A公司销售代表胜任力模型及招聘策略研究

发布时间：2017-05-12 04:00

  本文关键词：A公司销售代表胜任力模型及招聘策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：近年来,互联网行业飞速发展,在各个传统行业领域里掀起了热潮,推动着企业跳出传统思维,从营销模式,品牌宣传和服务体系等各个方面整合线上线下的资源,重新审视企业、员工和客户的关系,以及未来的发展道路。A公司在互联网行业里很早就开始与传统行业相结合,在国内经过了八年多的发展,其核心部门：销售部随着行业的发展也经历了快速发展,遭遇瓶颈,稳步回升等各个阶段。随着业务的变化,销售部门员工的招聘问题日益凸显,呈现了招聘速度快,流动快,员工绩效不稳定等情况。销售代表是销售部门最为基础的职位,又与公司业绩息息相关。本文根据招聘环节的相关数据分析,与A公司的管理层达成了共识,对岗位胜任力进行了一系列的分析与建模工作。采用定性与定量相结合的方式,运用较为常用的一些方法,如行为事件访谈法(BEI),文本分析法,问卷调查法等,对销售代表胜任力进行了收集、分析和汇总,最后通过数据分析工具SPSS,对问卷调查得到的数据进行了统计分析,得出了胜任力模型,共计九项胜任力要素。根据得出的胜任力模型,本文针对在招聘面试方面的应用对其进行了分层细化,结合A公司的招聘流程改进,形成了一系列的面试评价方法和常用表格,如《结构化面试评价表》和《常用面试问题集》等,在招聘工作的具体实践中初步获得了效果。销售代表的胜任力模型将在后续的工作中,进一步与招聘、培训和考核等方面的工作结合,以对A公司的发展起到推动作用。也期望能在互联网行业里得到更多的修正和推广运用。
【关键词】：互联网 销售代表 胜任力 招聘
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 导论9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.1.1 理论背景9
• 1.1.2 实践背景9-10
• 1.2 研究目的与意义10-11
• 1.2.1 研究目的10
• 1.2.2 研究意义10-11
• 1.3 研究思路与方法11-13
• 1.3.1 研究思路11-12
• 1.3.2 研究方法12-13
• 第2章 理论基础13-21
• 2.1 胜任力及胜任力模型13-15
• 2.1.1 胜任力的概念和内涵13-14
• 2.1.2 胜任力模型14-15
• 2.2 国内外研究成果综述15-19
• 2.2.1 国外发展动态15-16
• 2.2.2 胜任力模型国内发展动态16-19
• 2.3 胜任力模型建立途径和流程19-21
• 2.3.1 胜任力建模途径19-20
• 2.3.2 胜任力建模流程20-21
• 第3章 背景介绍21-32
• 3.1 A公司介绍21-25
• 3.1.1 公司背景21
• 3.1.2 公司文化21-22
• 3.1.3 组织架构22-25
• 3.2 销售部招聘现状25-29
• 3.2.1 销售部招聘方式与流程25-27
• 3.2.2 销售部人员流动情况分析27-29
• 3.3 销售部招聘问题与挑战29-32
• 3.3.1 招聘现状及评价29-31
• 3.3.2 招聘问题分析及挑战31-32
• 第4章 销售代表胜任力模型建立32-47
• 4.1 A公司管理层访谈及胜任力素质汇总32-34
• 4.1.1 材料准备32
• 4.1.2 访谈过程32-33
• 4.1.3 胜任素质汇总33-34
• 4.2 问卷调查过程及数据分析34-47
• 4.2.1 调查问卷制作和发放34
• 4.2.2 数据分析34-45
• 4.2.3 胜任力模型建立45-47
• 第5章 基于胜任力模型的招聘策略47-53
• 5.1 原有招聘模式及流程分析47-48
• 5.2 招聘方法选择及流程改进48-51
• 5.2.1 基于胜任力的招聘48
• 5.2.2 基于胜任力的面试方法48-49
• 5.2.3 基于胜任力的面试方案选择49-50
• 5.2.4 新的面试流程50-51
• 5.3 结构化面试参考问题设计51-53
• 第6章 结论和讨论53-56
• 6.1 研究结论53
• 6.2 研究应用启示53-54
• 6.3 研究局限与未来54-56
• 6.3.1 研究局限54-55
• 6.3.2 研究展望55-56
• 参考文献56-59
• 致谢59-60
• 附录60-83
• 卷内备考表83

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 曾波平;高翔;李建美;;民航监察员行政执法胜任力模型探讨[J];现代商贸工业;2016年01期

2 张安娜;;图书馆员胜任力模型构建研究[J];农业图书情报学刊;2015年12期

3 何天翔;欧阳红祥;杨骏;赵迎亮;;总监理工程师胜任力模型研究[J];工程管理学报;2015年04期

4 丁芳盛;;基于BEI技术的高校心理委员胜任力模型构建[J];青少年研究与实践;2015年01期

5 韩磊;;保险行业人员胜任力影响因素解析[J];管理观察;2014年28期

6 韩立峰;张欣;;航天制造型企业班组长胜任力模型设计[J];人力资源管理;2014年05期

7 邰政文;;民营企业家胜任力模型研究[J];价值工程;2014年12期

8 姚沙;何仁柯;;企业高层管理者胜任特征模型问题及对策研究[J];中国商贸;2013年35期

9 李鹏敬;;快速消费品物流企业营销经理胜任力实证研究[J];物流技术;2013年21期

10 谷向东;王璞;;胜任力视角的面试考官的培训[J];中国人力资源开发;2013年19期

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本文编号：358682