渠道边界人员个人因素对机会主义行为容忍的影响研究

发布时间：2020-07-25 15:57

【摘要】：拥有良好的渠道关系是企业进行正常经营管理的重要保证,而企业间的交流与合作大多是渠道边界人员(也就是企业中的采购人员和销售人员)直接完成实现的。所以边界人员在渠道中的作用十分重要。本论文基于我国“GUANXI”文化背景和社会经济制度,针对被营销理论界忽略而在营销实践中广泛存在的问题——营销渠道边界人员个人因素对机会主义行为容忍的影响进行实证研究。本研究拟从个体层面,探索边界人员对机会主义行为容忍的影响因素。本研究主要依据交易成本理论、角色理论、容忍区理论和营销道德理论,在阅读大量既有营销学者的文献基础上,了解到渠道边界人员的概念和个人因素的维度划分、机会主义行为容忍和渠道行为的研究现状,根据前人对于边界人员个人因素的研究成果,结合我国特有的“GUANXI”文化背景,为边界人员个人因素划分了三个有代表性的维度即个人利益、感知风险和个人导向,并对边界人员个人因素进行了详细分析。选取了渠道行为中的渠道权力和渠道依赖两个维度做为调节变量。边界人员基于角色理论对机会主义容忍划分为基于个人动机和基于工作动机两个维度。最后根据前人的研究成果,构造了营销渠道边界人员个人因素对机会主义行为的容忍的影响模型,陈述研究假设,通过实证分析,将渠道中分销商的采购人员和销售人员做为本研究的调查对象,对收集到的数据进行了探索性因素分析(EFA)、结构方程模型分析(SEM)和验证性因素分析(CFA),对本文提出的假设进行了验证。本研究得到的结论是:(1)渠道边界人员个人因素(个人利益、感知风险、个人导向)对机会主义行为容忍产生(不同)的影响;(2)渠道权力和渠道依赖对个人因素(个人利益、感知风险、个人导向)与机会主义行为容忍关系中的调节强弱程度不同;(3)渠道边界人员个人因素对其基于不同动机(个人或工作)对机会主义行为的容忍的产生不同程度的影响。
【学位授予单位】：贵州财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2017
【分类号】：F274
【图文】：

人2对得人因素对机个加入调节对样本数据得出研究结机会主义行为节效应的研据进行分析，结论。本研究为容忍的关研究假设，进使用结构方究的技术路关系理论模型进而采用实方程模型验路线图 1.1：型，然后提出实证分析研究验证理论研出了 6 个主究，利用数究中提出的主路数理的

3.1对庄和（行了因素界人界人依赖如图1 概念模本文以庄贵庄贵军（20（2008）的服了改进以及素中的个人人员基于个人员个人因赖两个因素图 3.1 所示：模型贵军（2004004)提出的服务营销和及整合，通过人利益、感知个人和基于工素对机会主素做为调节变：3 模型构4）提出的渠渠道边界人和价格领域的过对文献进知风险、个人工作动机对主义容忍的变量。边界人构建与假渠道边界人人员灰色营的容忍区理行总结，本人导向这三对机会主义容的影响。并选人员个人因假设陈述人员个人因素营销理论模型理论，界定渠本研究根据需三个维度做为容忍做为结选取了渠道行因素对机会主述素相关概念型和翟森竞渠道之间容需要，选取为模型中的结果变量，分行为中的渠主义容忍影念为基础，竞、黄沛和容忍区的研取边界人员的前置变量分别论证渠渠道权力和影响的理论

型拟向测统计度，人导潜在个人感知从下表中拟合度指标测量模型具计上高度显AVE 值的导向都符合在自变量人利益知风险可以看出，标均达到适配具有理想的拟显著。本研究标准是大于合 AVE 值的标测项G1G2G3G4G5Z1Z2Z3图 5.1 自潜在自变配的标准或拟合效果。并究主要通过于 0.4 （Fo标准要求。表 5.2 自因素载荷0.742***0.798***0.772***0.765***0.837***0.774***0.829***0.840***自变量验证性量（个人利或临界值，这并且，测项过测项平均方ord 等，19自变量验证性荷 S.E.0.0760.0790.0760.0790.0720.065性因子分析利益、感知风这表明个人利标准化载荷方差提取(A986）[44]。个性因子分析C.R6 12.9 12.6 12.9 13.2 13.5 14.风险和个人利益、感知荷系数大部AVE)来验证个人利益、R. A.889.452.334.522.946.127人导向）测量知风险和个人分大于 0.6证量表的聚合感知风险和AVE0.6130.634量模人导60，合效和个

【参考文献】

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本文编号：2770041