云南金蝶营销渠道管理策略研究

发布时间：2017-10-18 16:22

  本文关键词：云南金蝶营销渠道管理策略研究

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【摘要】：随着市场竞争的加剧,营销渠道的管理已成为企业获得竞争优势的一条有效途径。金蝶国际软件集团自1998年在云南省成立分公司,初期的销售模式主要是以直销为主。销售的产品也多以KIS产品线为主,面向的客户主要是中小企业。金蝶集团自2003开始,营销渠道策略发生调整,放弃中小企业ERP产品的销售及售后服务,把中小企业市场交给合作伙伴来经营。2008年,金蝶集团的渠道策略发生变化,按照产品线划分经销商资质,有的产品在一个省区寻找一家独家分销商,有的产品在同一个省区寻找大量的经销商。2011年,金蝶集团的渠道策略做了调整,各个经销商产品定货折扣全国统一。授权级别越高,完成渠道任务后经销商的返利越多。2012年,金蝶集团的渠道策略又做了调整,通用型产品全国统一采取独家分销模式。每个省区寻找1至2家的符合金蝶公司要求的合作伙伴从事分销业务。云南金蝶的营销渠道策略经过多次的变革,但仍未取得显著成绩。渠道管理现在仍面临渠道策略不清晰、渠道冲突、渠道效率无法评估等管理问题。笔者结合自身工作经验、营销渠道管理的相关理论及研究成果,对云南金蝶ERP营销渠道从环境分析、渠道目标的确定、渠道策略选择与结构设计、渠道成员管理、道效率评估与调整这些管理方面提供一套理论与操作方法。本论文理论与实践相结合,采用定性分析与定量分析研究方法,对云南金蝶ERP营销渠道管理提供一些指导性的意见及建议,同时该建议对于国内其他ERP厂商的营销渠道管理也具有一定的参考价值。
【关键词】：云南金蝶ERP 营销渠道 渠道管理策略
【学位授予单位】：云南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-8
• 1 绪论8-13
• 1.1 研究背景8
• 1.2 研究目的及意义8-9
• 1.3 国内外相关研究现状9-11
• 1.3.1 国外研究现状及观点综述9-10
• 1.3.2 国内研究现状及观点综述10-11
• 1.4 研究的思路与途径11-13
• 1.4.1 研究思路11-12
• 1.4.2 研究途径12-13
• 2 营销渠道管理相关理论概述13-16
• 2.1 营销渠道的概念13
• 2.2 营销渠道管理相关理论13-16
• 2.2.1 营销渠道设计、组织、激励13
• 2.2.2 营销渠道设计及策略选择13-14
• 2.2.3 营销渠道成员管理14-16
• 3 云南金蝶营销管理存在的问题16-27
• 3.1 金蝶国际软件集团有限公司简介16
• 3.2 金蝶集团主要产品线及产品线市场定位简介16-20
• 3.3 云南金蝶营销渠道管理存在的问题20-25
• 3.3.1 云南金蝶营销渠道管理策略的演变历程20-21
• 3.3.2 云南金蝶营销渠道关键效率指标评估21-23
• 3.3.3 云南金蝶营销渠道伙伴数量分布统计23-25
• 3.3.4 云南金蝶营销渠道管理存在的问题总结25
• 3.4 云南金蝶营销渠道管理变革的必要性25-27
• 4 云南金蝶营销渠道管理变革思路27-46
• 4.1 云南金蝶营销环境分析与渠道目标的确定27-33
• 4.1.1 云南金蝶营销渠道环境SWOT分析27-30
• 4.1.2 云南金蝶营销渠道任务的确定30-33
• 4.2 云南金蝶营销渠道选择与结构设计33-36
• 4.2.1 云南金蝶营销渠道结构选择33-35
• 4.2.2 云南金蝶营销渠道治理形式选择35-36
• 4.3 云南金蝶营销渠道成员管理36-41
• 4.3.1 云南金蝶营销渠道成员的选择与评估36-38
• 4.3.2 云南金蝶营销渠道成员的激励38-39
• 4.3.3 云南金蝶渠道成员冲突与解决方法39-41
• 4.4 云南金蝶营销渠道效率评估与调整方案建立41-46
• 4.4.1 云南金蝶渠道效率评估量化指标的建立41-43
• 4.4.2 云南金蝶渠道效率评估非量化指标的建立43-44
• 4.4.3 云南金蝶营销渠道调整思路的建立44-46
• 5 总结与展望46-47
• 5.1 总结46
• 5.2 不足46
• 5.3 展望46-47
• 致谢47-48
• 参考文献48-49

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 王丽波;;快速消费品分销渠道策略分析[J];企业导报;2011年13期

2 王朝辉;营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J];中央财经大学学报;2003年08期

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本文编号：1055951