中国移动锦州分公司社会渠道营销策略研究

发布时间：2020-05-16 22:59

【摘要】： 随着中国移动通信领域竞争态势的加剧,竞争的形态和趋势也发生了巨大的变化,移动通信市场的竞争已经从以产品、价格为主的竞争转向以服务为主的竞争,服务成为主导竞争格局的重要因素。服务营销渠道成为竞争的关键点,抢占渠道从某种程度上说就是抢占了客户,抢占了市场。渠道的营销管理就显得更为关键。本文依据营销渠道理论,详细分析环境变化对渠道的影响,并联系实际工作,对中国移动锦州分公司的社会渠道的营销策略进行了研究。本文从实证的角度对锦州移动通信行业市场及渠道模式进行了分析,归纳总结出锦州移动通信公司渠道现状的主要问题:对分销的控制力低;价格混乱渠道不规范;服务质量参差不齐;代办点数量庞杂,缺乏整体的规划和管理;激励政策差异化不足,缺乏长期绑定。在这种背景下,本文从锦州移动社会渠道管理存在的问题入手,在社会渠道管理的“社会渠道分级”、“社会渠道分层”、“非签约渠道直供管理”、“完善社会渠道激励措施”、“提升社会渠道控制力”以及“渠道与整合营销”等方面进行了研究和分析,旨在提高社会渠道管理效率,进一步的掌控社会渠道,降低企业运营风险。
【图文】：

锦州,分类结构

逐步加载服务等其他综合职能。需要注意的是，，社会渠道在销售方面的主要作用在于扩展渠道覆盖，增加渠道销售的便利性，以覆盖更广泛的客户群。锦州移动公司社会渠道分类如图2一3所示。图2一3锦州移动公司社会渠道分类结构图指定专营店:具有一定店面规模、拥有一块专门用于经营移动通信业务区域的社会渠道形态。必须符合指定专营店的Vl规范。指定专营店定位:指定专营店是与经销商合作关系最为紧密的一种形式，是社会渠道的核心力量。指定专营店是自办营业厅的补充，在承载销售功能的同时，协助宣传公司业务品牌、开展业务促销，并承担一定的客户服务工作。中国移动锦州分公司社会渠道营销策略研究

电信,渠道,金融危机

面对重组后新的竞争环境，新电信和新联通必将以渠道作为突破口，与移动展开激烈的市场争夺。从移动与联通、电信自办渠道和社会渠道数量的对比，图3一3中可以看出，移动自办渠道的数量不及联通，但社会渠道的数量优势明显。重组后，电信和联通必将对其原来处于劣势的社会渠道，尤其是优质社会渠道进行重点争夺，加强对优质社会渠道的掌控势在必行。图3一1移动、电信、联通自办渠道和社会渠道数量对比一!!l3.3金融危机2金融危机导致全球经济增长放缓，移动通信行业也无法独善其身，欧美运营商4年来收入首次出现下降，中国移动也面临着增长放缓的窘境。如图3一2所示。美国 GOp与移动通信行业收入的关系英国GOP与移动通信行业收入的关系收入(十亿美元》GDP《%)收入口亿关，匀GOP(%》一一黔黔巍 ---4加%1之3加‘1。62朋肠。，加%4之。
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F274;F626

【引证文献】