新疆彩棉业的发展战略

　　本文是一篇专业的经济论文，主要是对新疆彩棉业的发展战略进行阐述，详情请看下面的介绍

　　1 竞争战略

　　新疆天彩以“特色化竞争战略为主，总成本领先竞争战略为辅”的战略方针。消费者对彩色棉花具有的保护环境、有利健康、追求时尚的功能和特点的认可程度在34%以上，目前，新疆天彩的目标消费人群中有41.92%选择了100-150元的，选择100元以上的占40%，而且，还有165%的人选择了150-200元，说明消费者比较注重彩色棉花的功能与特点，因此现在要实行以特色化为主的竞争战略。但是考虑到让更多的具有中等收入（1000元左右）的消费者都能成为彩色棉花产品的消费者，并考虑到公司本身的效益，必须辅助实行总成本领先的竞争战略，要严格控制成本费用，为降低彩色棉花及其制品的价格创造条件，以合理的价格满足消费者需求的同时，保证公司获得满意的利润。

　　2 营销策略

　　1 产品策略

　　第一，新疆天彩的产品概念定位为绿色消费。产品定位为高科技生态产品。彩棉产品是顺应保护生态环境和保护人体健康而发展起来的，彩棉产品的基本功能是突出环保和健康概念，因此公司将彩棉产品明确定位为环保、健康、时尚概念，而不是定位为高档精品概念，这样的产品定位，有利于扩大的目标消费群体，使彩棉产品的市场需求扩大，减少市场风险。注重产品功能与特点，例如：保护环境、有利健康、体现时尚、送礼佳品等。

　　第二，产品品牌。调查结果表明，现在无论是公司的知名度还是品牌的知名度都不高，为了达到同时提升企业和品牌的知名度，而又不加大公司的费用，建议彩色棉花、棉纱、彩色棉花服装及其他制品统一采用“天彩”品牌。停止使用其它品牌，使企业名称与产品品牌一。

　　2 价格策略

　　第一，价格要体现彩色棉花产品的功能与特色。彩色棉花终端产品的价格，可以采取顾客理解定价。新疆天彩市场调查表明，目标消费群体对一套彩色棉内衣可以接受的价格是150-200元，而在实际销售中的价格也在这一水平，大多数的彩棉企业都在这一价格水平，说明这的确是目标消费者可以接受的价格。其它彩色棉花终端产品的定价可以参照这一价格制定。

　　第二，价格要体现目标消费者的社会身份。价格要满足目标消费者的素养、社会地位、风度等心理需要。目前，彩色棉花终端产品的价格不能定得太高，一套彩色棉花内衣的价格一般不应当超过200元，更不能超过300元，因为这是目标消费者的购买能力所不及的，但是彩色棉花终端产品的价格也不能定得太低，如一套彩色棉花的内衣价格在150元或100元以下，这样不但不能扩大销售，反而会因为不能满足消费者心理需要而使他们失去购买积极性。

　　第三，考虑价格对需求的影响。因为彩棉产品是满足心理需求的商品，具有较大的需求价格弹性，要针对目标消费群体制定合理的价格，达到扩大市场需求，增加销售，占领市场的目的。

　　第四，要考虑在国内和国际市场竞争的需要。一方面要保持价格竞争能力，另一方面还要考虑设置行业进入障碍，防止更多的新加入者进入彩色棉花产业领域，降低行业竞争强度。

　　3 促销策略

　　第一，促销策略的重点是加快提升企业品牌的知名度，使更多的目标消费者了解彩色棉花产品的特点和功能，适应潮流和国家倡导的绿色消费。

　　第二，促销方式。彩色棉花终端产品以媒体广告促销为主，选择电视，路牌广告媒体。彩色棉花及彩色棉纱则以人员促销为主。还可以制作统一的广告片，在设有销售的城市电视台择时播出。其次，在北京、深圳等地参加展销会、交易会，对提高企业的知名度有一定的作用，今后可以有目标、有选择的参加这类会议。制定统一的广告词。如“天彩科技，中国彩棉”，笔耕论文新浪博客，“天生的——顶呱呱彩棉”，“多彩——每一朵都是天然的”等一系列能代表本企业产品的广告语。

　　第三，要配合彩色棉花终端产品推广要多印刷、散发企业的产品简介。多提供彩色棉花、棉纱的技术数据、样本和样品。其次，还要注意产品的包装，精美的包装可以提高产品的档次和价格，也是提高产品竞争力不可缺少的重要环节。

　　第四，在农业、棉花、纺织、服装等行业报刊杂志上及公司网站发布本公司的技术成果、产品信息及销售政策。可以利用广告模特和产品简介模特来选择目标消费群体。这样有利于借助这一势力准确地确定产品的价格。

　　4 销售渠道策略

　　现阶段新疆天彩实行深度产品组合，不但要面对生产商销售彩色棉花和彩色棉纱，还要销售彩色棉花终端产品，所以企业建立销售渠道必须兼顾各类产品的销售。新疆天彩在国内主要城市设立销售分公司，这成为总公司销售渠道的关键，成为公司开拓客户，服务客户的前沿。公司各销售代表处直接面对零售商，不通过批发商，避免批发商之间的价格竞争串货，而扰乱终端产品市场。实行选择零售商制度，对选择的零售商实行特许权经营，防止各种假冒、伪劣商品进入市场损害消费者的利益，建立有序的彩色棉花终端产品消费市场。对特许零售商建立年度评价制度，不断优化零售商组合。彩色棉花与彩色棉纱直接对生产商和有实力、有信誉的批发商销售，尽量减少中间环节。

　　3 企业形象策略

　　统一企业形象：首先要明确企业的目标和产品定位。其次是明确企业的价值观，如“天彩科技”的价值观是“纯天然、时尚、环保与健康，以高科技保护人类生存环境，促进人类健康”。再次还应该采取统一的企业标识。如：广告语、商标、包装等一系列都要统一，有利于让消费者加深记忆，防止假冒伪劣产品，提高企业的整体形象。最后，建立企业的经营理念，作对社会、对消费者有利的事；建立产业战略联盟、实现双赢；明确企业的精神，企业的精神来自于企业的经营实践，是企业成功经验的总结；明确行为规范，按企业精神规范全体员工的行为，按企业价值观规范企业的经营行为。

　　4 实行OEM经营，建立产业战略联盟

　　OEM（Order Engagement Manufacture）经营方式是适应市场经济高度发达，社会生产能力过剩，市场竞争越来越激烈的经营环境而发展起来的一种经营方式，采用这一方式一方面能加快彩色棉花科研开发，扩大种植规模，加快终端产品生产和上市的速度。实现公司的体制、技术和资源优势与战略伙伴的技术、管理和质量控制优势的互补。另一方面，减少本企业固定资产的投资，减少投资风险。建立彩色棉花产业战略联盟，实现了公司与战略联盟伙伴双赢的目的。要使彩色棉花产业发展成为能给社会、企业、职工带来满意的利益的产业，不但需要把握产业发展的风险，采取有效的竞争战略和市场营销策略，还要实行有效的经营方式。

　　5 加大科技投入，保持技术领先