G制药公司销售人员激励体系优化策略研究

发布时间：2021-11-19 13:57

　　国内医药行业经历了多年的高速增长,无论是跨国企业还是国内企业,均面临越来越激烈的竞争。在高度竞争的环境下,对销售人员高增长高奖金的激励模式,一方面促进了企业业务的快速增长,但同时也产生了许多不可控的风险。国家相关部门为此也制定了医药销售人员的相关行为规范,防止不合规行为的发生。G制药公司作为国内首个取消对销售人员个人指标考核的医药企业,多年来一直对新商业模式下激励体系进行摸索。本文选取G制药公司作为研究对象,对其销售人员激励体系的现状与问题进行了详细分析,以解决无指标情况下的激励困境为着眼点,全面论述对其激励体系的优化策略及实施方案。文章以激励的相关理论为基础,结合对G公司现状进行分析,发现取消指标后对激励最大的影响在于绩效管理体系和薪酬体系。绩效管理体系主要存在目标不聚焦、执行不到位、评估数据不准确、缺乏公开透明等问题,绩效管理体系存在的这些问题大大降低了销售员工的内在驱动力。薪酬体系中也存在激励作用不明显、公平性不足的问题。薪酬激励体系中激励性最强的销售奖金与绩效考核体系不挂钩的问题也影响了总体激励效果的实现。同时,在职业生涯管理和组织文化也存在一定问题。根据G公司激励体系存在的问... 

【文章来源】：南开大学天津市 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：74 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

主要研究框架(资料来源:作者自制)

如图2-1,马斯洛假设人们具有不同层级的需求,高层次需要产生激励性的前提是低层次的需要得以满足,员工会因为需要没有得到满足而表现出沮丧。[11](二)赫茨伯格和双因素理论

弗罗姆指出,动机的大小取决于人们对特定结果的期待和它的吸引力,其主要关注图2-2的三对关系。激励就是三者的产物,缺乏任何一个都会导致激励失去作用。[9](五)斯金纳和强化理论

【参考文献】：
期刊论文
[1]基于不完全信息竞赛理论的员工激励机制研究[J]. 马洪坤,李仲飞.  系统工程理论与实践. 2019(10)
[2]绩效考核政治对下级创新行为的影响机制研究[J]. 赵书松,张一杰.  管理学报. 2019(05)
[3]新生代工作价值观、内在动机对工作绩效影响——组织文化的调节效应[J]. 侯烜方,卢福财.  管理评论. 2018(04)
[4]组织与个体互动视角下新生代员工组织认同的影响因素研究[J]. 孟华,李义敏,赵袁军.  管理现代化. 2017(06)
[5]基于市场信息和对销售人员激励基础上的委托代理问题的研究[J]. 徐鑫.  系统科学与数学. 2016(11)
[6]奖励能否激励员工创造力:不同成就动机氛围下的匹配研究[J]. 马君.  系统工程理论与实践. 2016(04)
[7]绩效薪酬对员工突破性创造力和渐进性创造力的影响[J]. 张勇,龙立荣,贺伟.  心理学报. 2014(12)
[8]内在动机与员工绩效:基于工作投入的中介效应[J]. 李伟,梅继霞.  管理评论. 2013(08)
[9]泰勒与劳动生产效率——写在《科学管理原理》百年诞辰[J]. 陈春花.  管理世界. 2011(07)
[10]程序公平对医药代表工作绩效的影响[J]. 姜婷婷,冯国忠.  人力资源管理. 2011(04)

硕士论文
[1]A公司销售人员薪酬激励体系优化研究[D]. 王福立.山东大学 2018
[2]葛兰素史克[D]. 陈思岑.厦门大学 2014



本文编号：3505185