浅析招商引资的方式

米龙峰   苏州大学东吴商学院

摘要：随着中国改革开发的不断深入和利用外资水平的不断提高，招商引资工作已逐渐成为全国各地各级政府经济工作的核心任务之一。采取什么样方式开展招商引资工作，将成为影响一个区域利用外资水平的重要因素之一；招商引资的具体方法，直接关系着招商引资的成效。自我国改革开放和兴建开发区以来，在不同的时期和阶段，各个不同地区针对不同情况，都采取了一些行之有效的方法，本文结合笔者的实际工作经验和相关理论，对于目前常用的招商引资方式进行总结归纳，为招商引资工作提供一些参考和启发。

关键词：招商引资 方式

在世界经济的发展过程中，一些国家和地区如新加坡等地通过引进现金技术、资金、设备等以合资、合作的方式，，最大程度上提高了资源的利用效率，并达到了强国富民的目的。而在国内招商引资的强势地区，如东南沿海和长三角等地，区域经济得到了高速发展。这种现象在华东地区表现的尤为明显，比如苏州这座城市，从一个鱼米之乡逐渐成长为全国第二大工业城市，地区生产总值和地方一般预算收入更是遥遥领先全国同类城市，这一切发展成就都离不开苏州优越的地理位置、充沛的人力资源等，但这与其高效率利用外资的经验更是密切相关。苏州的例子能为很多自然资源禀赋并不是很突出的城市提供参考。自我国改革开放以来，在不同的时期和阶段，各个不同地区针对不同情况，都采取了一些行之有效的方法，总结归纳起来，大约有以下八种。

一、              资源招商。资源有两层概念，一个是指当地具有独特的自然资源优势，如在矿产丰富的地方吸引金属加工企业，在风景优美的地方吸引旅游发展企业等。另一层资源是指软性的资源，主要是指优惠政策方面，这种方法是大多数经济开发区起步阶段最常用、也最行之有效的招商方式，基本的做法就是由一级政府向上争取独特的优惠政策，在税收、土地价格、公用事业配套等方面给客户以优惠，从而吸引那些对于成本非常敏感的投资商。

二、              会展招商。即通过举办投资说明会、项目推介会、合作研讨会、商品展销会、交易会等各种活动进行招商洽谈、吸引投资。这方面比较成功的例子如广交会、大连啤酒节等。这种方式既能吸引潜在客户、又能大规模宣传当地的独特优势，具有宣传优势明显、媒体密集度高等优点。

三、              上门敲砖，这是指招商团队针对已有资源，有选择性、有目的性地到境内外经济发达地区或资金、技术密集的地区，主动出击、选择重点目标客户进行突破。这种招商方式针对性很强、成功率也较高。近年来随着产业转移的不断深化，中西部地区的很多招商团队游走在珠三角、长三角一带就是这种方式很好的运用。

四、              特定渠道招商。主要是指通过一些成熟的渠道诸如报刊、电视、广播、报纸等传媒发布各类广告，向全社会、海内外大规模宣传本地的资源、优惠政策和比较优势，从而引起投资者的注意并调动潜在投资者的兴趣。另一个常用方式则是通过互联网进行招商，具体做法有在互联网上建立网站、制作网页，以此为载体和平台不断发布项目信息、开展商务交流并寻找合作伙伴；反过来招商团队也可主动在网络上寻找有价值的商业信息、合作项目和伙伴，并以此为线索进行跟踪、洽谈并促成最终的合作。

五、              以商引商。是指对已成功引进的企业或外商投资企业，进一步加大跟踪服务力度，主动为已落户企业排忧解难，使客商实实在在地体会到好处，然后通过他们的宣传、示范和推介，吸引更多的客商来投资兴办企业。

六、              专业机构招商。是指招商主体通过委托一批在国内外有影响力的知名中介机构，如律师事务所、会计师事务所、商会、行业协会、各国驻华机构等，通过他们海外成熟的客户网络进行宣传和介绍，从而吸引客户前来考察和投资。近几年还有一种专业机构逐渐兴起，是一些招商主体在境内外经济活跃地区、技术资金密集地区设立代办机构，这种机构往往雇佣在经济发达地区有较丰富社会网络资源的人员组成团队，作为对外沟通和宣传的窗口和桥梁，常年进行招商活动，

七、              产业链招商。是指根据本地区产业发展的现状，并研究相关产业的关联度，分析本地企业与招商对象地区企业的合作关系，进行链条式的结构放大，从而引进其上下游产品制造商或上下游配套生产、经营企业，进行招商。除了狭义的产业链之外，还可以针对产业集群进行招商。产业集群是指一群相似或相同产业的企业集聚某一个区域，进而吸引一些相关的服务机构进驻该地，从而形成的一个有效的经济群体。成功的例子如成都围绕已落户的英特尔、中芯国际等，大力吸引集成电路、终端产品及EMS等IT产业的集群落户。

八、              综合服务招商。主要是指通过简化办事流程、降低行政收费、规范政府行政行为、提高政府人员工作效率和服务水平，从而创造亲商的服务环境，并以此为基础，配合良好的基础设施、规范的政策兑现环境、安全稳定的社会秩序、有序的市场环境和充沛合格的人力资源等，营造出高水平的综合服务环境，从而吸引内外资企业进行投资。这是招商引资的基础，也是成功招商引资的根本。我国东部地区如上海、苏锡常等区域外资大量涌入和集聚，真是综合服务招商的成果之一。

除了以上总结的方法之外，在很多地区的招商实际工作中还出现如规格招商、全民招商等方式，但这些方式都因为其不可持续性、行政资源浪费、成功率低等原因逐渐淡出市场。而以上所介绍的方法，每种方法的方式和侧重点各有不同，在招商引资的不同阶段进行运用的效果也各不相同。而这些方法更中如单独使用任何一种，都会有各种各样的限制，所以需要因时因地因人、综合配合地使用，才能尽可能圆满地进行招商引资工作。

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