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汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究

发布时间:2016-12-16 14:51

  本文关键词:汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究,,由笔耕文化传播整理发布。


《合肥工业大学》 2008年

汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究

杜仲华  

【摘要】: 随着我国汽车工业的飞速发展,中国的汽车市场成为世界上最具发展潜力的市场。从2000年起,国内的汽车市场经历了数年高增长期,产销量一年一个台阶,平均每年递增100万辆,到2006年销售量已经达到721.6万辆,而2007年达到了888.24万辆,市场呈现出前所未有的生机。但在产销量巨增的情况下,汽车经销商的状况并不是全都欣欣向荣。 与产销量的大步奔跑相比,国内汽车的营销还处于起步阶段,整体的水平正在提高之中,有些品牌的经销商在这样的发展中取得了很高的收益。随着私车消费时代的到来,中国的汽车销售模式也在迅速转变,一夜之间,各品牌的4S店、汽车大道等汽车销售渠道纷纷兴起,但是4S店巨大的投资成本和众多的经销商在亏损,表明现在的汽车销售模式也存在一些问题,需要认真研究。 本文简要地回顾了我国汽车工业的发展历程和汽车销售模式的演进,分析了各种汽车销售模式的优缺点;指出了汽车4S店销售模式本身存在的问题和运营中存在的问题,如:汽车生产厂和经销上地位不平等,经销商对汽车品牌依赖程度高,4S店的投入和利润不成比例等问题。最后指出了汽车生产商和经销商建立“共赢共损”关系,合理布局区域内汽车销售服务网点,加强经销商间的联合等进一步完善汽车4S店销售模式的对策。

【关键词】:
【学位授予单位】:合肥工业大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2008
【分类号】:F426.471
【目录】:

  • 摘要5-6
  • Abstract6-7
  • 致谢7-12
  • 第一章 绪论12-18
  • 1.1 我国汽车工业的发展历程12-15
  • 1.2 我国汽车销售模式的演进15-16
  • 1.3 本文研究的目的和意义16-17
  • 1.4 本文研究的内容和方法17-18
  • 第二章 汽车销售模式概述18-27
  • 2.1 汽车销售模式的概念18-19
  • 2.2 汽车销售模式的分类19-25
  • 2.2.1 一般代理店销售模式19-20
  • 2.2.2 买断代理点销售模式20-21
  • 2.2.3 直营(合营)店销售模式的概念21-22
  • 2.2.4 品牌专卖店销售模式22-25
  • 2.3 汽车销售模式发展趋势25-27
  • 第三章 汽车4S店销售模式存在的问题27-33
  • 3.1 4S店销售模式本身存在的问题27-30
  • 3.1.1 汽车经销商和汽车厂家的地位不平等27-28
  • 3.1.2 城市汽车4S店布局没有统一规划导致无序竞争28
  • 3.1.3 经销商对厂家依赖度很高28-29
  • 3.1.4 4S店成本高利润低29-30
  • 3.1.5 统一的4S店销售模式不利于实现差异化经营30
  • 3.2 4S店销售模式在运营过程中存在的问题30-33
  • 3.2.1 汽车营销“重销售轻服务”30-31
  • 3.2.2 4S店经营中没有真正把各项功能有机地结合起来31-32
  • 3.2.3 汽车行业合格的专业人才32-33
  • 第四章 进一步完善汽车4S店销售模式的对策33-44
  • 4.1 汽车生产厂和经销商要建立“共赢共损”的关系33-34
  • 4.2 合理布局汽车销售服务网点同时加强经销商之间的联合34-35
  • 4.3 经销商建立自己的服务品牌来提升自身的生存能力35-38
  • 4.3.1 建立区域服务网络把常规服务送到客户身边36
  • 4.3.2 加强质量管理严格质量考核36-37
  • 4.3.3 建立标准化业务流程规范业务操作37
  • 4.3.4 加强客户管理提升顾客让渡价值37-38
  • 4.4 努力实现4S模式中各因素的有机结合38-39
  • 4.5 加强人力资源建设留住关键员工39-41
  • 4.6 加强员工培训提升客户服务能力和管理能力41-44
  • 第五章 总结与展望44-45
  • 5.1 本文研究成果44
  • 5.2 本文研究的不足与展望44-45
  • 参考文献45-47
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      本文关键词:汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究,由笔耕文化传播整理发布。



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