中国移动长沙分公司大客户营销管理研究
发布时间：2023-04-07 05:29
中国移动是中国最大的移动通信运营商,自2000年4月20日成立以来,迅速发展壮大,连续十年进入世界500强,最近一期排名更升至第77位,在移动通信行业具有非常特殊的地位。中国移动发展至今,客户总人数已经超过5亿,远远领先于其主要竞争对手中国联通的1亿客户。 本文主要对中国移动长沙分公司在大客户营销这方面进行了分析,首先对大客户营销的理论进行了阐述,包括消费者行为理论、4R理论和关系营销理论等。然后对中国移动长沙分公司进行了介绍,对中国移动长沙分公司的现状进行了分析,对中国移动长沙分公司的客户满意度进行了调查,通过客户给出的信息分析出中国移动长沙分公司所面临的问题。针对这些问题,本文分别从市场的角度、企业成本的角度、内部工作机制的角度、管理方法的角度和服务的角度对中国移动长沙分公司进行了分析,找出中国移动长沙分公司存在这些问题的原因。找出原因之后,本文又对中国移动长沙分公司大客户营销提供了一些策略建议,包括健全“一站式”服务、实行差异化和个性化服务、对大客户进行关系营销、建立健全企业大客户内部管理机制和建立大客户营销的企业文化等方面。在提供了这些建议之后,本文还对中国移动长沙分公司大客户...
【文章页数】：60 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 研究背景和研究意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 国内外文献综述、研究状况及发展趋势
1.2.1 国内文献综述及研究状况
1.2.2 国外文献综述及研究状况
1.2.3 大客户营销理论发展趋势
1.3 研究内容和方法
1.3.1 研究思路与内容
1.3.2 研究方法
第2章 中国移动长沙分公司大客户营销管理现状分析
2.1 中国移动长沙分公司及市场概况
2.1.1 中国移动长沙分公司简介
2.1.2 国内移动通信市场现状分析
2.2 中国移动长沙分公司大客户营销管理满意度调查分析
2.3 中国移动长沙分公司大客户营销管理问题分析
2.3.1 资费水平相对较高，品牌营销策略的持续性不强
2.3.2 铺张浪费现象严重，成本管理问题突出
2.3.3 迅速发展的网络环境和消费者需求不断变化引发的挑战
2.3.4 大客户忠诚度不高
第3章 中国移动长沙分公司大客户营销管理问题原因分析
3.1 对市场的掌握力度不够
3.1.1 缺乏深入的市场研究
3.1.2 对市场响应速度不够迅速
3.1.3 大客户的维系与挖潜工作不够
3.2 缺乏有效的成本管理
3.3 企业内部大客户工作体制和管理方法不够科学
3.3.1 企业内部大客户工作体制不完善
3.3.2 大客户资源管理不够科学
3.3.3 管理方法落后
3.4 缺乏与大客户有效的沟通
3.4.1 缺乏与客户有效的沟通
3.4.2 缺乏大客户营销的主动意识
3.5 未从用户根本需求出发，设计行之有效的营销策略
3.6 服务质量有待提高
第4章 中国移动长沙分公司大客户营销管理的对策
4.1 制定有效的营销战略
4.2 实施差异化与个性化及人性化的产品开发和营销战略
4.2.1 针对个人大客户的产品开发和品牌营销策略
4.2.2 针对集团大客户的产品开发和品牌营销策略
4.2.3 实施关系营销和客户关怀
4.3 完善大客户管理系统和内部管理机制
4.3.1 完善大客户管理系统
4.3.2 健全内部管理机制，做好成本与价格管理
4.3.3 完善大客户营销人员的激励制度
4.3.4 制定科学的营销人员薪酬、培训制度
4.4 培育“以大客户为中心”的企业文化
第5章 中国移动长沙分公司大客户营销策略实施保障
5.1 组织保障
5.1.1 建立客户管理团队
5.1.2 建立大客户分级服务机构
5.1.3 建立大客户协调机构
5.2 制度保障
5.2.1 健全大客户营销管理制度
5.2.2 制定客户优惠制度
5.2.3 实行客户信用制度
5.2.4 建立客户档案制度
5.3 文化保障
5.3.1 培养客户精神
5.3.2 培养客户跟踪服务文化
5.3.3 开展客户外交
5.4 技术保障
结论
参考文献
致谢
本文编号：3785185
【文章页数】：60 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 研究背景和研究意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 国内外文献综述、研究状况及发展趋势
1.2.1 国内文献综述及研究状况
1.2.2 国外文献综述及研究状况
1.2.3 大客户营销理论发展趋势
1.3 研究内容和方法
1.3.1 研究思路与内容
1.3.2 研究方法
第2章 中国移动长沙分公司大客户营销管理现状分析
2.1 中国移动长沙分公司及市场概况
2.1.1 中国移动长沙分公司简介
2.1.2 国内移动通信市场现状分析
2.2 中国移动长沙分公司大客户营销管理满意度调查分析
2.3 中国移动长沙分公司大客户营销管理问题分析
2.3.1 资费水平相对较高，品牌营销策略的持续性不强
2.3.2 铺张浪费现象严重，成本管理问题突出
2.3.3 迅速发展的网络环境和消费者需求不断变化引发的挑战
2.3.4 大客户忠诚度不高
第3章 中国移动长沙分公司大客户营销管理问题原因分析
3.1 对市场的掌握力度不够
3.1.1 缺乏深入的市场研究
3.1.2 对市场响应速度不够迅速
3.1.3 大客户的维系与挖潜工作不够
3.2 缺乏有效的成本管理
3.3 企业内部大客户工作体制和管理方法不够科学
3.3.1 企业内部大客户工作体制不完善
3.3.2 大客户资源管理不够科学
3.3.3 管理方法落后
3.4 缺乏与大客户有效的沟通
3.4.1 缺乏与客户有效的沟通
3.4.2 缺乏大客户营销的主动意识
3.5 未从用户根本需求出发，设计行之有效的营销策略
3.6 服务质量有待提高
第4章 中国移动长沙分公司大客户营销管理的对策
4.1 制定有效的营销战略
4.2 实施差异化与个性化及人性化的产品开发和营销战略
4.2.1 针对个人大客户的产品开发和品牌营销策略
4.2.2 针对集团大客户的产品开发和品牌营销策略
4.2.3 实施关系营销和客户关怀
4.3 完善大客户管理系统和内部管理机制
4.3.1 完善大客户管理系统
4.3.2 健全内部管理机制，做好成本与价格管理
4.3.3 完善大客户营销人员的激励制度
4.3.4 制定科学的营销人员薪酬、培训制度
4.4 培育“以大客户为中心”的企业文化
第5章 中国移动长沙分公司大客户营销策略实施保障
5.1 组织保障
5.1.1 建立客户管理团队
5.1.2 建立大客户分级服务机构
5.1.3 建立大客户协调机构
5.2 制度保障
5.2.1 健全大客户营销管理制度
5.2.2 制定客户优惠制度
5.2.3 实行客户信用制度
5.2.4 建立客户档案制度
5.3 文化保障
5.3.1 培养客户精神
5.3.2 培养客户跟踪服务文化
5.3.3 开展客户外交
5.4 技术保障
结论
参考文献
致谢
本文编号：3785185
本文链接：https://www.wllwen.com/jingjilunwen/xxjj/3785185.html
