LZ电信公司政企客户营销团队管理问题研究

发布时间：2020-11-15 04:56

　　 在激烈的市场竞争中,政企客户(大客户)是电信企业营销活动的重要战略资源。随着通信技术的不断发展和信息化应用的不断普及,政企客户的需求正向着个性化和多元化方向发展。从某种意义上说,电信运营商在政企客户领域的竞争很大程度上就是各自营销团队之间的竞争。政企客户营销团队战斗力的强弱直接影响市场竞争的胜负,决定了电信运营商的生存与发展。因此,提升政企客户营销团队的战斗力是每一个电信运营商加强经营管理所不可回避的战略任务。本论文以LZ电信公司政企客户部营销团队为研究对象,通过研究其营销团队管理现状以及存在问题,从营销团队人员、营销团队内外部关系及客户经理管理机制等三方面分析,得出营销团队人员业务能力及营销能力欠缺、营销团队内外部关系不和谐、客户经理管理机制运用存在偏差的结论。本论文运用现代营销团队建设和管理的基本理论,针对LZ电信公司政企客户部营销团队的现状与问题,提出解决方法:优化营销岗位设置及客户经理工作岗位职责、完善营销团队客户经理管理机制、理顺营销团队内外部关系,提升团队执行力、主动建立跨部门协作机制、完善政企客户营销团队的绩效管理,形成营销团队运作的良性循环,以进一步提升LZ电信公司政企客户营销团队的经营业绩,使研究达到理论联系实际,解决实际问题的目的。
【学位单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2009
【中图分类】：F272.92;F626
【部分图文】：

图 3-1 LZ 电信公司政企客户渠道某月满意度测评结果图测评的结果来看，引起客户不满意的主要因素是营销人员无法准确地向用业务介绍和资费解释，究其原因是由于营销团队人员业务能力问题，具体：能熟悉掌握业务流程,导致用户感知度下降；产品的卖点不理解，寻找目标客户不准确，导致用户无法获得优惠的感知，后续其他营销的开展；专业知识、产品知识的不熟悉导致对产品销售信心的不足，从而缺乏与客的底气，最终导致商机转换成功率低。们再来看看 LZ 电信公司政企客户渠道某半年越级投诉当地发生率：

电信公司政企客户渠道某月满意起客户不满意的主要因素是，究其原因是由于营销团队程,导致用户感知度下降；，寻找目标客户不准确，导致；的不熟悉导致对产品销售信机转换成功率低。公司政企客户渠道某半年越

图 3-3 LZ 电信公司政企客户的数量和价值分布图图 3-4 LZ 电信公司政企中高端 C 网用户流失率LZ 电信公司政企客户中高端 C 网用户流失曲线图来看，贡献 80%利润的
【参考文献】

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本文编号：2884366