宁夏移动营销渠道改进及优化研究

发布时间：2023-02-27 21:24

　　营销渠道作为企业联系市场的网络,具有推广业务和收集市场反馈信息的作用。随着国内电信市场竞争的不断加剧,营销渠道对电信运营商发展的促进作用正日益显现,因而当前对渠道的研究显得非常重要。 宁夏移动为适应移动通信业务发展的需要,营销渠道从最初的自办营业厅为主,发展到现在的“代办为主,自办为辅”。随着渠道代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂,自办营业厅承担了大部分服务功能,导致了宁夏移动在销售、推广新业务和收集市场反馈信息上都极度依赖代理商,依据渠道权力依赖理论,我们不难发现,宁夏移动在渠道权力上进一步削弱,对代理商的控制也越来越力不从心,于是造成了诸多渠道问题,并且难以从根本上得到彻底解决。本文主要依据渠道权力依赖理论对宁夏移动的渠道问题做了较为全面的分析,提出了渠道管理模式隐含失控风险、代理渠道管理不规范、行业合作渠道总体质量不高、增值合作渠道管理混乱等诸问题,并进行了深入的原因分析。 在现今市场细分不断深化的环境下,渠道力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。宁夏移动在这种环境下,面临着新的渠道变革,针对营销渠道及渠道管理中存在的问题实施渠道改进是迫在眉睫的工作。针对上述各种...

【文章页数】：60 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
中文摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    1.1 选题背景及意义
    1.2 营销渠道理论综述
        1.2.1 营销渠道概念
        1.2.2 电信业营销渠道理论的发展
        1.2.3 营销渠道中的权力理论
    1.3 论文结构与研究内容
第二章 宁夏移动营销渠道现状
    2.1 宁夏移动基本情况
    2.2 宁夏移动的竞争环境分析
        2.2.1 行业竞争环境
            2.2.1.1 宁夏电信“小灵通”对低端市场的争夺
            2.2.1.2 宁夏联通的“低价倾销”和“手机终端补贴”
        2.2.2 政府管制环境
            2.2.2.1 政府的“不对称管制”
            2.2.2.2 加入WTO的竞争加剧
    2.3 竞争对手营销渠道分析
        2.3.1 宁夏联通营销渠道
        2.3.2 宁夏电信小灵通营销渠道
    2.4 宁夏移动的渠道分析
        2.4.1 宁夏移动的自办渠道
            2.4.1.1 自办营业厅
            2.4.1.2 呼叫中心
            2.4.1.3 公司网站
            2.4.1.4 大客户中心
        2.4.2 宁夏移动的社会渠道
            2.4.2.1 指定专营店
            2.4.2.2 普通代理店、销售点
            2.4.2.3 行业代理
            2.4.2.4 特许经营店
        2.4.3 宁夏移动渠道竞争优劣势的对比分析
            2.4.3.1 渠道忠诚度
            2.4.3.2 渠道利润
            2.4.3.3 渠道服务功能
    2.5 宁夏移动的渠道管理
        2.5.1 垂直分级管理模式
        2.5.2 组织机构设置
        2.5.3 政策制定
        2.5.4 评估考核渠道成员
        2.5.5 佣金管理
第三章 宁夏移动营销渠道存在问题分析
    3.1 渠道管理模式隐含失控风险的问题
    3.2 代理渠道管理不规范的问题
        3.2.1 网点审批监督不力的问题
        3.2.2 代理佣金分配体系不合理的问题
        3.2.3 代理渠道成本不断攀升的问题
    3.3 自办营业厅管控不力的问题
        3.3.1 盈利能力不足
        3.3.2 自有渠道的建设问题
            3.3.2.1 营业厅形象缺乏标准化与规范化
            3.3.2.2 营业厅服务人员素质难提升
    3.4 行业合作渠道总体质量不如意的问题
    3.5 增值合作渠道管理混乱的问题
        3.5.1 业务发展急功近利
        3.5.2 服务工作不到位
        3.5.3 技术尚有缺陷
        3.5.4 人力资源控制乏力
        3.5.5 移动内部管控尚有缺陷
第四章 宁夏移动营销渠道改进对策
    4.1 渠道混合管理模式的选择
    4.2 加强社会渠道忠诚度控制
    4.3 提升自主渠道比重
        4.3.1 发展自办营业厅
        4.3.2 发展特许经营店
            4.3.2.1 混合管理模式
            4.3.2.2 过程控制管理
            4.3.2.3 忠诚度管理
            4.3.2.4 规范服务
            4.3.2.5 终端营销管理
    4.4 加速高效推进行业合作
    4.5 全面考核渠道成员
        4.5.1 考核原则
        4.5.2 考核办法
        4.5.3 考评周期
        4.5.4 考核内容
    4.6 合理分配代理佣金
    4.7 提高增值合作渠道的准入门槛
    4.8 整合实体渠道
        4.8.1 普通店的建设
        4.8.2 品牌店建设
        4.8.3 全球通VIP俱乐部建设
        4.8.4 其他形式厅店的建设
    4.9 加强渠道数字平台建设
        4.9.1 拓展电子渠道
        4.9.2 逐步实现对渠道的信息化管理
结论
致谢
参考文献



本文编号：3751468