中国联通衡阳分公司渠道研究

发布时间：2020-07-21 22:19

【摘要】： 随着中国加入WTO,包括中国联通在内的我国电信企业将面临来自国外竞争对手的越来越大的挑战。在这种挑战下湖南联通衡阳分公司要强化企业的管理优势,就需要不断改革,特别是营销渠道管理方面。在营销管理领域,营销渠道的建设是一个较大的实践难题。对于电信企业而言,营销渠道就是将电信业务快捷、高效地送达到每一个最终用户的路径。这是电信企业最重要的竞争资本之一,同时也是蕴涵可变因素最多的资本。在电信产品技术、质量、价格同质化趋势加剧的今天,单凭电信产品的自主优势在市场上独领风骚已非常困难。所以,营销渠道的竞争将成为电信市场上主要的竞争焦点。只有营销渠道的成功建设才能使电信企业具有差异化的竞争优势。为了弥补我国电信企业在营销渠道建设方面的不足,增强其竞争优势,本文将以湖南联通衡阳分公司的营销渠道建设为样本,以营销渠道管理理论和研究方法为指导思想,在对国内外电信企业在营销渠道建设方面的经验及创新趋势进行系统分析的基础上,对湖南联通衡阳分公司的营销渠道现状进行全方位的研究,总结出了湖南联通衡阳分公司现有营销渠道存在的主要问题,针对这些问题,进一步对湖南联通衡阳分公司的营销渠道建设模式进行了深入、细致的研究,并最终提出了湖南联通衡阳分公司营销渠道建设的具体办法。笔者希望本文可以为我国电信企业的营销渠道管理实践提供一些可以借鉴的思路,并进一步探索出符合市场实际的,能为中国电信企业所实用,具有一定前瞻性、新颖性的营销渠道建设策略,从而增强我国电信企业未来的竞争优势。
【学位授予单位】：湘潭大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F274;F626
【图文】：

分布图,渠道,格局,分布图

图3渠道服务格局分布图渠道的发展是循序渐进的过程，衡阳联通成立起初的自有营业厅经营逐步向化经营转型，从市场的占有情况来看，社会渠道用户市场占有率逐年攀升，了社会化经营的优势和效益。(见图4)

竞争能力,渠道,营业厅,势力

102303121611—}—一一一———169073’ 207714258487图4社会渠道的不断壮大，有利的增强了企业的竞争能力，为公司带来了更多利益，使公司在多变的市场中站在了有利位置。3.3.1实体渠道以普通店为主实体渠道是指以实体网点形式向联通客户提供业务与服务的场所。根据网点的定位及功能不同，其形态包括普通合作店、专营店(新势力专营店)、旗舰店、集团客户体验店、个人客户体验站和自主服务店六种业态。营业厅规划主要根据城市分级原则、渠道与品牌匹配原则、合理布局/重点覆盖原则、区域服务营销和客户经理属地化原则及销售扩展原则，让客户把联通从传统的国有电信企业区分出来，使营业厅成为全面贯彻落实衡阳联通“服务与业务双领先战略”的桥头堡。2004年以后，大力建设普通合作厅、专营店和标准化体验店，达到核心经销商支撑业务，其他渠道有力补充的格局。除此以外，为应对局部特色市场，农村市场建立针对性渠道类型，例如为了进一步增加新势力客户感知度，在消费群体密集地带建立了各式新势力体验店，吸引年轻人参加体验，让用户在体验感知中提升忠诚度和感知度;另外为突破农村乡镇市场，建立了“一镇两店”的模式。对于各自办营业厅都配有自助话费查询终端设备，免费查询打印话费清单。从衡阳联通的经营来看，实体渠道占到收入的700/0以上，从联通近几年渠道

话费,账单,渠道,短信

图52006年一2008年社会渠道建设情况表3.3.2电子渠道初见雏形衡阳联通为客户提供互联网、短信账单、10010客户服务热线等电子渠道办理业务变更、查询话费、客户投诉、促销活动咨询等服务。用户凭个人密码登陆联通网站即可足不出户办理联通业务，随着网上电子银行开通使用，客户借助网上银行即可坐在家里缴纳联通话费，用户也可以通过定制短信账单查询话费，拨打10010服务热线查询话费、业务咨询、受理投诉。受消费习惯的影响，客户使用电子渠道以10010热线为主，互联网网上营业厅和短信账单比例明显偏低，截止2006年，通过电子渠道办理话费查询、业务变更、缴纳话费占客户咨询和办理业务总数的比例仅为3%，其中10010客服热

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