中国舟山外轮代理有限公司关系营销策略研究

发布时间：2020-12-23 17:45

　　目前,舟山的船舶代理市场已经形成了百花齐放的局面。随着舟山船舶代理市场的全面放开,船东、租船人有了越来越多的船舶代理公司可供其选择,未来舟山的船舶代理市场的竞争将会越来越激烈。中国舟山外轮代理有限公司(以下简称舟山外代公司)作为舟山市成立最早的船舶代理企业,面临着外部企业的自船自代、强大的竞争对手、持续市场压价的压力以及内部长期形成的体制机制不灵活、业务模式落后、服务意识缺乏等问题,因此,企业建立和发展一套实用的关系营销策略已经势在必行。本文的研究对象为舟山外代公司,首先分析了国内外对关系营销理论的研究现状以及对船舶代理企业相关研究情况,在传统市场营销策略指导企业开展营销的基础上提出了关系营销策略。接着对关系营销基本理论进行了阐述,对船舶代理行业的发展概况和舟山外代公司进行了介绍,针对舟山外代公司的关系营销现状以及存在的主要问题进行了分析,并从舟山外代公司的实际情况出发,为舟山外代公司制定了一系列关系营销策略,即提升服务、服务定价、品牌营销、平台营销、团队素质、提升管理、多元经营等7个方面来提升外部客户和内部员工满意度,与竞争者保持合作共赢以及在影响者中树立良好的企业形象和稳定关系,希... 

【文章来源】：华东交通大学江西省

【文章页数】：53 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
abstract
第1章 绪论
    1.1 论文研究的背景和意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 文献综述
        1.2.1 国外研究现状分析
        1.2.2 国内研究现状分析
        1.2.3 研究现状总结
    1.3 研究的内容和方法
        1.3.1 研究的主要内容
        1.3.2 研究的主要方法
第2章 关系营销基本理论及应用概述
    2.1 关系营销的内涵
    2.2 关系营销的特征
    2.3 关系营销的市场模型
        2.3.1 企业与客户的相互关系
        2.3.2 企业与员工的相互关系
        2.3.3 企业与影响者的相互关系
        2.3.4 企业与竞争者的相互关系
    2.4 关系营销的基本要素
    2.5 关系质量评价指标
第3章 船舶代理行业概况
    3.1 船舶代理行业的由来
    3.2 船舶代理的定义
    3.3 船舶代理的类型
    3.4 船舶代理的业务范围
    3.5 船舶代理的特征
        3.5.1 国际性和复杂性
        3.5.2 服务性和不可分离性
        3.5.3 专业性和无形性
    3.6 船舶代理的作用
        3.6.1 提供专业服务
        3.6.2 发挥桥梁纽带
        3.6.3 促进降本增效
        3.6.4 处理突发事件
    3.7 我国的船舶代理发展概况
    3.8 舟山船舶代理行业现状
第4章 舟山外代公司关系营销现状与问题分析
    4.1 舟山外代公司与客户的关系营销现状及存在问题
        4.1.1 舟山外代公司与客户的关系营销现状
        4.1.2 舟山外代公司与客户的关系营销存在的问题
    4.2 舟山外代公司与员工的关系营销现状及存在问题
        4.2.1 舟山外代公司与员工的关系营销现状
        4.2.2 舟山外代公司与员工的关系营销存在的问题
    4.3 舟山外代公司与影响者的关系营销现状及存在问题
        4.3.1 舟山外代公司与影响者的关系营销现状
        4.3.2 舟山外代公司与影响者的关系营销存在问题
    4.4 舟山外代公司与竞争者的关系营销现状及存在问题
        4.4.1 舟山外代公司与竞争者的关系营销现状
        4.4.2 舟山外代公司与竞争者的关系营销存在的问题
    4.5 客户满意率调查
        4.5.1 调查结果和分析
        4.5.2 改进建议
第5章 舟山外代公司关系营销应对策略
    5.1 加强改善服务质量,提升客户价值
        5.1.1 树立服务理念,提高服务意识
        5.1.2 优化服务流程,提升服务质量
        5.1.3 开展捆绑销售,拓宽服务链条
    5.2 抓住客户消费心理,实施服务定价
        5.2.1 顾客差别定价
        5.2.2 抓“大”护“小”
        5.2.3 降低港口使费
    5.3 加强企业文化建设,实施品牌营销
        5.3.1 深化完善服务理念,贯彻文化理念
        5.3.2 开展品牌班组创建,树立服务典型
        5.3.3 建设职工温馨家园,打造幸福外代
        5.3.4 丰富职工文化生活,凝聚发展力量
    5.4 积极推进信息建设,建立平台营销
        5.4.1 建立完善宣传平台
        5.4.2 加强基础设施投入
        5.4.3 优化实施信息系统
    5.5 加强人才队伍建设,提升团队素质
        5.5.1 组建营销团队
        5.5.2 培养综合人才
        5.5.3 加强班子建设
    5.6 建立现代企业制度,提高管理水平
        5.6.1 建立严格的选人用人机制
        5.6.2 建立合理的工资薪酬体系
        5.6.3 建立公平的内部竞争机制
        5.6.4 建立完善的客户信用管理机制
    5.7 紧跟自贸区新政策,实施多元经营
        5.7.1 做大做强公司外轮供应业务
        5.7.2 提早谋划抢占新兴市场
        5.7.3 与同行业公司建立战略联盟
第6章 总结和展望
    6.1 主要工作回顾
    6.2 今后需进一步研究的地方
参考文献
附录1 舟山外代公司客户满意度调查表
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]关系维持对顾客与自助服务技术关系构建倾向的影响[J]. 刘顺忠.  中国流通经济. 2020(01)
[2]关系和信息量双维度下的社会化媒体分类及营销策略[J]. 王德胜,祁晓丽,韩杰.  山东大学学报(哲学社会科学版). 2019(04)
[3]我国船代企业间竞合关系的构建[J]. 徐彦华.  水运管理. 2019(05)
[4]个性化服务视角下学科服务关系营销研究[J]. 黄红梅,张泽梅.  图书馆工作与研究. 2018(09)
[5]关系投资、顾客感恩与关系绩效[J]. 董晓舟,陈信康.  经济经纬. 2018(05)
[6]“国家数字文化网”服务营销策略研究——基于7Ps营销理论视角[J]. 戴艳清,王璐.  国家图书馆学刊. 2018(03)
[7]船舶代理企业转型战略研究[J]. 杨丽慧.  环渤海经济瞭望. 2017(11)
[8]基于信任思维构建强关系的实证研究——以“孩子王”营销模式为例[J]. 王波.  技术经济与管理研究. 2017(09)
[9]关系营销视角下供应链战略合作伙伴关系探讨[J]. 张秀芳.  商业经济研究. 2017(16)
[10]关系营销:现代书业企业的营销之道[J]. 于准,徐海静.  青年记者. 2017(06)

硕士论文
[1]中国天津外轮代理有限公司营销策略研究[D]. 王文婷.大连海事大学 2016
[2]天津港船舶代理经营策略研究[D]. 陈睿.大连海事大学 2013
[3]广州中海船务代理有限公司市场营销策略的研究[D]. 骆志月.上海海事大学 2003



本文编号：2934097