WM公司销售人员的薪酬体系优化研究

发布时间：2022-01-25 06:58

　　随着十多年电子商务行业的快速发展,竞争随之增加,对企业的管理方面的要求也随着增加。对于企业中的销售人员的管理与激励,如何留住优秀销售人员,提高销售人员的竞争力,那么如何建立和优化销售人员的薪资体系就显得非常重要了。本文尝试以科学的薪酬理论为基础,充分考虑到本土民营企业电商服务商销售人员的群体特点,以及WM公司的实际情况,从理论到实践,用创新的方式重新规划设计适合该公司的薪酬体系,找到适合本公司的科学有效的销售人员薪酬体系,从而帮助公司实现经营战略目标,并为行业提供参考。本研究提出的薪酬体系优化主要包括四个方面的内容。首先,根据薪酬激励的双因素理论重新设计销售人员的固定薪酬和浮动薪酬结合的薪酬体系,提高销售人员的稳定性,激励销售人员的工作积极性。其次,针对销售人员这一特殊群体高成就导向的特点,根据薪酬激励的成就动机理论,设立设置合理绩效目标及业务奖金方案。第三,在优化利润分享模式时,参考分享工资理论,进一步加强薪资体系的激励导向。最后,根据保健因素,优化和提高销售人员的福利制度,增加销售人员的整体满意度,提高人员稳定性。本研究创新点在于利用薪酬相关理论为新兴行业的销售人员设计薪酬体系。通... 

【文章来源】：上海外国语大学上海市 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：69 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

WM公司组织结构图

图 3.1 WM 公司组织结构图3 公司经营销售目标近年来，国内电商行业的迅速发展，第三方的电商服务商也应运而生速。随着更多的同行业的兴起，市场竞争愈加剧烈，在一定程度上影 公司的利润空间，单客利润空间也逐步缩小。作为同行业市场的龙头 公司的发展也受到很大挑战。随着国内同行业的竞争愈演愈烈，加之企业内部的人员流失增加，缺乏专业优秀销售人才，目前销售人员的主不够。最近 1-2 年的销售营业收入增长明显缓慢。下图为 WM 公司的 2014-2019 年年营业收入图，数据主要来源于企业，如下图 3.2 所示：

的开发新的大客户，并维护好老客户。为大客户提供更多数据并帮助大客户提升客户方的销售业绩，市场占有率，并为客户见。第二个团队为平台运营销售团队，该团队的核心职责通过M 公司的品牌形象，品牌地位，及搜索功能的排名，在威客等的咨询等将潜在客户转给销售经理，由销售经理进行评估并分专员手里，销售专员主要通过分配获取的客户资源，来跟进并由此获得销售业绩和奖励。该团队的主要客户来源于公司内部上级领导的转介绍意向客户，基本上不用自主开发。内部渠道为意向客户资源，需要销售人员跟进，洽谈，签订合同，内部第三个团队为电话销售团队，主要是通过网络搜索渠道，网络公需求并获取潜在客户的联系方式，通过电话主动外呼的方式和通，建立联系，并最终成交客户。见下图 3.3 销售部组织结构图

【参考文献】：
期刊论文
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[2]从双因素理论看人力资源激励管理问题[J]. 曹家忠.  全国流通经济. 2017(17)
[3]如何让销售人员既出工又出力:工作动机的作用机制[J]. 朱华伟,许姣姣,黄勇.  珞珈管理评论. 2017(01)
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[6]销售薪酬分享制设计[J]. 蒋迎辉.  人力资源管理. 2017(01)
[7]企业管理中的员工激励应用[J]. 蒋丹.  科技创新导报. 2015(26)
[8]基于企业岗位分析和绩效考核的薪酬体系设计[J]. 郭荣.  中国集体经济. 2015(18)
[9]以企业经营战略为导向的销售薪酬体系设计[J]. 苏杰.  财经界(学术版). 2015(11)
[10]浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J]. 韩峰.  中国市场. 2013(33)

博士论文
[1]策略性激励模式及实证研究[D]. 齐德芬.哈尔滨工业大学 2009
[2]基于公平理论的员工薪酬满意度研究[D]. 叶勤.大连理工大学 2008

硕士论文
[1]A公司销售人员薪酬激励体系优化研究[D]. 王福立.山东大学 2018
[2]YFT公司销售人员激励方案优化研究[D]. 常培羽.山东大学 2018
[3]SF电子商务公司员工激励问题研究[D]. 彭赛.对外经济贸易大学 2017
[4]C公司销售人员激励方案研究[D]. 蒋鹏程.西南财经大学 2017
[5]S公司销售员工激励的研究与对策[D]. 金慧伟.上海交通大学 2013



本文编号：3608093