天音通信和四川电信终端销售联盟构建策略研究

发布时间：2020-05-21 14:14

【摘要】： 据业内专家预测,到2010年,中国的3G市场规模将达到2500～3300亿美元,并将在未来3年内拉动1.8万亿～2万亿元相关产业链的社会投资。四川电信面临着良好的发展机遇。然而,3G终端始终是制约3G发展的瓶颈,渠道体系和CDMA产业链脆弱更是四川电信的软肋,而在短时间内建立自己的渠道体系和产业链是不太现实的。借助社会化平台、通过社会化渠道发展业务是四川电信的必由之路。另一方面,作为3G价值链的重要环节,如何获取本环节应有的利润也是困扰天音通信的重要问题。本文以天音通信为研究对象,对天音通信与四川电信的终端销售产业联盟关系的构建进行研究。首先对天音通信进行了简单介绍,并对其终端销售现状进行了概述和分析。其次,本文分析了天音通信的市场机会和市场机会转化为企业机会的条件,并对天音通信的核心竞争力进行了总结,找出了二者的一致性,提出了天音通信和四川电信终端销售产业联盟的必然性,并对其重要意义进行了讨论。接着,本文从联盟文化、组织结构等方面对如何建立终端销售联盟进行了阐述。最后,基于4Ps理论对天音通信和四川电信终端销售产业联盟的具体实施进行了研究。首先通过对市场的分析,找出适合开展终端销售的产品类型,并提出了相应的价格策略。接着引入了泛化营销、精确营销等先进的营销理论,对天音通信终端销售联盟的营销策略进行了分析。此外,本文还讨论了其渠道策略和盈利模式。
【图文】：

移动通信,价值链,资料来源,参考文献

本文仅天音通信与中国电信(四川分公司)的终端销售产业链联盟关系为例，对通信代理商和运营商之间的产业链合作关系进行研究。希望本研究能为全国其他通信终端代理商和移动通信企业终端销售产业链联盟提供有益的参考。1.2 理论背景与文献综述1.2.1 3G 产业链产业链，是指构成同一产业内所有具有连续追加价值关系的活动所构成的价值链关系。产业链构成上的差别，决定着不同产业的组成、产业中企业之间的关系以及企业的活动规则等方面的差别[3]。产业链主要是指产业价值链。价值链管理思想认为，企业是一个综合设计、生产、销售、运送和管理等活动的集合体，企业要生存发展，必须为企业的股东和其它利益相关者(员工、顾客、供货商等)创造价值[4]。从战略联盟的角度来看，产业链是指在一定的产业群聚区内，由在某个产业中具有较强国际竞争力(或国际竞争潜力)的企业，，与其相关产业中的企业结成的一种战略联盟关系链[5]。

支持系统,客户满意度,零售店,让渡

可以最大限度地让渡客户价值，提高客户满意度。提高客户满意度在于提供客户让渡价值。终端营销模式可以全方位地提高企业售前、售中的服务水平，从而最大限度地让渡客户价值，提高客户满意度。(2)终端营销绩效的关键影响因素影响终端营销绩效的因素有很多，其中主要有以下五个关键因素：① 零售店是否有货；② 零售店是否有店员或促销员主推；③ 品牌在店内的形象（主要是背景板、专柜、灯箱片等位置和数量）；④ 店内有无促销推广活动；⑤ 硬、软终端有无严格的管理制度并认真执行。这五个关键因素可以简单的归纳为终端营销管理的“五个到位”——产品到位到位、品牌形象到位、促销资源到位、管理到位。“五个到位”可以贯穿整个销管理（规划、实施、控制）过程和终端营销支持系统建设过程，如图。
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626

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