S公司分销渠道冲突问题及对策研究

发布时间：2017-04-24 22:02

  本文关键词：S公司分销渠道冲突问题及对策研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：我国的工具行业已进入快速发展时期。随着产业规模的继续扩大,越来越多的企业进入这一行业,由此工具行业竞争也越来越激烈,所以高效的分销渠道已成为工具制造商有效占领市场、提升企业竞争能力的重要手段。而分销渠道冲突的问题是一个贯穿整个分销渠道的问题。虽然有一些渠道冲突是功能性的,即具有积极意义的,但绝大部分的渠道冲突是恶性的或破坏性的,严重的分销渠道冲突会导致渠道分销效率大幅度降低,甚至造成渠道系统的崩溃。S公司的分销渠道中也同样存在严重的渠道冲突,如何对分销渠道冲突进行有效的管理成为S公司面临的急需解决的问题。本文首先从渠道策略概念入手,详细阐述了渠道策略理论的概念、渠道结构设计、渠道成员的选择以及渠道策略的流程。然后分别对渠道冲突的概念、发展阶段、分类、产生原因、影响和管理也进行了论述。通过结合S公司的分销渠道体系,描述S公司渠道冲突的具体表现,并分析S公司渠道冲突产生的原因然后提出一些详细的解决办法。相信对S公司的渠道冲突管理及渠道优化也有着实际意义。在市场全面竞争的环境下,S公司不仅需要向消费者提供更优质的产品与服务,还需要依托高效运转的分销渠道将产品与服务更快速、更有效地传递到终端客户手中,因此针对分销渠道的管理将成为市场营销分支中的一个重要课题。
【关键词】：渠道策略 分销 渠道冲突
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F426.4
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-11
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究意义和目的9-10
• 1.3 研究方法和内容10-11
• 第2章 理论基础11-24
• 2.1 渠道策略11-14
• 2.1.1 营销渠道的概念11
• 2.1.2 渠道结构设计11-12
• 2.1.3 分销商的选择12-13
• 2.1.4 渠道策略的流程13-14
• 2.2 渠道冲突14-24
• 2.2.1 渠道冲突概念14-15
• 2.2.2 渠道冲突的发展过程15-16
• 2.2.3 渠道冲突的分类16-17
• 2.2.4 渠道冲突产生的原因17-20
• 2.2.5 渠道冲突影响20-21
• 2.2.6 渠道冲突的管理21-24
• 第3章 S公司分销渠道体系24-36
• 3.1 S公司简介24-27
• 3.1.1 S公司概况24-25
• 3.1.2 S公司在中国25-26
• 3.1.3 S公司的产品26-27
• 3.2 S公司中国销售渠道体系27-33
• 3.2.1 S公司渠道结构的确定27-29
• 3.2.2 S公司的分销渠道状况29-31
• 3.2.3 寻找合适分销商的方式31-32
• 3.2.4 S公司的销售组织架构32-33
• 3.3 S公司渠道冲突表现33-36
• 3.3.1 水平渠道冲突表现33-34
• 3.3.2 垂直渠道冲突34-36
• 第4章 S公司分销渠道冲突原因36-40
• 4.1 冲突产生的客观原因36-37
• 4.1.1 目标不一致36
• 4.1.2 对现实的认知差异36-37
• 4.1.3 领域冲突37
• 4.2 冲突产生的主观原因37-40
• 4.2.1 S公司销售指标制定不合理37
• 4.2.2 渠道成员的选择不当37
• 4.2.3 分销商跨区窜货、低价恶性竞争37-38
• 4.2.4 分销商的“搭便车”现象38
• 4.2.5 S公司渠道控制不力38-39
• 4.2.6 S公司支持力度差异39
• 4.2.7 S公司渠道变革39-40
• 第5章 公司治理分销渠道冲突策略40-47
• 5.1 基于信任的合作关系建立41-43
• 5.2 分销商绩效的确定43
• 5.3 价格政策43-44
• 5.4 分销商的选择44
• 5.5 财务支持44
• 5.6 货期保证44
• 5.7 渠道控制44-47
• 第6章 研究结论47-49
• 6.1 研究结论47
• 6.2 研究局限47-48
• 6.3 研究展望48-49
• 致谢49-50
• 参考文献50-52
• 附录A52-53
• 卷内备考表53

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前9条

1 丁晓杉;;基于演化博弈论的营销渠道合作竞争关系分析[J];商业时代;2010年02期

2 欧阳燕娟;;分销渠道权力与价格机制[J];当代经济;2006年10期

3 李先国,凤陶;产生渠道冲突的原因探析[J];商讯商业经济文荟;2005年01期

4 夏春玉;营销渠道的冲突与管理[J];当代经济科学;2004年06期

5 陈涛,赵军;中国企业营销渠道冲突与管理战略研究[J];商业经济与管理;2004年06期

6 张中元,孙伟,陈涛;西方渠道冲突理论及新进展[J];现代管理科学;2004年05期

7 朱秀君,戚译;从博弈论看营销渠道的冲突与合作[J];商业经济与管理;2002年04期

8 朱玉童;迎接渠道网络的全面革命[J];家用电器科技;2002年04期

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本文编号：325025