YL公司销售人员绩效管理体系优化研究

发布时间：2017-07-27 14:12

  本文关键词：YL公司销售人员绩效管理体系优化研究

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【摘要】：绩效管理是一个持续的循环过程,这个过程包括绩效计划的制订、绩效辅导与沟通、绩效考核、绩效结果应用、绩效目标提升等环节,所有环节均由各级管理者和员工共同参与。绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。由于销售在企业经营发展中的特殊地位,因此,做好销售人员绩效管理工作对企业健康快速发展显得尤为重要。从众多成功企业的发展历程来看,建立一套科学合理的销售人员绩效管理体系并在实践之中认真加以贯彻执行是做好这项工作的根本途径。本文以YL公司销售人员绩效管理为研究对象,首先探讨了对销售人员绩效管理进行研究的背景和重要意义,对近年来国内外部分专家学者在绩效管理和销售人员绩效管理方面的研究成果进行了梳理和归纳,简要地阐述了销售人员绩效管理的理论基础和几种常用的绩效管理模式。并对影响销售人员绩效和绩效管理的因素进行了分析。围绕绩效管理体系,通过访谈和问卷等方式对YL公司销售人员进行调查分析,在此基础之上,摸清现行销售人员绩效管理体系存在的缺陷和不足,针对存在的问题,结合目前较为常用的绩效管理理论和方法,从以下几个方面对YL公司销售人员绩效管理体系的优化调整提出了建议:一是针对绩效管理的模式进行调整。改变以往单一简单的KPI(关键绩效指标)绩效管理模式,引入BSC(平衡计分卡)与KPI(关键绩效指标)相互配合使用的绩效管理模式。二是针对绩效指标体系进行优化。在现有财务指标体系的基础之上,结合实际管理情况,大量引入非财务指标,并对各个指标的权重进行了调整。三是针对绩效管理实施过程进行了优化。对绩效计划和指标的制订流程以及绩效考核的周期进行调整,同时,根据不同销售区域的实际情况,提出了把销售区域分类进行绩效管理。四是从有利于销售人员绩效管理取得更好效果的角度出发,提出了绩效管理实施的保障措施。
【关键词】：销售人员 绩效管理 关键绩效指标 平衡计分卡
【学位授予单位】：江西财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92
【目录】：

• 摘要8-9
• Abstract9-11
• 第1章 绪论11-17
• 1.1 研究的背景11
• 1.2 研究的意义11-12
• 1.3 国内外文献综述12-14
• 1.3.1 国内相关文献综述12-13
• 1.3.2 国外相关文献综述13-14
• 1.4 研究内容和方法14-17
• 1.4.1 研究内容14-15
• 1.4.2 论文的主体结构15
• 1.4.3 研究方法15-17
• 第2章 绩效管理的相关概念及理论17-26
• 2.1 绩效管理的相关概念17-19
• 2.2 理论依据19-21
• 2.2.1 目标管理理论19-20
• 2.2.2 激励理论20-21
• 2.3 常用的几种绩效管理模式21-24
• 2.3.1 基于360度绩效反馈评价的管理模式21-22
• 2.3.2 基于KPI的管理模式22-23
• 2.3.3 基于平衡计分卡（BSC）的管理模式23-24
• 2.4 销售人员绩效管理中的影响因素分析24-26
• 2.4.1 影响销售人员绩效的因素分析24-25
• 2.4.2 影响销售人员绩效管理工作的因素分析25-26
• 第3章 YL公司销售人员绩效管理现状及问题分析26-37
• 3.1 YL公司及其销售人员的基本情况26-27
• 3.1.1 YL公司的基本情况26
• 3.1.2 YL公司销售队伍的基本情况26-27
• 3.2 销售人员绩效管理的情况分析27-30
• 3.2.1 现行销售人员绩效管理思路27-28
• 3.2.2 现行销售人员绩效管理体系的基本内容28
• 3.2.3 现行销售人员绩效考核方法及考核指标的设定28-30
• 3.2.4 现行销售人员的激励机制分析30
• 3.3 现行销售人员绩效管理体系的调查分析30-34
• 3.3.1 对销售人员绩效管理体系的调查30-31
• 3.3.2 对区域销售经理（办事处主任）的调查分析31-32
• 3.3.3 对业务员的调查分析32-34
• 3.4 现行销售人员绩效管理体系存在的问题34-37
• 3.4.1 绩效指标“偏科”34-35
• 3.4.2 辅导沟通“缺位”35
• 3.4.3 绩效考核结果运用“不足”35-36
• 3.4.4 销售队伍“不稳”36
• 3.4.5 绩效管理过程“不清”36-37
• 第4章 YL公司销售人员绩效管理体系的优化和实施37-48
• 4.1 YL公司销售人员绩效管理体系优化的目标37
• 4.2 绩效管理体系优化的指导思想37-38
• 4.3 绩效管理体系的优化调整38-46
• 4.3.1 绩效管理模式的确定38
• 4.3.2 绩效指标的优化调整38-44
• 4.3.3 绩效辅导与沟通的优化调整44
• 4.3.4 绩效反馈与运用的优化调整44-45
• 4.3.5 绩效诊断与提升的优化调整45-46
• 4.4 绩效管理实施过程中的部分关联因素优化调整46
• 4.5 YL公司销售人员绩效管理优化体系实施的保障措施46-48
• 4.5.1 培育良好的企业文化46-47
• 4.5.2 强化组织和制度保障47
• 4.5.3 加强前期培训47-48
• 第5章 结论48-50
• 参考文献50-53
• 附录53-57
• 致谢57-58

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 房慧欣;王宁;;企业营销人员绩效考核研究[J];中外企业家;2015年09期

2 王浩桐;;人员绩效管理实施的若干问题探讨[J];人力资源管理;2014年04期

3 吴绍棠;龙玎;夏天;;绩效管理的变革与创新研究[J];湖北经济学院学报;2014年01期

4 韩峰;;销售人员的执行力与绩效管理研究[J];产业与科技论坛;2013年11期

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6 洪玲雁;;企业营销人员绩效评价研究[J];企业导报;2013年05期

7 张锐捷;胡志洪;;激励因素在销售管理工作中的应用研究[J];企业导报;2012年23期

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本文编号：581802