西安电信社会代理渠道控制策略研究

发布时间：2020-06-13 23:57

【摘要】：西安电信在拓展自身营销服务渠道的同时也积极拓展社会渠道,在电信业务发展等方面充分利用代理代办方式,在一定程度上发挥了社会代理渠道的特有优势,扩大了市场份额,弥补了自有渠道的不足。然而,目前电信虽然普遍采用了代理代办形式,并且业务收入占有一定的比例,但总的来讲,社会渠道仍然处于起步发展阶段。目前西安电信共计有全业务代理商51家,全业务营业厅91个,渠道代理点4336家和众多增值业务代理商,这些代理商构成了目前西安电信的社会代理渠道是西安电信自有渠道的重要补充,承担了相当大的业务发展任务。同时,对比移动通信运营商的社会代理渠道发展趋势,西安电信社会代理渠道发展的任务还很艰巨,不论在数量上还是在质量上都有待提高。因此通过研究找到影响渠道根本利益的因素,并通过分析提出提升渠道忠诚度、服务质量和加快渠道发展的有效策略将对西安电信分公司的发展起到重要的促进作用。本文通过对渠道价值的研究提出以提高渠道效益为主的渠道控制方式,加大了渠道的黏附度和覆盖面。 【学位授予单位】：西安电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F626

【图文】：

业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务，因逡逑此，Ｐｈｉｌｉｐ邋Ｋｏｔｌｅｒ认为，“满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品逡逑所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。如图２－２所示，虚线左上方表逡逑示低度竞争区，虚线右下方表示高度竞争区，曲线１和曲线２分别表示高度竞争逡逑的行业和低度竞争的行业中顾客满意程度与顾客忠诚可能性的关系。顾客满意度逡逑与顾客忠诚度关系如图２－２所示。逡逑牛逦曲线２逡逑逦▲逦逡逑＊逦（，Ｊ－＂曲线］逡逑伸Ｌ古逡逑顾客满意度逦１０５逡逑图２－２顾客满意度与顾客忠诚度关系逡逑如曲线１所示，在高度竞争的行业中，完全满意的顾客远比满意的顾客忠诚。逡逑只要顾客满意程度稍稍下降一点，顾客忠诚的可能性就会急剧下降。这表明，要逡逑培育忠诚顾客，企业必须尽力使顾客完全满意。在低度竞争的行业中，曲线２描逡逑述的情况表明顾客满意程度对顾客忠诚度的影响较小。因为在低度竞争情况下，逡逑不满的顾客几乎别无选择，，他们不得不继续购买企业的产品和服务。但顾客心里逡逑并不喜欢这家企业的产品和服务

对比移动通信运营商的社会代理渠道发展趋势，西安电信社会代理渠逡逑道发展的任务还很艰巨，不论在数量上还是在质量上都有待提高。某地地区移动逡逑用户与渠道的数量如图３－２所示。逡逑渠道数ｉ逦一逡逑？邋１■用户数量（万户）逡逑１２００邋逦逡逑１0００逡逑８００邋逦＾邋—逦逡逑６００邋＾邋￣逡逑４００邋逦逦逡逑２００逡逑Ｑ邋逦｜逦｜逦｜逦｜逦｜逦｜逦｜逦｜逦｜逦逡逑２０００年邋２００１邋年邋２００２年邋２００３年邋２００４年邋２００５年邋２００６年邋２００７年邋２００８年邋２００９年逡逑图３－２某地地区移动用户与渠道的数量逡逑

【参考文献】

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本文编号：2711942