Portfolio，即它有机会投资但遗憾没谈成的或拒绝不投的公司名单。名单上，它没投成的项目，比它最后真正投资的项目甚至更有名。

　　比如APPLE，上市之前的估值为6000万美元，这是在上世纪七八十年代，当时他们觉得，这一估值太高了，所以就Pass了。BVP当时认为，一家硬件公司，这么贵的价格，显然不合适。另包括ebay。要知道，BVP负责人David Cowan，非常聪明，我非常钦佩他，福布斯杂志全球顶尖VC名单上他常是前20名。但他当时说，ebay无非就是卖漫画书、稀有钱币和邮票的小网站，简直开玩笑，听上去就不靠谱，，不可能有很大的市场，Pass。

　　还包括FedEx，即联邦快递，BVP曾有七次投资机会，但都没投。FedEx现在的估值是450亿美元。

　　放弃投资Google就更有意思了。DavidCowan当时去见他的大学同学，而他同学已把自家车库租给了Google的两位创始人LarryPage和Sergey Brin。David Cowan和同学碰面聊完天后说，从你家离开时，我可不可以不经过你家那个车库，因为我实在不想见到那两个人。BVP另个合伙人当初有机会投资英特尔，但一直无法在细节上达成共识，结果被后来成为风投行业教父的ARTHUR ROCK投掉了。对于Lotus、Compaq，BVP认为，LOTUS NOTES的模式并未被验证，市场还太早，而对Compaq来说，它要做的事情，IBM都能做，因此它是没前途的。

　　BVP已经投资的公司，目前比较知名的，可能只有几家，不能与上述失之交臂的公司相媲美。但BVP的做法很稳健，他们能够很好地把控风险，每年都能有1~2个退出、10~12个投资，它的退出率和命中率每年都能保持在~15%以上，这是他们的目标。也正因此，他们能够不断地有融资机会和投资机会。他们的投资风格，就像打棒球，要保障自己不断有机会挥棒，只要注意下一个球能打出去就行。

　　类似这种投资风格的著名投资者说，你要注意你的风险，在此基础上，，只要你足够聪明有耐心，投资机会总会来的，所以不用太担心，另一位著名投资行业的教父也说过，投资第一规则是不要输钱，第二规则是永远不要忘记第一个规则。这类投资者几乎完全不投互联网和技术类项目，他们更愿意去找一个成功率比较高的投资机会而不是去追寻一个也许可能会成为一家伟大公司的项目，所以他们比较稳，可以干30年，各种风浪都经历过，不会有破产风险，一直都赚钱。这是非常成功的投资风格，但这并不是VC。

　　BVP为什么放弃投资Paypal，因为它认为，后者所处的行业有太多问题，而金融服务行业，政府会干涉很多，当一个执行能力很强的经营团队，进入到一个非常难取得成功的行业时，通常是行业名声不会发生变化，但团队会失败。这是不投Paypal的一个很好的原因。未被BVP投资过的公司，他们被拒绝的原因，每一条都是非常有道理的。

　　我可以坦率地和大家讲，创业时，每一次我的项目没被投成，被拒绝的理由，在我看来，都是非常理性的，我都能理解，但创业本身是非理性的。我一直坚信的是八个字：谋定而动、顺势而为。雷军在创建自己的VC机构时，将其命名为“顺为”，也是同样道理。因为他在这一行业做了这么久，他已经发现，若逆天而行，比如要把一家软件公司变为一家互联网公司，要改变它的DNA，是非常难的，与其如此，还不如从头开始，更有机会做大。

        把握趋势者赢

　　加盟GGV以后，我们内部几个管理合伙人经讨论后认为，未来十年，应专注移动，但移动行业范围很广，所以需要全球布局，而且速度要快，因为整个移动互联网行业，已经到了一个爆发式成长的阶段，光中美两市场就有10亿多支智能型手机，如果今后三五年不能抓住机会，等大家都起来了，再去找新的投资机会就难得多了。所以未来三五年内，速度一定要快，虽然估值可能不是非常让人满意，甚至让人担忧，但对行业布局来讲，投资者必须要花工夫。

　　我们发现，2000年后，在美国，未上市的公司，估值在10亿美元以上的，基本上都跟2C有关。在2000年之前，也有十几家公司，估值超过10亿美元，但都是2B的，也即都是面向企业的。这和美国高科技历史发展、购物习惯、人口结构都有关系。

　　1980年~1985年，为什么个人电脑能够发展起来，主要是因为，二战后婴儿潮这代人已经30岁了，他们对资讯的感觉，比上一代人更敏锐，他们愿意花钱去买一个很简单的电脑。那时候，IBM不愿意进入这一领域，当然，这并非它不能做，而是看不起这一行业。它认为，真正的电脑不可能这么简单、搞得跟玩具一样。所以很多时候大家不做某件事情，是基于他自己对此的判断，并不一定是因为他不能。

　　在1995年~2000年时段，二战后1965年~1980年出生的孩子，即X一代(GenerationX)，这时已进入校园，甚至已离开校园步入社会，这些人对资讯的掌握，比他的父母更强，他们对上网兴趣更大。这一结合让那个时代出现了很多新服务。但接入互联网需要有很多基础设备，那时还没有，所以，那时投基础行业比投2C公司更安全，赚钱也更多。那时做2C的人只能等，因为属于他们的时代还没有到来。

　　2000年之后，90后一代已开始进入青少年阶段。我记得2005年时，美国纽约时报专栏作家托马斯·弗里德曼曾写过一本书叫《世界是平的》。社交网络能够在那时发展起来是有原因的。遗憾的是，当时很多美国投资者错过了这一机会，因为他们仍然对互联网泡沫时期的惨重损失记忆犹新，所以一直没敢碰，只有为数不多的几家本土VC，以及远在俄罗斯的投资机构发现了这一机会，从中赚了很多钱。

　　这些投资者不投某些项目的理由，细究之下都是对的，要么价格太贵，要么还在亏钱，要么商业模式不清楚。但如果不掌握趋势，投资者将失去非常大的机会。很多基金如果仔细想想自己在干什么，会有这样一个计算：假设一家早期VC有两亿美元基金，平均一个项目投一千万美元，算下来，这笔钱大概可投20个项目。如果它的回报是2.5倍的话，它的投资者会对它非常满意，这样，它要给它的投资者即LP5亿美元的回报。也就是说，我拿了LP2亿美元去做投资，十年之内我要还他5亿美元。

　　如何做到呢?我有20个项目可用来尝试。如果项目我投得比较早，占20%的股权，被我投资的这20家公司加在一起，必须有25亿美元的市值，这样我才能还5亿美元给我的投资者。25亿美元是什么概念呢，5家在创业板或纳斯达克上市公司当时的估值。所以说，投资20家，其中有5家必须上市，25%的IPO命中率，我才有机会达到2.5倍回报。有没有可能改变这个公式呢，很简单，如果你投资的一家公司，上市时并非只有5亿美元，而是个奇虎360、京东甚至是个阿里巴巴级别的公司，那你投这一家就够了。

        成败系于团队

　　投资者思维各不相同，但你必须愿意去冒险寻找可能成为下一个阿里巴巴的企业，才能有那样好的投资回报。如果学沃伦·巴菲特，你会非常稳，命中率非常高，冒的风险非常小。所以，创业者在和VC打交道时，不妨多听听他们问的问题，他们是对风险顾虑更多呢，还是问你的机会到底在哪里、怎样把企业做大，对这类问题顾虑更多，由此可判断出他们属于哪一种投资者。

　　我发现我自己最喜欢问的问题是，怎样才能把企业做大，要做大需要什么样的条件，要到哪里找到这类资源，要到哪里找到最适合的团队和你一起干。对这类问题，我听到的答复越具体，我越有把握或越能让我做出判断是否对该项目投资。风险嘛，其实VC都很聪明，相互比较一下，每家VC对项目风险部分的分析报告，几乎是一模一样的，99%的风险都能被分析出来。能看出风险，我不觉得是好的VC应该要做的基本功，能持续判断团队能否做起来这才难，是真功力（或运气，大笑）。

　　我在做投资时，常有年轻同事跟我讲，投资的公司目前有什么什么样的风险，或者团队哪里哪里做得不好。我说，这些都是很好的分析，但我也都理解，因为我创过业，创业过程我清楚，创业绝对不是完美的，问题往往一大堆。在中国创业，更必须摸着石头过河，必须学会农村包围城市。中美公司做法不太一样，美国很多公司更愿意一开始就做城市中高端用户喜欢的产品，因为创业者本身就是高端人士，名校毕业，他做出来的产品更适合城市用户，而中国互联网市场更多是屌丝用户，创业成功者自然多为屌丝，创业项目也多是为类似自己的屌丝提供服务，这是最近几年我在中美两国创业者中发现的最明显的一个差别。

　　什么是谋定而动、顺势而为？基本上，选好市场，寻找你认为最优秀的团队，看他们是否已找到一个好的切入点，给他一些资金，用来验证这个切入点是否正确，然后去把这个事情迅速展开。

　　当然，讲起来容易，做起来难，各项目情况不一，对每个项目的判断也不尽相同。

　　雷军做天使投资时认为，判断一个创业项目是否优秀，有十大标准，如果所在行业不够大，他就不太有兴趣。

　　创业前，黎万强没有问雷军要做什么就爽快答应了。雷军说，你又不知道我要做什么，怎么答应得这么快？黎万强说，我知道你要做手机。因为那时智能手机是未来最有机会的市场，虽然竞争会最激烈，但如果做的起来，绝对是值得的。反正是二次创业嘛，做就做一件大事，既然都是冒险，行业不大就没什么意思。

　　什么时候做是合适的？太早做也没用。猎豹浏览器创始人傅盛讲得没错，你必须要找到一个突破点，而这个突破点大家一开始不太关注，这样你才能有机会把这件事情做好、突破、然后遍地开花。

　　我们喜欢和创业者聊好几次，每次都会有新的想法和他分享，然后看他有什么样的反应，我非常享受和创业者互动的乐趣。因为聪明的创业者听到你的话之后，会有自己的思考和见解，即便和我们的想法不同也没关系，我们最关心的是他的思考方式。最好的创业团队是两三个人，能够形成互补，而不能由一个老大全部说了算。雷军很强，但他周围那六七个联合创始人，个个也都不简单，他们有自己的想法和做法，个人单独出去融资我认为都有机会做一把手，凝聚在一起小米才有机会做成下个生态型的企业。

　　我2005年举家搬到上海时，全球互联网上网用户有10亿。我记得很清楚百度那年上半年在纽约上市，市值是50亿美元左右，全中国第一。和全球互联网领头羊谷歌的1千亿美元市值对比是1:20。马上全球互联网用户将会有30亿。在这近10年当中新增的20亿用户当中，中国占了至少三分之一。这要造成阿里上市后与谷歌现在市值的对比变成是不到1:2。而全球前10大互联网公司有4家是来自中国。这还不包括小米。在未来十年，我认为新的互联网用户会自开发中国家，更多是靠移动终端设备上网，这些新用户的消费习惯会更像中国用户。

        我们认为中国国内够国际化的团队，和美国有第一代移民为核心团队的创业公司，是最有机会成为这下一波快速成长趋势的大赢家。这也是我坚持要能在美国，中国都投资的原因。美国好的VC非常多。很多互联网创新来自硅谷，纽约等地方。但大部分的美国VC和创业者还是精英，会需要借鉴中国互联网这10年的发展经验作出更全球化的公司。未来10年是中国互联网模式的大航海时代。这也是我们大家的机会。愿与各位同学共勉之。

       来源：投资界

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