全业务运营模式下张家界联通营销渠道优化研究

发布时间：2017-09-18 13:11

  本文关键词：全业务运营模式下张家界联通营销渠道优化研究

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【摘要】：全业务运营时代来临，中国移动、中国电信、中国联通三足鼎力形成，中国通信行业重组初期，张家界联通作为市场跟随者和后来者，必须在短期内构建稳定、高效的营销渠道体系，来适应全业务运营需要，应对强大的张家界移动与电信，从而争取在激烈的市场竞争中争得一席之地。 文章所研究的张家界联通分公司下辖两区两县，两区分别为永定区和武陵源区；两县分别为慈利县和桑植县。拥有自营渠道、直销渠道、社会渠道、电子渠道和二级渠道五大营销服务渠道，随着公司的不断发展壮大以及3G业务的上市，原有渠道暴露出了各类问题，各渠道内部问题重重，渠道之间冲突不断，缺乏协作，造成用户感知不断下降，渠道员工抱怨增加，业务拓展举步为艰，企业发展进入窘境，再加上张家界移动与电信新移动成本优势带来的压力以及新电信移动业务的引入，张家界联通面临前所未有的机遇和挑战。张家界联通渠道体系的梳理和重构已经刻不容缓，以适应全业务环境下发展的需要。 三家通信运营商中，张家界联通起步最晚，底子最薄弱。那么在这种全业务运营背景下，张家界联通要取得快速发展，只有充分发挥固网和移动网的融合业务优势以及3G的业务优势，从而形成新的核心竞争力。要做到这一点，，就必须调整原有渠道体系结构，整合资源建立新的渠道体系和管理模式，以适应3G发展的需要，这样才能确保张家界联通顺利实现战略转型。 来自美国西北大学的整合营销传播理论创始人Don Schultz教授曾指出：在产品同质化的条件下，差异化竞争优势只能体现在运营商的“渠道”上。因此，营销渠道已成为当今电信运营企业关注的重心，并成为他们在激烈市场竞争中立于不败之地的法宝。 本文通过对张家界联通分公司具体实证研究，结合张家界联通渠道现状，深入剖析，找出渠道存在的问题，然后从渠道体系建设入手，提出张家界联通渠道优化具体举措，为张家界联通分公司的渠道体系建设提供可行性依据。
【关键词】：全业务 运营模式 营销渠道
【学位授予单位】：武汉工程大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第1章 绪论10-16
• 1.1 选题背景10-11
• 1.2 选题意义11-12
• 1.3 本文研究思路与基本框架12-14
• 1.3.1 研究思路12-13
• 1.3.2 主要研究方法13
• 1.3.3 本文基本框架13-14
• 1.4 本文创新点14-16
• 第2章 营销渠道理论综述16-28
• 2.1 营销渠道一般理论16-20
• 2.1.1 营销渠道的基本概念16-17
• 2.1.2 营销渠道的分类17-19
• 2.1.3 营销渠道的设计19-20
• 2.2 营销渠道的发展趋势20-23
• 2.3 营销渠道国内外研究状况23-28
• 2.3.1 国外研究状况23-25
• 2.3.2 国内研究状况25-28
• 第3章 张家界联通营销渠道现状分析28-42
• 3.1 张家界联通简介28-29
• 3.2 张家界联通营销渠道的现状29-35
• 3.2.1 张家界联通营销渠道结构29-30
• 3.2.2 张家界联通营销渠道状况30-33
• 3.2.3 张家界联通营销渠道的发展趋势33-35
• 3.3 张家界联通营销渠道存在的问题及分析35-37
• 3.3.1 张家界联通营销渠道存在问题35-36
• 3.3.2 张家界联通营销渠道问题原因分析36-37
• 3.4 张家界联通发展环境的 SWOT 分析37-42
• 3.4.1 张家界联通的优势分析37-38
• 3.4.2 张家界联通的劣势分析38
• 3.4.3 张家界联通的机会分析38-39
• 3.4.4 张家界联通的威胁分析39
• 3.4.5 小结39-42
• 第4章 张家界联通营销渠道优化的设计与管理42-60
• 4.1 整体优化思路42
• 4.2 张家界联通营销渠道优化措施42-59
• 4.2.1 营销渠道标准化布局42-46
• 4.2.2 社会渠道精细化管理46-51
• 4.2.3 自营厅职能转型51-56
• 4.2.4 建立乡镇办网格营销体系56-59
• 4.3 张家界联通营销渠道优化保障措施59-60
• 4.3.1 组织保障措施59
• 4.3.2 KPI 绩效考核措施59-60
• 第5章 研究结论和展望60-62
• 5.1 研究结论60
• 5.2 研究展望60-62
• 参考文献62-68
• 致谢68

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前5条

1 贾欣;;企业营销渠道变革及其对策分析[J];技术经济与管理研究;2006年04期

2 陈涛,余学斌;营销渠道系统决策研究的进展与思考[J];武汉科技大学学报(社会科学版);2001年02期

3 苏勇,陈小平;关系型营销渠道理论及实证研究[J];中国流通经济;2000年01期

4 顾国建;销售渠道的主导权之争 连锁商业的品牌商选择策略[J];中国商贸;2002年01期

5 钟玉洁;薛云建;;基于弹性供应链的供应中断风险应对[J];中国物流与采购;2012年16期

本文编号：875729