AT公司销售模式优化研究

发布时间：2017-10-09 21:10

  本文关键词：AT公司销售模式优化研究

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【摘要】：本文首先对塑料管道行业发展前景、竞争状况以及当前行业面临的经济、政治环境进行阐述。AT公司1996年开始从事塑料管道行业,当时的塑料管道处于供不应求的状况,但随着塑料管道行业竞争的日趋激烈,行业产能已严重过剩,全国5000多家生产企业面临重新洗牌。近几年,整体经济环境依然错综复杂,中国经济步入新常态,由高速增长换挡为中、低速增长。随着房地产行业进入拐点,库存高与销售不畅致使房地产整体投资锐减,严重影响了房地产行业对建筑室内外管道的需求,导致行业竞争进一步加剧。但我国正处于城镇化快速发展时期,地下基础设施建设滞后。国家针对这种情况,出台了一系列政策来加快国家地下管网建设,行业迎来了地下管网建设的黄金十年。结合AT公司的企业资源、经营状况及企业文化,论文对AT公司目前销售状况进行了分析,虽然AT公司销售额近年来一直在稳步增长,经过几年的持续扩张后已成为行业的龙头企业。但随着AT公司全国四大生产基地(子公司)的建成且AT公司2025年要实现100亿销售目标,原有多样而不专注的销售模式已不再适应公司的发展需要,不但难以释放AT公司目前的产能,且已严重制约了AT公司的持续发展。论文深度分析了AT公司销售模式及管理存在的一些问题,如:销售模式多样但不专注,销售人员素质不高,销售组织架构不完善、销售模式脱离各生产基地实际情况、销售理念落后、销售团队缺少凝聚力、售后服务理念不正确等。针对实际存在的问题,结合当前的实际市场情况,论文最后提出了AT公司销售模式的两大优化方案:O2O销售模式和区域差异化销售模式。
【关键词】：塑料管道 销售模式 优化
【学位授予单位】：兰州理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F426.72;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第1章 绪论10-17
• 1.1 论文研究背景10
• 1.2 研究意义10-11
• 1.2.1 理论意义10
• 1.2.2 实践意义10-11
• 1.3 国内外研究现状综述11-13
• 1.3.1 渠道的研究现状11-12
• 1.3.2 销售模式的研究现状12
• 1.3.3 销售模式优化的研究现状12-13
• 1.4 论文研究拟解决的关键性问题13
• 1.5 论文拟撰写的主要内容、技术路线及拟采取的研究方法13-17
• 1.5.1 论文的主要内容13-14
• 1.5.2 技术路线图14-16
• 1.5.3 研究方法16-17
• 第2章 相关理论17-24
• 2.1 市场营销理论17-21
• 2.1.1 市场营销的概念17-18
• 2.1.2 市场营销理论在中国的发展18-20
• 2.1.3 市场营销策略20-21
• 2.2 销售模式相关理论21-22
• 2.2.1 销售模式的概念21
• 2.2.2 传统的销售模式表现形式21-22
• 2.3 渠道管理理论22-24
• 2.3.1 渠道体系建设22
• 2.3.2 渠道的管理22-24
• 第3章 AT公司销售现状分析24-29
• 3.1 AT公司概况24-25
• 3.1.1 AT公司基本概况24
• 3.1.2 AT公司产品概况24-25
• 3.2 AT公司销售及销售模式现状25-29
• 3.2.1 AT公司目前销售状况25-27
• 3.2.2 AT公司目前的销售模式27
• 3.2.3 目前销售模式存在的问题27-29
• 第4章 AT公司环境分析29-33
• 4.1 AT公司外部环境分析29-30
• 4.1.1 政治环境29
• 4.1.2 经济环境29-30
• 4.2 塑料管道行业发展前景及竞争状况分析30
• 4.2.1 塑料管道行业发展前景30
• 4.2.2 塑料管道行业竞争状况分析30
• 4.3 AT公司内部环境分析30-33
• 4.3.1 企业资源分析30-31
• 4.3.2 企业文化31-33
• 第5章 AT公司销售模式优化33-51
• 5.1 AT公司销售模式优化的必要性33
• 5.1.1 企业规模的扩大需要销售模式优化33
• 5.1.2 市场环境的变化需要企业做销售模式优化33
• 5.1.3 企业内部环境变化使得销售模式优化成为可能33
• 5.2 AT公司销售模式优化的原则与目的33-34
• 5.2.1 销售模式优化的原则33-34
• 5.2.2 销售模式优化的目的34
• 5.3 AT公司销售模式优化的前期工作34-41
• 5.3.1 提高营销人员素质，，夯实销售模式优化基础34-36
• 5.3.2 提高营销人员销售模式优化意识36-37
• 5.3.3 优化组织架构，为销售模式优化提供组织保障37-40
• 5.3.4 注重市场调研，用实际数据支撑销售模式优化40-41
• 5.4 AT公司销售模式优化方案41-51
• 5.4.1 区域差异化销售模式41-48
• 5.4.2 O2O销售模式48-51
• 第6章 AT公司销售模式优化的保障措施51-56
• 6.1 营销组织保障51
• 6.1.1 模式优化实施机构51
• 6.1.2 模式优化人员保障51
• 6.2 人力资源保障51-53
• 6.2.1 优化营销人员知识结构52-53
• 6.2.2 优化营销人员年龄结构53
• 6.3 财务部门的资金及信息技术保障53-54
• 6.3.1 为销售模式优化提供资金保障53
• 6.3.2 为客户资金需求提供有力支持53
• 6.3.3 为销售模式优化提供信息技术支持53-54
• 6.4 生产、技术部门的支持54-56
• 6.4.1 生产部门产能支持54
• 6.4.2 技术支持54-56
• 结论与展望56-58
• 参考文献58-60
• 致谢60

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 盖伊·川崎;;如何给产品布道?[J];销售与市场(渠道版);2014年05期

2 孙翠芸;;企业产品销售模式及强化策略分析[J];企业导报;2014年08期

3 贾秉强;;产品决定顾客去留[J];商界(评论);2014年01期

4 王小节;刘炼;;社交时代厂商与渠道商如何重构关系?[J];企业管理;2013年11期

5 周乐清;;新产品定价的关键——建立市场价格锚[J];经营与管理;2013年11期

6 闫永清;;对国有煤炭企业销售管理存在问题的分析研究[J];内蒙古统计;2012年05期

7 刘慧燕;;我国汽车4S店销售模式的现状分析与机制创新[J];上海汽车;2010年11期

8 陈立强;;网络营销模式的研究[J];中国商贸;2010年12期

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10 王荣耀;;销售渠道的新变化[J];销售与市场;2000年09期

本文编号：1002417