JT银行江西省分行大客户管理优化研究

发布时间：2017-09-11 08:36

  本文关键词：JT银行江西省分行大客户管理优化研究

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【摘要】：伴随近年来中国金融体制的进一步深化改革,金融市场环境平等开放带来的各类资本涌入、互联网金融兴起引发的业务模式不断创新、利率市场化进程不断加快,导致传统依靠利差盈利模式弱化等因素使得商业银行间的竞争愈发激烈。这种形式下,商业银行大客户资源成为影响商业银行市场竞争能力的重要资源。是银行实现战略目标的关键抓手。大客户对商业银行来讲,在客户数量来说,在客户总量中占比并不大,然而,其价值贡献较大。同时大客户对银行的忠诚度偏高,对银行的产品、运营较为认可,与中小客户对比来说,其能够为商业银行带来较为丰厚的利润。怎样开展客户关系管理,优化大客户服务内容与流程,利用差别化的产品和营销满足客户需求,实现银企双赢的局面,已成为商业银行在提升自身市场竞争力方面的共识。目前,理论界对大客户管理的研究很多,存在很多优质的研究理论。然而,对于大客户管理的研究鲜有结合商业银行业务自身特点,从营销渠道、客户服务、人才管理等层面开展的有针对性的大客户管理研究。本文以JT银行江西省分行的大客户管理为案例,通过对其在大客户识别、大客户服务内容、大客户服务流程、大客户管理组织形式、大客户经理管理、大客户风险管控方式等方面现状的分析,提出了JT银行江西省分行在大客户管理活动中存在的问题,剖析了这些问题产生的原因。同时对部分其它国内外商业银行在大客户管理方面的特色进行列举,为JT银行江西省分行大客户管理改革提供借鉴,并针对JT银行江西省分行目前在大客户管理中存在的问题提出优化对策。优化措施主要包括建立大客户识别的量化界定体系、渐进式推动分行完成大客户部事业部改革、优化大客户服务流程、加快专业化的大客户经理队伍建设、优化大客户经理激励方案,优化针对大客户的数据分析系统等。本文希望通过典型案例研究,能对其他银行的大客户管理提供借鉴。
【关键词】：JT银行江西省分行 大客户管理 管理模式 优化
【学位授予单位】：江西财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F832.33
【目录】：

• 摘要9-10
• Abstract10-11
• 第1章 导言11-15
• 1.1 研究背景11
• 1.2 研究意义11-13
• 1.2.1 理论价值11-12
• 1.2.2 实践意义12-13
• 1.3 研究思路13-14
• 1.4 研究方法14-15
• 第2章 大客户管理国内外研究现状15-21
• 2.1 基本概念15
• 2.1.1 大客户15
• 2.1.2 大客户经理15
• 2.1.3 大客户管理15
• 2.2 相关理论15-17
• 2.2.1 核心客户关系管理15-16
• 2.2.2 马特莱法则16
• 2.2.3 7PS服务营销理论16
• 2.2.4 4C理论16
• 2.2.5 客户关系管理16-17
• 2.3 文献综述17-20
• 2.3.1 大客户管理概念的研究17
• 2.3.2 客户关系管理的研究17-18
• 2.3.3 大客户管理组织结构研究18-19
• 2.3.4 客户经理制度研究19
• 2.3.5 大客户营销策略研究19-20
• 2.4 小结20-21
• 第3章 JT银行江西省分行大客户管理现状21-31
• 3.1 JT银行简介21
• 3.2 JT银行组织架构21-22
• 3.3 江西省分行大客户管理现状22-31
• 3.3.1 大客户界定22-23
• 3.3.2 大客户管理组织结构23-24
• 3.3.3 大客户服务内容及服务流程24-25
• 3.3.4 大客户经理管理25-26
• 3.3.5 大客户经理激励与考核机制26-30
• 3.3.6 大客户风险管理30-31
• 第4章 国内外商业银行大客户管理模式借鉴31-35
• 4.1 汇丰银行：通过数据分析开展大客户识别和管理31
• 4.2 民生银行：国内通过事业部制管理大客户的践行者31-32
• 4.3 招商银行：大客户服务流程系统化的工程师32-33
• 4.4 中信银行：以产品创新驱动大客户管理的先锋派33-34
• 4.5 小结34-35
• 第5章 JT银行江西省分行大客户管理问题分析35-42
• 5.1 现有优势35
• 5.2 存在的问题35-40
• 5.2.1 大客户界定缺乏量化标准，识别体系尚未建立35-37
• 5.2.2 大客户管理层级过多，客户需求响应不及时37-38
• 5.2.3 大客户部事业部制改革不彻底，，分权经营未能真正实现38
• 5.2.4 大客户经理配备不合理，大客户维护能力较低38-39
• 5.2.5 大客户经理激励缺乏指向性，维护大客户意愿偏弱39-40
• 5.2.6 大客户营销缺乏数据系统支持，营销决策得不到有效支撑40
• 5.3 原因分析40-42
• 5.3.1 大客户管理组织结构调整存在困难40-41
• 5.3.2 大客户服务理念较为落后41
• 5.3.3 产品创新能力不足41-42
• 第6章 JT银行江西省分行大客户管理优化方案42-51
• 6.1 总体思路42
• 6.2 基本原则42
• 6.3 对策措施42-49
• 6.3.1 建立大客户界定的量化标准，科学识别分行大客户42-44
• 6.3.2 渐进式推动大客户部事业部改革，激发大客户管理活性44-47
• 6.3.3 加快大客户经理队伍建设，形成专业化分工与大客户服务能力47
• 6.3.4 优化大客户服务流程，加快大客户需求响应速度47-48
• 6.3.5 优化大客户经理激励方案，调动大客户经理积极性48-49
• 6.3.6 优化大客户数据分析系统，为大客户营销提供数据支撑49
• 6.4 优化组织保障49-51
• 第7章 结论与展望51-53
• 7.1 结论51
• 7.2 创新点51
• 7.3 研究不足51-52
• 7.4 研究展望52-53
• 参考文献53-55
• 致谢55-56

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前6条

1 牛锡明;;积极推进商业银行事业部改革[J];新金融;2014年08期

2 张超;;商业银行客户关系模式的创新[J];金融论坛;2010年12期

3 胡亚会;苏虹;张同健;;国有商业银行客户关系管理解析[J];会计之友(中旬刊);2009年12期

4 常建坤;王永贵;;顾客关系能力的关键维度及其对顾客资产的驱动过程研究——基于顾客的视角[J];管理世界;2007年11期

5 马丰 ,杨玉凤;大客户管理法则[J];企业改革与管理;2003年10期

6 马清学;顾客关系营销剖析[J];商业研究;2003年02期

本文编号：829709