XD公司销售人员考核优化研究

发布时间：2017-09-09 20:12

  本文关键词：XD公司销售人员考核优化研究

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【摘要】：销售人员的积极性和创造性越来越成为是市场竞争成败与否的关键要素。因此在当今民营企业普遍存在对销售人员激励不足的情况下,如何通过考核方式的优化与创新,激发销售人员的潜能和挑战自我的决心,进而提升民营企业市场竞争力是非常值得探讨的话题。本文从民营企业销售人员考核与激励的困境出发,围绕考核的有效性,找出销售人员考核效果不佳的原因:目标设置问题、自身贡献反馈问题、递增方式如何判断。通过借鉴国内外考核与激励的相关研究,提出考核的创新优化方案:包括考核模型构建思路、构建原则、构建过程,并以XD公司销售人员的考核与激励进行实证。本文的研究结论是:在“目标自主导向、基于自我成长、反馈自身贡献”的优化思路下,通过差异化考核、考核指标动态化、短周期考核和增长小幅化,能有效提升销售人员的激励效能。本文的研究成果,不仅可以为XD公司销售人员的考核与激励的实践提供指南,也可以为民营企业销售人员考核与激励困境的解决提供借鉴。
【关键词】：差异化考核 动态竞争 激励
【学位授予单位】：浙江工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-8
• 1 绪论8-22
• 1.1 研究问题提出8-9
• 1.2 研究目的和意义9-10
• 1.3 相关研究综述10-18
• 1.3.1 民营企业考核与激励研究综述10-12
• 1.3.2 考核与激励的优化研究综述12-15
• 1.3.3 民营企业考核与激励优化研究15-18
• 1.4 研究思路、内容和方法18-21
• 1.4.1 研究思路18-20
• 1.4.2 研究内容20
• 1.4.3 研究方法20-21
• 1.5 创新与特色21-22
• 2 相关理论回顾22-38
• 2.1 绩效考核理论22-27
• 2.1.1 绩效考核的概念22
• 2.1.2 绩效考核的作用22-23
• 2.1.3 绩效考核的分类23-25
• 2.1.4 绩效考核的方法与内容25-27
• 2.2 激励理论27-31
• 2.2.1 X、Y理论27-28
• 2.2.2 双因素理论28-29
• 2.2.3 目标设置理论和强化理论29-30
• 2.2.4 公平理论30-31
• 2.2.5 期望理论31
• 2.3 薪酬理论31-34
• 2.3.1 生存工资理论32
• 2.3.2 工资基金理论32-33
• 2.3.3 边际生产力工资理论33
• 2.3.4 均衡价格工资理论33-34
• 2.4 薪酬激励伦理相关理论34-36
• 2.4.1 决定论34-35
• 2.4.2 相对主义35
• 2.4.3 主观主义35-36
• 2.4.4 目的论和义务论36
• 2.5 理论述评36-38
• 3 销售考核优化模型构建38-50
• 3.1 模型构建思路38-39
• 3.2 模型构建原则39-42
• 3.3 模型构建过程42-50
• 3.3.1 阐述模型来源42-43
• 3.3.2 分析存在问题43-44
• 3.3.3 解决问题思路44-45
• 3.3.4 进行模型构建45-50
• 4 销售考核优化模型应用：以XD公司为例50-59
• 4.1 公司背景50-51
• 4.2 公司销售考核现状与存在问题51-54
• 4.2.1 考核现状51
• 4.2.2 存在问题51-54
• 4.3 销售考核优化模型应用54-57
• 4.3.1 考核模型应用54-57
• 4.3.2 应用结果分析57
• 4.4 销售考核优化模型评估57-59
• 5 结论与展望59-63
• 5.1 研究结论59-60
• 5.2 研究启示60-61
• 5.3 研究展望61-63
• 参考文献63-67
• 致谢67

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本文编号：822523