中国联通连云港分公司WCDMA营销策略研究

发布时间：2020-06-10 19:11

【摘要】：技术是最核心的竞争力,联通WCDMA业务,正是适应3G网络时代的产物。于技术上有着明显优势,在3G时代,联通WCDMA有着自身独特的优势和不可替代的地位。2009年5月,中国联通连云港分公司的WCDMA业务也正式投入商用,运营一年多以来,“沃·3G”品牌也取得了很好的业绩和跨越式的增长。但是联通连云港分公司的业务,也还有一些需要提高的地方。首先,公司的WCDMA业务制度,需要进一步完善。其次,电信和移动的3G业务,给公司带来了很强的竞争,公司需要一套完整的营销策略模式。最后,3G时代对运营商的服务能力也提出更高的服务要求,所以目前的市场局面对联通可以说是机遇伴随挑战。为了联通WCDMA业务快速稳定的发展,本文从市场分析和客户定位入手,确定目标市场。然后运用现代营销管理理论,根据市场发展的普遍规律,提出一套切实可行的营销策略和提供一定有针对性的策略性建议。对于连云港的目标市场,本文将其分为存量市场、变量市场和增量市场三个客群,对于不同的客群客群的特点不一样,区别对待,所需采用的营销策略也各有不同。从整体营销思路上来看,本文将营销分为了诱导期,成长期和成熟期三个阶段,按阶段制定营销策略,每个阶段的侧重点既各不相同,又是环环相扣。贯穿整个营销策略的核心,是基于传统的“4P”因素的考虑,具体体现为营销网络的建设,优惠政策的逐渐过渡,3G产品的丰富和产品定价体系的完善。另外,必须要重视服务水平的提高。WCDMA的技术特性决定了必须对其用户提供更加优质和精细的服务,热情周到的服务,也可以为WCDMA业务树立良好的市场形象。具体的策略实施途经,首先在于建立渠道和拓宽市场,然后通过广告和定价策略进一步加强市场建设,最后对企业资源进行整合。实现营销渠道的网络化、产品定制的多元化、收费标准的透明化、促销活动合理化和经营管理模式化的市场格局,并在这一过程中实现资源的最佳配置。
【图文】：

客户发展,联通公司,徐州,情况

图4.22010年徐州联通公司GSM客户发展与流失情况(单位:户)Fig.4.2DeveloPmentand1055ofGSMeustomersofXuzhouUnieomin2010(Measuredinhousehold)4.2.2入网客户离网情况2010年当年入网的客户流失52918户，占当年新增比8.92%(参见表4.3)，2010年

联通公司,客户流失,徐州,客户群

徐州联通公司GSM业务三大品牌的流失中如意通流失率占比最高，该品牌主要客户是大众客户，ARPU50元以下;新势力主要是大中专学生;世界风则主要是中高端以二客户，ARPUSO元以上。三大品牌流失率占比参见图4.4。新势力如意通，44.7，79%图 4.42010年徐州联通公司GSM客户流失的品牌分布情况如下(单位:万户) Fig.4.4BranddistributionofGSMcustomerehurnofXuzhouUnieomin2O10 (Measuredintenthousandhousehold)4.2.5流失客户的套餐分布徐州联通公司GSM业务，根据不同的客户需求，设计出大量优惠套餐，目前，主销套餐是江苏通、市民卡、放心一毛卡、校园QQ卡等，流失客户在上述套餐中占比也相对较大，，参见图4.5。
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2011
【分类号】：F274;F626

【相似文献】