湖南电信渠道一体化运营研究

发布时间：2017-09-27 08:07

  本文关键词：湖南电信渠道一体化运营研究

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【摘要】：随着4G牌照的发放,三大运营商4G网络建设全面启动,LTE终端和网络技术趋于成熟,运营商之间的语音竞争也将逐步淡化,而基于移动互联网的整个产业链的竞争将成为未来竞争的焦点,中国电信湖南分公司3G终端和网络的比较优势在逐步丧失,。面对环境变化所带来的挑战,湖南电信市场规模突破迫在眉睫,也迫使湖南电信必须重视渠道问题,进行渠道一体化运营建设。 市场要发展,业务要突破,就必须重视渠道建设以及建设以后的运营管理。本文首先阐述了渠道运营相关理论及研究成果,对中国电信湖南分公司渠道运营现状进行了深入分析,在此基础上,运用实证研究分析的方法,从湖南电信自身实际情况出发,深入分析湖南电信渠道的一体化运营环境及发展趋势,剖析竞争对手的先进战略经验,从而找出湖南电信渠道一体化运作存在的主要问题。结合国内外理论深入研究湖南电信渠道一体化运营模式的优化设计,重点将对如何建设渠道、如何选择渠道成员、如何对渠道的进入审核把关、如何管理渠道、如何有效评估管控渠道进行全面深入的阐述,最后提出基于湖南电信实际情况的渠道一体化运营管理、激励、考核及评估机制及实施方案。通过上述“寻找问题根源、分析问题实质、解决问题根本”的一整套逻辑框架的建立,从而为湖南电信决策和通信行业渠道一体化运营的发展起到一定的推动作用。 通过渠道一体化运营研究,提升渠道能力,提高渠道销售量,促进企业收入及效益提升,减少渠道冲突,确保渠道健康发展。
【关键词】：湖南电信 渠道 一体化运营
【学位授予单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-7
• 目录7-9
• 插图索引9-10
• 附表索引10-11
• 第1章 绪论11-20
• 1.1 研究背景及意义11-13
• 1.1.1 研究背景11-13
• 1.1.2 研究意义13
• 1.2 理论基础与文献综述13-18
• 1.2.1 相关理论13-15
• 1.2.2 文献综述15-18
• 1.3 研究思路与研究内容18-20
• 1.3.1 研究思路18
• 1.3.2 研究内容18-20
• 第2章 湖南电信渠道一体化运营现状分析20-28
• 2.1 湖南电信公司概况20-21
• 2.1.1 公司经营概况20
• 2.1.2 湖南电信公司管理概况20-21
• 2.2 湖南电信渠道运营现状21-23
• 2.2.1 2008年之前固网运营21
• 2.2.2 2009-2012 移动导入期21-22
• 2.2.3 2013年渠道一体化运营22-23
• 2.3 湖南电信渠道运营存在问题23-28
• 2.3.1 企业渠道布点及运营发展存在问题23-25
• 2.3.2 渠道发展生态环境25-26
• 2.3.3 代理商合作信心问题26-27
• 2.3.4 代理商的期望与现实差距问题27-28
• 第3章 湖南电信渠道一体化运营方案设计28-50
• 3.1 湖南电信渠道一体化方案设计总体思路28-29
• 3.2 湖南电信渠道一体化运营总体框架29-33
• 3.2.1 营销渠道成员管理29-31
• 3.2.2 渠道行为过程管理31
• 3.2.3 渠道冲突管理31-33
• 3.3 湖南电信渠道一体化运营组织设计33-39
• 3.3.1 省公司层面33-35
• 3.3.2 分公司层面35-39
• 3.4 湖南电信渠道一体化运营流程设计39-45
• 3.4.1 渠道建设准入退出流程39-42
• 3.4.2 渠道薪酬及佣金激励流程42-43
• 3.4.3 渠道支撑服务流程43-45
• 3.5 湖南电信渠道一体化运营的IT设计方案45-48
• 3.5.1 业务受理46-47
• 3.5.2 资源申请47
• 3.5.3 订单流转47
• 3.5.4 渠道支撑47
• 3.5.5 佣金结算47-48
• 3.6 湖南电信渠道一体化运营的终端设计方案48-50
• 3.6.1 加强终端售后支撑48-49
• 3.6.2 厂家资源尽可能穿透到县级49
• 3.6.3 确保千元以上机型利润49
• 3.6.4 做好日常零售指导,提升专业运营能力49-50
• 第4章 湖南电信渠道一体化运营方案实施50-54
• 4.1 实施推进计划50-51
• 4.2 实施保障措施51-53
• 4.2.1 机制保障措施51
• 4.2.2 奖惩机制建设51
• 4.2.3 划小营销单元强化关联支撑51-52
• 4.2.4 构建培训机制提升渠道业务能力52
• 4.2.5 加强信息沟通促进渠道发展52
• 4.2.6 全面激励深化管理52-53
• 4.3 实施效果评价53-54
• 结论54-56
• 参考文献56-58
• 致谢58

【参考文献】

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1 卢s，

本文编号：928548