保险业师徒关系对营销员销售绩效的影响研究——情绪智力及目标取向的角色

发布时间：2017-08-17 07:19

  本文关键词：保险业师徒关系对营销员销售绩效的影响研究——情绪智力及目标取向的角色

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【摘要】：基于社会学习理论,采集了5家保险企业428名营销员数据,探讨了师徒关系对保险营销员销售绩效的影响机制,并揭示了个体情绪智力的中介作用以及目标取向的调节机制。研究结果表明:师徒关系对营销员情绪智力、销售绩效均有正向影响;情绪智力在师徒关系影响销售绩效的过程中具有部分中介作用;个体目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节机制,证明目标取向与学习目标取向在师徒关系对销售绩效的影响中具有显著调节效果,而回避目标取向则不具显著的调节效果。研究结果对于保险业中更好应用师徒关系以培养营销员、提升保险销售绩效以及改善保险业销售形象均具有重要启示。
【作者单位】： 武汉科技大学管理学院;
【关键词】： 师徒关系 销售绩效 情绪智力 目标取向 保险营销员
【基金】：国家自然科学基金项目“顾客对服务失误的感知与抱怨动机:基于自我威胁与自我监控”(71072073)
【分类号】：F272.92
【正文快照】： 保险营销实践中,很多保险企业都会为新入营销员指派一名指导老师,并签订师徒协议,通过建立一种固定的、较为正式的、组织认可的师徒制,对新入营销员实施培训和辅导。已有研究表明,作为一种特殊形式的员工社会化及训练发展机制,师徒关系对新入员工的组织适应与学习有积极效益,

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本文编号：687732