少儿体育培训机构销售人员胜任力模型研究
发布时间：2021-07-11 16:43
近年来,少儿体育培训作为培养孩子的重要环节之一,受到大众的广泛关注。对于企业来说,将潜在顾客转化为现实顾客,主要依靠的力量就是销售人员。销售人员在买卖过程中起到至关重要的作用。销售人员胜任力的高低直接关系到能否为顾客提供满意的服务,关系到企业的销售水平和长期发展利益。在实际调查中,发现少儿体育培训机构销售人员存在无法给企业带来应有的贡献,无法为顾客提供满意度的服务等问题。所以探究少儿体育培训机构销售人员胜任力模型,明确构成要素,厘清要素之间的关系结构,探明要素发挥作用过程及发挥作用的顺序等具有重要意义。本文以冰山模型为理论基础,通过定性研究与定量研究相结合的方式,对少儿体育培训机构销售人员胜任力模型进行了理论建构与验证。基于文献梳理和实践调查,提出了模型假设和研究假设。假设模型包括职业知识、职业技能、职业经验三个构念。研究假设为:（1）职业知识、职业技能、职业经验分别对胜任力具有显著的正向影响。（2）职业知识对职业技能具有显著的正向影响。（3）职业知识对职业经验具有显著的正向影响。（4）职业技能对职业经验具有显著的正向影响。（5）职业知识经由职业技能影响职业经验和胜任力。本文通过文献资...
【文章来源】：河北师范大学河北省
【文章页数】：70 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
少儿体育培训机构销售人员胜任力模型一阶假设
19户知识分为客户需求、客户的可支配收入、客户的可支配时间。公司知识分为公司规章制度、融入企业文化、掌握目标客户群。营销知识分为基本的营销理论知识、营销方式、营销案例。礼仪知识分为着装（发型、妆容）、服务用语、面部表情、身体姿态。职业技能量表通过借鉴王进、吴真（2010）《我国劳动者职业核心技能评估量表》进行设计。专业技能分为识别少儿身体素质、动作示范、运动器械的使用。信息收集与处理分为多渠道获取信息、收集整理相关市场信息、解释和传达信息。沟通技能分为倾听、察觉客户言语的隐藏含义、有效地传递信息、恰当地反馈信息、沟通时的语速、语调、语言表达能力。团队协作分为融入团队、忠于团队目标，妥善处理冲突、履行个人职责。问题解决分为熟记业务办理流程、决策能力、多渠道利用资源，找出问题原因、确定合理解决方案解决问题。职业经验分为行业经验和职能经验。行业经验分为前工作所在行业与目前企业所在行业很吻合、任职前与少儿体育培训行业有稳定的业务往来、任职前对少儿体育培训行业的核心技术很熟悉、对少儿体育培训行业客户的需求很熟悉。职能经验分为任职前的职能工作与目前从事的职能工作很吻合、任职前对目前的职能工作很熟悉、任职前具有营销职能经验。图3少儿体育培训机构销售人员胜任力二阶模型假设
32图4回归标准化残差值直方图图5正态概率分布在因变量为职业知识的回归标准化残差值与回归标准化预测值的交叉散布图中，散点呈水平随机分布在0值上下，说明样本观察值符合正态性及方差齐一性的假定。图6散点图在职业技能回归模型中，专业技能、信息收集与处理、沟通技能、团队协作、问题解决五个预测变量与职业技能的多元相关系数为0.993，决定系数（R2）为0.986，调整后的R2为0.986，表示五个预测变量共可解释“职业技能”效标变量98.6％的变异量。DW统计量值为2.107，表示残差间无自我相关。变异量显著性检验的F值为3417.034，显著性检验的P值小于0.05的显著水平，回归模型整体解释变异量达到显著水平。标准化回归模型如下：职业技能=0.226×专业技能+0.219×信息收集与处理+0.367×沟通技能+0.263×团队协作+0.283×问题解决从标准化回归方程式中可以看出，“沟通技能”及“问题解决”两个自变量对依变量的影响较大，其次是“团队协作”“专业技能”“信息收集与处理”。
【参考文献】：
期刊论文
[1]互联网教育培训机构营销人员胜任力模型研究——以SD机构为例[J]. 沈菲,姚佐文. 长春大学学报. 2019(07)
[2]销售人员胜任力模型的构建——以M公司为例[J]. 豆阿妮,谢燕晖,崔瑞丽. 人力资源. 2019(12)
[3]体育健身团队负责人胜任力评价量表编制及信效度检验[J]. 赵少聪,王凯珍. 西安体育学院学报. 2019(04)
[4]陕西省少儿体育培训市场现状及发展对策研究[J]. 陶尚武. 经济研究导刊. 2017(16)
[5]四川省少儿体育培训市场发展问题及对策研究[J]. 都慧慧. 体育世界(学术版). 2016(10)
[6]社会转型视野下少儿体育培训市场的发展及对策研究[J]. 王学文,杨玲. 科技视界. 2016(25)
[7]国内服务人员胜任力模型研究述评[J]. 邓子鹃,张小兵,林仲华. 当代经济. 2016(22)
[8]少儿体育舞蹈培训现状的调查研究——以江西省崇仁县为例[J]. 徐佳丽,郭树清,周琼,李丽君,顾鹏飞. 体育科技. 2016(01)
[9]高职生职业核心技能评估量表的编制[J]. 王进,吴真. 天津职业技术师范大学学报. 2016(01)
[10]企业销售人员胜任力模型的构建[J]. 熊军,宗晓虹,吴小辉. 科技创业月刊. 2016(05)
博士论文
[1]职业教育视域中的职业能力研究[D]. 庞世俊.天津大学 2010
硕士论文
[1]北京市少儿体育舞蹈培训机构家长满意度研究[D]. 陈媛媛.北京体育大学 2019
[2]山西省少儿体育舞蹈教师培训的实效性研究[D]. 杨丽.河南大学 2019
[3]基于胜任力模型的DL公司中层管理人员培训体系构建[D]. 张宗勇.西北大学 2019
[4]“互联网+”背景下临沂市少儿体育舞蹈培训机构运营研究[D]. 王浩盛.首都体育学院 2019
[5]YM公司营销人员招聘方案优化研究[D]. 乌鹏慧.西安理工大学 2018
[6]基于SWOT-AHP分析法福清市青少年体育培训市场发展策略分析[D]. 卢泽敏.福建师范大学 2018
[7]基于胜任特征模型的HF公司销售管理岗招聘方案研究[D]. 梁翰周.广西师范大学 2018
[8]湖南省体育培训业调查分析[D]. 欧喆.湖南师范大学 2018
[9]J公司基于胜任力模型的员工招聘体系构建研究[D]. 肖冲.兰州理工大学 2018
[10]TC公司销售人员培训问题研究[D]. 夏叶.厦门大学 2018
本文编号：3278464
【文章来源】：河北师范大学河北省
【文章页数】：70 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
少儿体育培训机构销售人员胜任力模型一阶假设
19户知识分为客户需求、客户的可支配收入、客户的可支配时间。公司知识分为公司规章制度、融入企业文化、掌握目标客户群。营销知识分为基本的营销理论知识、营销方式、营销案例。礼仪知识分为着装（发型、妆容）、服务用语、面部表情、身体姿态。职业技能量表通过借鉴王进、吴真（2010）《我国劳动者职业核心技能评估量表》进行设计。专业技能分为识别少儿身体素质、动作示范、运动器械的使用。信息收集与处理分为多渠道获取信息、收集整理相关市场信息、解释和传达信息。沟通技能分为倾听、察觉客户言语的隐藏含义、有效地传递信息、恰当地反馈信息、沟通时的语速、语调、语言表达能力。团队协作分为融入团队、忠于团队目标，妥善处理冲突、履行个人职责。问题解决分为熟记业务办理流程、决策能力、多渠道利用资源，找出问题原因、确定合理解决方案解决问题。职业经验分为行业经验和职能经验。行业经验分为前工作所在行业与目前企业所在行业很吻合、任职前与少儿体育培训行业有稳定的业务往来、任职前对少儿体育培训行业的核心技术很熟悉、对少儿体育培训行业客户的需求很熟悉。职能经验分为任职前的职能工作与目前从事的职能工作很吻合、任职前对目前的职能工作很熟悉、任职前具有营销职能经验。图3少儿体育培训机构销售人员胜任力二阶模型假设
32图4回归标准化残差值直方图图5正态概率分布在因变量为职业知识的回归标准化残差值与回归标准化预测值的交叉散布图中，散点呈水平随机分布在0值上下，说明样本观察值符合正态性及方差齐一性的假定。图6散点图在职业技能回归模型中，专业技能、信息收集与处理、沟通技能、团队协作、问题解决五个预测变量与职业技能的多元相关系数为0.993，决定系数（R2）为0.986，调整后的R2为0.986，表示五个预测变量共可解释“职业技能”效标变量98.6％的变异量。DW统计量值为2.107，表示残差间无自我相关。变异量显著性检验的F值为3417.034，显著性检验的P值小于0.05的显著水平，回归模型整体解释变异量达到显著水平。标准化回归模型如下：职业技能=0.226×专业技能+0.219×信息收集与处理+0.367×沟通技能+0.263×团队协作+0.283×问题解决从标准化回归方程式中可以看出，“沟通技能”及“问题解决”两个自变量对依变量的影响较大，其次是“团队协作”“专业技能”“信息收集与处理”。
【参考文献】：
期刊论文
[1]互联网教育培训机构营销人员胜任力模型研究——以SD机构为例[J]. 沈菲,姚佐文. 长春大学学报. 2019(07)
[2]销售人员胜任力模型的构建——以M公司为例[J]. 豆阿妮,谢燕晖,崔瑞丽. 人力资源. 2019(12)
[3]体育健身团队负责人胜任力评价量表编制及信效度检验[J]. 赵少聪,王凯珍. 西安体育学院学报. 2019(04)
[4]陕西省少儿体育培训市场现状及发展对策研究[J]. 陶尚武. 经济研究导刊. 2017(16)
[5]四川省少儿体育培训市场发展问题及对策研究[J]. 都慧慧. 体育世界(学术版). 2016(10)
[6]社会转型视野下少儿体育培训市场的发展及对策研究[J]. 王学文,杨玲. 科技视界. 2016(25)
[7]国内服务人员胜任力模型研究述评[J]. 邓子鹃,张小兵,林仲华. 当代经济. 2016(22)
[8]少儿体育舞蹈培训现状的调查研究——以江西省崇仁县为例[J]. 徐佳丽,郭树清,周琼,李丽君,顾鹏飞. 体育科技. 2016(01)
[9]高职生职业核心技能评估量表的编制[J]. 王进,吴真. 天津职业技术师范大学学报. 2016(01)
[10]企业销售人员胜任力模型的构建[J]. 熊军,宗晓虹,吴小辉. 科技创业月刊. 2016(05)
博士论文
[1]职业教育视域中的职业能力研究[D]. 庞世俊.天津大学 2010
硕士论文
[1]北京市少儿体育舞蹈培训机构家长满意度研究[D]. 陈媛媛.北京体育大学 2019
[2]山西省少儿体育舞蹈教师培训的实效性研究[D]. 杨丽.河南大学 2019
[3]基于胜任力模型的DL公司中层管理人员培训体系构建[D]. 张宗勇.西北大学 2019
[4]“互联网+”背景下临沂市少儿体育舞蹈培训机构运营研究[D]. 王浩盛.首都体育学院 2019
[5]YM公司营销人员招聘方案优化研究[D]. 乌鹏慧.西安理工大学 2018
[6]基于SWOT-AHP分析法福清市青少年体育培训市场发展策略分析[D]. 卢泽敏.福建师范大学 2018
[7]基于胜任特征模型的HF公司销售管理岗招聘方案研究[D]. 梁翰周.广西师范大学 2018
[8]湖南省体育培训业调查分析[D]. 欧喆.湖南师范大学 2018
[9]J公司基于胜任力模型的员工招聘体系构建研究[D]. 肖冲.兰州理工大学 2018
[10]TC公司销售人员培训问题研究[D]. 夏叶.厦门大学 2018
本文编号：3278464
本文链接：https://www.wllwen.com/jingjilunwen/xmjj/3278464.html
