广西玉林电信公众客户营销渠道管理提升策略研究

发布时间：2021-11-02 06:04

　　随着3G时代的到来,电信市场格局发生了显著变化,中国电信市场正逐步形成综合实力相对均衡的竞争格局,只有顺应市场发展,积极进行渠道管理改革创新,将现代营销理论与电信行业运营实践相结合,才能培育出具有竞争优势且可持续的营销能力。本课题研究的方向主要是广西玉林电信面向公众客户的营销渠道管理创新与能力提升,从市场营销和渠道管理的相关理论出发,通过对营销渠道管理的基本概念、管理模式进行探讨,为玉林电信的渠道管理现状进行把脉,分析存在问题,寻求解决对策。玉林电信公众客户营销渠道分为直销渠道、实体渠道、社会渠道、电子渠道四种形式,文中针对玉林电信公众客户渠道运营管理中存在的问题做了详细的阐述和分析,分别指出了直销渠道社区、小区精确化营销,实体渠道营业厅布局、工作人员管理考核、终端销售及销售流程,社会渠道合作网点分布、业务发展能力与可控性,电子渠道推广与主动营销等方面中存在的制约渠道进一步发展的问题。并在营销管理理论分析和研究的基础上,结合玉林电信公司营销渠道管理能力提升项目的实践经历,以玉林电信某区域分公司为例,从营销渠道策略、营销渠道管理、营销渠道控制等方面提出玉林电信公众客户营销渠道管理提升策略... 

【文章来源】：北京邮电大学北京市 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：56 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

玉林电信营销渠道模式

网格客户经理带领代理商直销人员共同拓展二级代理渠道，开展各项营销活动。网格组织架构如图4一1所示渠渠道主管管 网网格片区经理理 客客客 客直直直社 社社级 级户户户 户销销销区 区区子忆忆经经经 经经经经)丁 丁丁理 理理理理 理理理理答 答答渠 渠业 业 业 业业业 业业道 道员 员 员 员员员 员员 员图4一l网格组织架构图网格片区经理、客户经理、直销经理、社区厅营业员的主要工作职责如下:(l)网格片区经理:组织片区内网格客户经理和社区营业厅开展面向公众客户的营销服务;管理并支撑网格内外渠道的销售服务_「_作;承于日片区收入、存举一、流失、发少醛、欠费和渠道拓展等经营指标。(2)网格客户经理:执行网格内公众客户的销侠服务，对辖区内的小区物、}}乙、级渠道进行拓展与维系，石、片区经理的授权下参与对社区营业{〕的支撑服务和网格营销组织安排，承担网格内存量、欠费、重点业务发展和中高端客户服务等经营指标。(3)网格直销经理:在片区经理或网格客户经理的指导、带领下，开展指定区域内的电话外呼营销、小区宣传、现场促销、上门受理、欠费催缴、信息收集等卜作。(4)网格社区厅营业员:负责不l一区营业厅业务受理和客户资料管理，严格执行营业厅服务规范，配合做好现场促销以及欠费催缴__「_作。广西玉林电洁公众言厂，了丫销渠道管理提刀谈略似l?’亡

北京l1l]J电人学工商管理硕卜学位沦文第23页共49贝、(2).社区厅业务发展情况总体来说，两种模式中社区厅的业务发展和收入都有不同程度的增一长，对于直销渠道管理存在问题在一定程度上能得到解决，同时也存在实施难点，下面分别进行一说明:模式一:按客户经理下沉至社区厅的模式开展工作的社区厅业务发展势头良好，各项重点业务发展均呈逐月攀升趋势(发展情况见图4一2各社区厅2一5月发展量情况)。按模式一组织形式，对于与代理商的配合、客户约见、集中外呼等都更加便捷，有利于业务的发展。其存在难点是:对网格片区经理的管理能力要求更高;代理商的成本增加(办公场地房租、水电费用等);对于异地办公，渠道的监管力度必须加大。

【参考文献】：
期刊论文
[1]三大运营商:移动营销全业务竞争[J]. 马继华.  销售与市场(管理版). 2009(08)
[2]国内营销渠道研究述评[J]. 吴烈水,林峰.  企业改革与管理. 2008(04)
[3]营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J]. 王朝辉.  中央财经大学学报. 2003(08)
[4]论内部营销策略组合及其应用模型[J]. 梁威.  现代管理科学. 2003(04)



本文编号：3471481