W公司华北区销售人员绩效管理体系优化研究

发布时间：2020-06-26 05:00

【摘要】：随着中国社会和经济不断发展,人民的生活质量也在不断提升。习近平总书记在十九大报告中提到人民健康是民族昌盛和国家富强的标志,并明确指出要实施健康中国战略。在这样的背景下,中国医药行业备受关注,随着中国不断推行“医改”?“药改”,医药市场的秩序不断完善,医药行业的发展逐步稳健。在该阶段,中国医药行业具有体量大?前景好?发展快的特点,基于这样的特点医药企业需要不断探索企业特点?提炼企业特色,并将企业特色科学有效的应用到医药销售管理中,精心部署销售战略?合理安排销售资源,不断提升销售效率,保障医药企业把握机会高速发展。然而,在如此良好环境的引导之下,为数众多的医药企业正如雨后春笋般不断涌现出来,大大增加了医药行业竞争激烈程度。因此,以W医药公司为代表的医药企业若想在日趋白热化的行业竞争之中占据优势,所要面对的首要问题即是如何妥善提高广大员工,特别是销售人员的绩效水平。由此,全面提升?改善W医药公司等医药企业绩效管理体系势在必行。基于本文作者在W医药公司多年的工作经验,论文选取W医药公司华北大区作为研究对象,采用案例研究法?问卷调查法等方法,系统整理了绩效管理相关理论,深入梳理了W医药公司华北大区销售人员绩效管理现状,细致分析了销售人员绩效管理体系的问题,并提出优化销售人员绩效管理体系建议。本文研究发现,W医药公司华北大区现行销售人员绩效管理体系存在绩效计划制定内容单一?绩效辅导沟通不够持续?缺乏考核结果申诉机制?绩效结果应用不够全面等多方面的问题。由此,结合W医药公司现状和绩效管理的相关理论,针对性提出了确保绩效计划制定的全面性?实现绩效辅导互助的持续性?强化结果申诉的有效性和拓展绩效考核结果的应用性四个方面建议。本文期望通过对于W医药公司华北大区细致而深入的案例研究,可为以W医药公司华北大区为代表的为数众多的医药企业构建更为完善的销售人员绩效管理体系提供一定的建议。
【学位授予单位】：中国地质大学(北京)
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F272.92;F426.72

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本文编号：2729859