ZG移动公司集团客户价值评估及应用研究

发布时间：2020-05-31 02:58

【摘要】：随着电信重组完成和3G牌照的正式发放,国内三大运营商进入全业务运营的3G时代,客户争夺日趋激烈。如何保持存量客户的价值,提供差异化服务和管理,是通信行业由粗放式营销向精细化营销转变过程中的一个重点问题。同时,由于集团客户的重要性日益增强,移动运营商的市场和竞争的重心也逐渐由个人客户转向了集团客户市场。因此,制定有效的集团客户价值评估方法,对现有集团客户进行细分,是运营商必须解决的重点问题之一。 本文以ZG移动公司为研究对象,运用客户关系管理理论构建了集团客户价值评估模型。首先,本文分析了ZG移动公司集团客户价值评估现状,找出了现有评价体系在当前竞争环境下的缺陷,并在此基础上,建立了ZG移动公司集团客户价值评估体系。其次,本文从客户贡献、客户属性和客户影响力这三个维度确定了价值评估指的标体系,并且建立了ZG移动公司集团客户价值评估模型,将集团客户细分为高价值客户、战略客户、示范客户等三类五级。最后,本文将该模型应用到了渠道支撑和系统支撑工作当中,并取得了良好的效果。
【图文】：

图 3-1 集团客户分类集团客户客户规模与集团客户收入（月收入）的情况如下图所示。A、B 类客户仅占总客户规模的 25%，却提供了超过 60%的收入，占客户规模最大的 C 类客户，，仅提供了 10%的收入。52.0万161.4万58.9万109.1万134.7万246.0万630.1万A类，454家B类，683家C类，2255家D类，512家E类，413家F类，50家G类，142家3.7%11.6%4.2%集团客户收入（共1392.11万）7.8%9.7%17.7%45.3%10.1%15.1%50.0%客户规模（共4509家）11.4%9.2%1.1%3.1%

图 4-1 ZG 移动公司集团ZG 移动公司客户价值得分计算方案第一步:根据打分方案对集团客户价第二步:根据指标打分计算出每个维如下:客户价值分数(展示集团客户的价值潜在价值得分(Y)+客户影响力得分(Z)ZG 移动公司客户贡献纬度X，主要化收入（ 2x）、统一付费收入（ 3x）构成( )31 2 31iiX α x αx x x = ∑= + +客户属性纬度Y，主要由：集团员工信息化产品使用（ 3y）、信息化水平（ 离网率（ 6y）、普通成员在网时长（ 7y）
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626

【相似文献】

相关期刊论文 前10条

1 苏俊霞;;浅析信贷风险中集团客户风险管理[J];河北金融;2004年10期

2 李新宇;;如何加强集团客户关联企业的信贷风险管理[J];北方经济;2007年06期

3 邱祖良;;集团客户风险控制问题研究[J];现代金融;2007年04期

4 王广新;;商业银行集团客户授信风险成因分析[J];金融经济;2008年14期

5 姚启建;;银行集团授信风险及其控制策略的法律分析[J];中国农村信用合作;2008年12期

6 赵旭红;;如何建设优秀的集团客户营销队伍[J];通信企业管理;2009年12期

7 郭健;;集团客户营销可遵循4C模式[J];通信世界;2010年11期

8 胡卫华;;中移动集团客户市场精细化管理策略初探[J];才智;2010年12期

9 农行保康支行课题组;孙定武;;浅析集团客户的风险特点及防范对策[J];湖北农村金融研究;2005年12期

10 周占辉;安睿;;集团客户信用风险及对策研究[J];金融经济;2007年06期

相关会议论文 前10条

1 常州市农村金融学会课题组;;风险与效益的博弈——对银行强化集团客户信贷风险控制的思考[A];江苏省农村金融学会二○○三年度招标课题研究报告汇编[C];2003年

2 宰艳;;浅析移动集团客户综合业务接入的解决方案[A];2005年安徽通信论文集[C];2006年

3 杨扬;周宗放;;一种确定集团客户动态授信额度的简单算法[A];“中国视角的风险分析和危机反应”——中国灾害防御协会风险分析专业委员会第四届年会论文集[C];2010年

4 檀海仁;;电信运营企业集团客户的精细化营销[A];中国通信学会第五届学术年会论文集[C];2008年

5 陈旭翔;徐志军;张诚;;集团客户关联监测分析研究[A];2008年中国通信学会无线及移动通信委员会学术年会论文集[C];2008年

6 武森;崔焕荣;鄂旭;高学东;;基于数据对的聚类算法研究[A];全国第八届工业工程与企业信息化学术会议论文集[C];2004年

7 霍东平;赵英姿;肖永杰;;商业银行集团客户信贷风险管理研究[A];征信：加强信用体系建设 优化金融生态环境——首届齐鲁金融论坛论文集[C];2006年

8 郭庆;严维真;;上市公司及集团客户的信贷风险分析[A];中国投资学会获奖科研课题评奖会论文集（2002—2003年度）[C];2003年

9 程谦;;论集团客户营销策略[A];海南省通信学会学术年会论文集（2005）[C];2005年

10 云晴;;集团营销成功策略——集团客户营销工作分析[A];2004’中国通信学会无线及移动通信委员会学术年会论文集[C];2004年

相关重要报纸文章 前10条

1 王利民 周云峰 记者　 孙小和;江苏移动直通车平台便利集团客户[N];人民邮电;2006年

2 记者 申蓓　通讯员 苏可为;广西移动启动发票真伪查询系统[N];人民邮电;2008年

3 记者 卢雯婷 张婧;提升沟通效率 降低运营成本[N];雅安日报;2010年

4 记者 紫东;服务追求无止境[N];人民邮电;2003年

5 记者 王丽霞　通讯员 韩蓉;引领3G 谋求多赢[N];人民邮电;2009年

6 记者 郭剑;山东电信着眼服务竞争 大力提升集团客户服务水平[N];人民邮电;2002年

7 童明钟邋宾玉洁;集团客户授信考验商业银行[N];中华工商时报;2007年

8 本报记者 周鹏峰　潘琦;建行上半年净赚558亿[N];上海证券报;2009年

9 宋学龙;黑龙江移动：落实“双领先”持续强劲发展[N];人民邮电;2003年

10 郁古台;e龙与美运通有一拼[N];国际商报;2004年

相关博士学位论文 前3条

1 冯启德;新巴塞尔协议视角的商业银行信用风险管理研究[D];复旦大学;2006年

2 邓映峰;天津移动通信市场非线性预测及面向3G的发展策略研究[D];天津大学;2007年

3 陈林;企业集团成员企业的违约相关性与信用风险度量研究[D];电子科技大学;2009年

相关硕士学位论文 前10条

1 周静;商业银行集团客户授信风险成因及控制[D];湘潭大学;2010年

2 杨莉;锦州移动集团信息化产品营销策略研究[D];北京邮电大学;2010年

3 史大晔;中国联通吉林省分公司集团客户3G终端补贴策略研究[D];吉林大学;2010年

4 景浩;防范集团客户授信风险的法律研究[D];北京大学;2005年

5 李星志;AN市移动通信公司集团客户价值评估体系研究[D];电子科技大学;2010年

6 邹扬;我国商业银行集团客户信贷风险研究[D];西南财经大学;2005年

7 徐瑛倩;“草原兴发”舞弊案与银行集团客户监管问题研究[D];河北大学;2010年

8 周剑;ZG移动公司集团客户价值评估及应用研究[D];电子科技大学;2010年

9 苏立;吉林省联通公司集团客户响应业务管理体系的改进[D];吉林大学;2010年

10 李金荣;丹江水泥集团客户关系管理研究[D];西安理工大学;2004年

本文编号：2689169