合同与信任对投机行为和长期导向的影响:替代还是互补

发布时间：2017-09-25 01:41

本文关键词：合同与信任对投机行为和长期导向的影响:替代还是互补

【摘要】：成功的渠道合作伙伴关系,关键在于维持合作企业间关系的持续性,并抑制投机行为带来的风险。合同和信任是保证交易顺利进行的两种渠道控制机制,目前二者关系是替代还是互补仍存在争论。在理论分析的基础上,结合中国营销渠道的特征,深入探讨了合同机制、组织间信任的关系,以及二者对渠道投机行为和长期导向的影响;研究过程中,引入中国的人情、面子、礼等关系规范,讨论中国式关系规范对上述关系的调节作用。结果表明:合同与信任并不是相互替代的关系;合同和信任两者都能够有效抑制投机行为,合同对长期导向作用并不显著,而信任则对长期导向有显著的正向影响;关系规范对"合同-投机行为"有减弱的调节效应,对"信任-投机行为"的调节作用则不显著;关系规范对"合同-长期导向"没有显著调节作用,对"信任-长期导向"则有正向的调节作用。
【作者单位】：上海应用技术学院经济与管理学院;西安交通大学管理学院;
【关键词】：合同信任 投机行为 长期导向
【基金】：国家自然科学基金“网络环境下基于新一代交互技术的客户关系和营销渠道管理”(71132005) 2015年上海高校青年教师培养资助计划(ZZyy15126) 上海应用技术学院引进人才科研启动基金(YJ2015-2)
【分类号】：F274
【正文快照】： 一、引言成功的渠道合作伙伴关系,关键在于维持合作企业间关系的持续性,因此,渠道合作双方都需要长期导向的合作理念,以建立并维持良好的合作关系,抑制投机行为所带来的风险(Macneil,1980)。其中,交易双方正式的控制和信任是保证交易顺利进行的必要渠道控制机制(Bradach et al

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